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理想狀態(tài)銷(xiāo)售漏斗是反映銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售的一種良好狀態(tài)，也可以理解為一種合理的分布。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠很好的完成企業(yè)短期的銷(xiāo)售目標(biāo)，包括市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售利潤(rùn)，同時(shí)保證企業(yè)中長(zhǎng)期的銷(xiāo)售目標(biāo)也能夠順利實(shí)現(xiàn)，這樣的一種銷(xiāo)售狀態(tài)叫做理想狀態(tài)。理想狀態(tài)是銷(xiāo)售漏斗的一面鏡子，通過(guò)當(dāng)前銷(xiāo)售狀況和理想狀態(tài)的比較，可以很清晰的看出哪些環(huán)節(jié)還存在問(wèn)題，哪些環(huán)節(jié)做的比較好。對(duì)于存在的問(wèn)題，有針對(duì)性的去解決，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。

那么如何計(jì)算銷(xiāo)售漏斗的理想狀態(tài)呢？接下來(lái)我們就為讀者提供根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售周期兩種不同的方法以計(jì)算銷(xiāo)售漏斗的理想狀態(tài)。

1、根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)，計(jì)算理想漏斗狀態(tài)

假定條件：公司以季度作為考核周期；產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期是十二個(gè)月、已知各個(gè)銷(xiāo)售階段所需時(shí)間。如果每個(gè)季度的銷(xiāo)售任務(wù)都可以順利完成，那么我們認(rèn)為這樣的銷(xiāo)售狀況是良性的，良性的銷(xiāo)售就是我們上面談到的理想狀態(tài)。下面舉例說(shuō)明計(jì)算方法：例如：公司給銷(xiāo)售一部本季度制定的銷(xiāo)售任務(wù)是三百萬(wàn)，一般而言，平均每單金額是十萬(wàn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售周期是一年，計(jì)算本季度部門(mén)的合理銷(xiāo)售配額。初步分析如下：

1>銷(xiāo)售階段以及各個(gè)階段的成功概率：該產(chǎn)品銷(xiāo)售包括A、B、C、D和E等五個(gè)銷(xiāo)售階段，各個(gè)階段成功概率依次為：A：20%，B：40%，C：50%，D：80%，E：100%，具體分布如下圖所示。

2>本季度可以完成的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：各個(gè)銷(xiāo)售階段所需的資源、時(shí)間是不同的，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，處于D、E階段的機(jī)會(huì)在本季度可以落單。

3>本季度需要簽單的數(shù)量：銷(xiāo)售任務(wù)/平均每單金額=300萬(wàn)/（10萬(wàn)/單）=30（單），即在本季度至少簽訂30個(gè)單子，才可以完成本季度的銷(xiāo)售任務(wù)。

4>各個(gè)銷(xiāo)售階段所需的時(shí)間：假設(shè)各個(gè)階段所需時(shí)間依次為6、1、2、2、1，單位是“月”。

下面開(kāi)始具體的計(jì)算：

1>根據(jù)各個(gè)階段所需要的時(shí)間，處于D、E兩個(gè)階段的單子本季度可以成交，所需要成交單子的數(shù)量是30個(gè)，從而要求每個(gè)月都要有10個(gè)單子成交，季度末才可以完成銷(xiāo)售目標(biāo)。由于D階段需要兩個(gè)月、E階段需要一個(gè)月。E階段需要一個(gè)月時(shí)間，因而要求E階段每個(gè)月始終有10個(gè)單子成交，才能保證季度銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。因?yàn)镈階段需要2個(gè)月的時(shí)間，所以D階段需要保證有20個(gè)單子在本季度成交。而處于ABC階段的單子，一般很難在本季度成交，因?yàn)锳階段成交時(shí)間需要十二個(gè)月、B階段成交時(shí)間需要6個(gè)月、C階段成交時(shí)間需要四個(gè)月。

2>D階段成功概率80%，E階段成功概率100%，那么E階段需要10/100%=10個(gè)單子，D階段需要20/80%=25個(gè)單子。

3>從D、E兩個(gè)階段分析來(lái)看，各個(gè)階段的單子數(shù)量與銷(xiāo)售目標(biāo)（或者是平均每個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)，我們用S表示）、平均每單金額（我們用U）階段所需時(shí)間（我們用T表示）、階段成功概率（我們用P表示）三個(gè)因素有關(guān)。具體關(guān)系是：階段所需單子數(shù)量=（T/P）*（S/U）

4>根據(jù)3的公式，我們可以計(jì)算各個(gè)階段所需要單子數(shù)量依次為：A：300、B：25、C：40、D：25、E：10。

5>驗(yàn)證配額的合理性：銷(xiāo)售周期為1年，1年的銷(xiāo)售額為1200萬(wàn)，那么1年內(nèi)需要簽定120個(gè)單子。如果當(dāng)前處于理想狀態(tài)，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，未來(lái)的1年時(shí)間里可以簽訂單子的數(shù)量：Σ（階段單子數(shù)量*成功概率）=300*20%+25*40%+40*50%+25*80%+10*100%=120。