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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧: 臨門(mén)一腳怎么做

點(diǎn)擊次數(shù):9391 發(fā)布時(shí)間:2013-9-25 14:41:57  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院
   

在簽約成交“臨門(mén)一腳”的這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,我們除了要做好交貨期,還有很多工作。那么“臨門(mén)一腳”應(yīng)該怎么做呢?我們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?

1、臨門(mén)一腳怎么做,必須先克服心理障礙

首先,我們分析一下銷(xiāo)售人員為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的心理狀態(tài)。因?yàn)槟銚?dān)心、害怕。這正是銷(xiāo)售人員的一種心理障礙。你很珍惜到此刻以前的所有工作,擔(dān)心一句話(huà)說(shuō)不好單子就泡湯了,所以你就開(kāi)始回避??墒怯幸稽c(diǎn)你不太清醒,應(yīng)該是趁熱打鐵的時(shí)候了,你卻沒(méi)有勇氣。所以首先要克服這種心理狀態(tài),想辦法走好這一步。

當(dāng)客戶(hù)處在一種忽然感覺(jué)到自己心情放松的時(shí)候,問(wèn)題基本上也沒(méi)有了,在這種情況下,買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)暫時(shí)性的空白。這時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)該說(shuō),“陳總,該簽合同了”;客戶(hù)應(yīng)該說(shuō),“既然沒(méi)問(wèn)題了,那咱們就簽唄”。但是你指望客戶(hù)說(shuō)這樣的話(huà),幾乎不可能。實(shí)際上很多客戶(hù)都是在這個(gè)環(huán)節(jié)流失了。在這種情況下,銷(xiāo)售人員不能讓他走。所以,你得主動(dòng)的想辦法,因?yàn)槟阍阡N(xiāo)售。對(duì)于你來(lái)說(shuō)客戶(hù)只有一個(gè),而對(duì)于客戶(hù)來(lái)講,銷(xiāo)售的不只一家。所以在這種情況下,不能把他放回去,但是你不能夠拉住他說(shuō),“你別走,這個(gè)事兒還沒(méi)解決呢”。而是要順理成章,抓住技巧趁熱打鐵,還要有的放矢。

2、臨門(mén)一腳的重要階段,我們需要適當(dāng)?shù)奶岢鼋ㄗh

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候建議客戶(hù)是非常重要的。到時(shí)候了,就要大膽地建議他。當(dāng)然這里講的是建議他買(mǎi),并不是說(shuō)這一字不變,不能這樣說(shuō):“這位客戶(hù),咱們談得差不多了,我建議你現(xiàn)在就采購(gòu)吧”。這樣說(shuō)太不講究技巧了??蛻?hù)如果要回絕你,也是一句話(huà)冷冰冰地砸過(guò)來(lái),你反而一點(diǎn)退路也沒(méi)有了。那我們首先來(lái)看一看,在什么情況下建議他采購(gòu)。

客戶(hù)有兩個(gè)信號(hào):

行為信號(hào)

前面講到,客戶(hù)有異議,但談到最后你幫他解決了,大家都長(zhǎng)舒一口氣,心情放松了,在這個(gè)時(shí)候開(kāi)始注意了??蛻?hù)有一種放松的感覺(jué),不是像一開(kāi)始那么緊張了,具體是怎樣表現(xiàn)的呢?

第一種,他本來(lái)是坐在椅子上,后背往上一靠,翹起二郎腿,整個(gè)就沒(méi)把你放在眼里。心想,“我是客戶(hù),有什么事兒你圍繞我轉(zhuǎn),這個(gè)錢(qián)在我口袋里,我想買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品就買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品”。那個(gè)時(shí)候他是那樣的心情,可是現(xiàn)在突然他把腰背直立起來(lái),不再靠沙發(fā)了,而且身體是朝著你的方向往前傾斜。

第二種,他跟你談的時(shí)候,把座椅朝你跟前兒拉一拉,好像要把你們兩個(gè)人坐的距離拉近一些。

第三種,以前都是你巴結(jié)客戶(hù),說(shuō)好話(huà),甚至給客戶(hù)遞煙,敬茶。這個(gè)時(shí)候客戶(hù)從口袋里把煙拿出來(lái)給你,這就表示客戶(hù)基本上沒(méi)什么意見(jiàn)了,要決定買(mǎi)了。

但這個(gè)客戶(hù)還有一點(diǎn)點(diǎn)猶豫,心想,“我買(mǎi)容易,我考慮的是售后服務(wù)”。客戶(hù)的這些舉動(dòng),都是主動(dòng)想跟你套近乎,那就證明客戶(hù)要下決心了。這個(gè)時(shí)候,你也應(yīng)該抓緊時(shí)間跟客戶(hù)套近乎:“哎呀,你這個(gè)煙不錯(cuò),我這個(gè)煙可能更好,來(lái)來(lái)來(lái),抽這個(gè)”。完了之后大家進(jìn)入主題。

