在大客戶營銷過程中要想讓客戶對本企業(yè)產生關注,并且對自身產品滿意,那么我們必須對客戶有全面而詳實的了解。因此,客戶的信息渠道成為大客戶營銷必不可少的環(huán)節(jié)。
在我們與客戶的不斷接觸的過程中,尋求自己達成交易所需要的信息,沒有弱點的客戶企業(yè)是沒有的,因為客戶企業(yè)的需求,是從他們某個環(huán)節(jié)的薄弱而引起的,找準這些客戶的“突破點”,可以為我們順利前行找到一條捷徑。因此,我們前期在構建客戶信息系統(tǒng)時,需要盡可能多的收集內容,才能知己知彼、百戰(zhàn)不殆。那么,我們在客戶信息收集時都需要關注哪些方面呢?
一、大客戶基礎資料
是什么樣的客戶? 規(guī)模多大?員工多少?大客戶的消費量、消費模式和消費周期是怎樣?客戶各部門情況我們是否了解?其組織機構是什么樣的?大客戶在該行業(yè)中所處地位、規(guī)模?一年內大概會買多少同類產品?我們所擁有的通訊方式是否齊全?客戶所在的行業(yè)基本狀況如何?并根據大客戶自身的變化,進行適當的動態(tài)管理。
第二,項目資料
項目信息是評估的關鍵因素,在對大客戶實行戰(zhàn)略規(guī)劃時,若沒有對大客戶項目有基本的了解,就無從談起后面的交流合作??蛻糇罱牟少徲媱澥鞘裁矗客ㄟ^這個項目要解決的問題是什么?決策人和影響者是誰?采購時間表、采購預算、采購流程是否清楚?客戶的特殊需求是什么?
第三,競爭對手的資料
身處激烈的市場競爭條件下,不得不多關注自己的對手,以防止競爭對手突如其來的攻擊,從而影響本企業(yè)的銷售。競爭對手資料包括以下幾方面:產品使用情況,客戶對其產品的滿意度,競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點,該銷售代表與客戶的關系等。
在產品同質化和市場的趨同嚴峻的市場中,如何制勝?挖掘到客戶的實際內在需求,打動客戶;了解客戶的家庭狀況,畢業(yè)的大學,喜歡的運動,喜愛的餐廳和食物,飼養(yǎng)的寵物,喜歡閱讀的書籍,上次度假的地點和下次休假的計劃,日常行程,在機構中的作用,同事之間的關系,今年的工作目標和個人發(fā)展計劃和志向等,從心底里讓他信任你,愛上你。
站在企業(yè)本身角度來說,對于大客戶營銷管理,是企業(yè)的一種長期經營行為。對大客戶進行一系列銷售和服務的過程中,制訂的策略必須從實際情況出發(fā)。所以企業(yè)擁有完備的客戶信息系統(tǒng),也無疑是提升企業(yè)競爭力的有力保障。
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