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項(xiàng)目型銷售PSM成交管控系統(tǒng)是一個專門的管控窗口,它從項(xiàng)目型銷售流程管控系統(tǒng)的其他要素中收集單個項(xiàng)目的所有信息,并進(jìn)行綜合評估,告訴項(xiàng)目型銷售經(jīng)理該項(xiàng)目目前所處的階段、客戶方所處的階段、項(xiàng)目型銷售的成功率等信息。項(xiàng)目型銷售PSM成交管控系統(tǒng)不僅可以顯示出單個項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的情況,同時也可以顯示出整個企業(yè)的項(xiàng)目型銷售情況。
項(xiàng)目型銷售與流程管控系統(tǒng)的其他要素對單個項(xiàng)目的客戶信息收集、項(xiàng)目型銷售過程準(zhǔn)備工作、項(xiàng)目型銷售過程各階段目標(biāo)、項(xiàng)目型銷售人員技巧等內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的介紹,但這似乎不能滿足項(xiàng)目型銷售經(jīng)理管控的要求。對項(xiàng)目型銷售經(jīng)理而言,他不僅需要對項(xiàng)目的細(xì)節(jié)有所了解,同時還要把握單個項(xiàng)目的項(xiàng)目型銷售進(jìn)度以及企業(yè)整體項(xiàng)目型銷售的情況。在掌握總體和個體項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的情況下進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)項(xiàng)目型銷售中存在的異常情況,針對這些問題找出相應(yīng)的解決辦法。另外,還可以根據(jù)各個項(xiàng)目的進(jìn)展情況,預(yù)測未來的項(xiàng)目型銷售業(yè)績。項(xiàng)目型銷售經(jīng)理想要實(shí)現(xiàn)這些管控功能,就不得不使用項(xiàng)目型銷售流程管控系統(tǒng)的第三個組成要素:項(xiàng)目型銷售與流程管控
解決方案型項(xiàng)目型銷售與管控系統(tǒng)的基本工具--階段成功率圖。對于處于不同階段的項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目,我們最終拿下該項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的可能性,即成功幾率,是不一樣的。在實(shí)施電話邀約之前,項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的成功率為零。隨著項(xiàng)目的項(xiàng)目型銷售流程的一步步推進(jìn),項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的成功率也逐漸增加。
當(dāng)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目完成了項(xiàng)目立項(xiàng)階段,項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的成功率為10%。
當(dāng)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目完成了初步接觸階段,項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的成功率為20%。
當(dāng)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目完成了設(shè)計(jì)院突破階段,項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的成功率為25%。
當(dāng)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目完成了甲方技術(shù)突破階段,項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的成功率為30%。
當(dāng)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目完成了商務(wù)突破階段,項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的成功率為50%。
當(dāng)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目完成了項(xiàng)目評估階段,項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的成功率為75%。
當(dāng)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目完成了合同談判階段,項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的成功率為90%。
當(dāng)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目完成了簽約成交階段,項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目的成功率為100%。
一個好的團(tuán)隊(duì),需要一個好的管控系統(tǒng),我們要把握好每個系統(tǒng)的環(huán)節(jié),把握好每個系統(tǒng)的特征,才能有效的抓好各方的管控!
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