有時(shí)候決定權(quán)以外的人也會(huì)對(duì)你表示一種友好的態(tài)度,比如他們老板決定了,就在你這家買(mǎi)了。經(jīng)辦人來(lái)辦這件事,他首先想的就是他要把事情辦好,別辦砸了。他既然跟你接觸了,那彼此套套近乎,你讓他把事情做得漂亮一點(diǎn),他回去好交差。

語(yǔ)言信號(hào): 討價(jià)還價(jià)

這個(gè)時(shí)候客戶(hù)又跟你講,“你們這批貨除了這個(gè)價(jià)還能給我什么?”在這個(gè)時(shí)候他是認(rèn)真地跟你討價(jià)還價(jià)了。他想花最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西,所以一點(diǎn)好處都想要?!斑@個(gè)能不能送我啊,那個(gè)能不能送我啊,你有什么多給我點(diǎn)”,最后實(shí)在沒(méi)有辦法了,“這個(gè)售后服務(wù)免費(fèi)次數(shù)能不能多加一次啊”。因?yàn)橛幸恍┙粨Q的性質(zhì)在里邊,所以對(duì)這種事情也可以采取另外一種技巧。

如果你說(shuō),“你的這些要求,我現(xiàn)在不能決定,我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,如果爭(zhēng)取下來(lái)能給你的話(huà),你怎么辦?”這個(gè)客戶(hù)會(huì)說(shuō),“你只要跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,把這個(gè)東西給我辦到的話(huà),我們馬上付全款?!边@些話(huà)都是客戶(hù)經(jīng)常講的。所以,一開(kāi)始我們銷(xiāo)售人員就要留點(diǎn)余地。這個(gè)余地留得越多對(duì)你就越方便,留少了對(duì)你就越困難。

作為銷(xiāo)售人員,超出范圍的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)批不批也不知道,往往就在這個(gè)最關(guān)鍵的地方,因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題沒(méi)給客戶(hù)解決,客戶(hù)不高興了,他不采購(gòu)了,他走了。等事情過(guò)了以后回過(guò)頭來(lái)想想看,還不如就給他,你自己掏點(diǎn)錢(qián)把東西買(mǎi)下來(lái)送給他又怎么樣呢,你這個(gè)月的計(jì)劃就完成了,不能因小失大啊。

其他信號(hào)

語(yǔ)言信號(hào)還包括客戶(hù)跟你談交貨時(shí)間,客戶(hù)詢(xún)問(wèn)保修情況,保險(xiǎn)問(wèn)題等。這些都是信號(hào),證明他基本上已經(jīng)沒(méi)什么意見(jiàn)了,但是他還是吃不準(zhǔn)。

心理學(xué)認(rèn)為,當(dāng)他準(zhǔn)備掏錢(qián)的時(shí)候他就會(huì)猶豫,這個(gè)時(shí)候如果哪一個(gè)人能夠出面推他一把那就成功了。所以在這種情況下要抓住他,就要使用一些成交的技巧。

3、臨門(mén)一腳的重要階段:成交階段,我們要重視風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

交貨時(shí)錢(qián)沒(méi)到賬,也是經(jīng)常遇到的??蛻?hù)要貨要得急,來(lái)了以后把支票往你這兒一放,他錢(qián)給你了。大家都知道,“同城”支票并不是錢(qián),它在銀行里面是有交換時(shí)間的。在這種情況下你就不能放貨。必須在合同里邊有這么一個(gè)條款,叫做款到發(fā)貨,否則打起官司來(lái)大家都不高興??畹桨l(fā)貨,這是生意上常講的一句話(huà),這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)一定要事先杜絕,在跟客戶(hù)談的時(shí)候不要躲躲閃閃。

企業(yè)對(duì)維修零件需求的預(yù)測(cè)通常較差。因此會(huì)保留大量維修零件,而有些零件還可能沒(méi)有,讓客戶(hù)的關(guān)鍵設(shè)備“停機(jī)待用”,導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商不滿(mǎn)。所有“交貨”中討論的問(wèn)題也適用于備件情況。無(wú)論需求水平高低,企業(yè)都必須在預(yù)測(cè)維修零件準(zhǔn)確性方面做出更多努力?;趯?duì)客戶(hù)的了解,來(lái)自銷(xiāo)售和市場(chǎng)的數(shù)據(jù)是很有價(jià)值。


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