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工業(yè)品行業(yè)各企業(yè)之間的渠道模式有其雷同的地方,但又各有自身的特點(diǎn)。工業(yè)品企業(yè)在設(shè)計(jì)自己的渠道往往會(huì)陷入三大誤區(qū):
第一大誤區(qū):以客戶資源來設(shè)定自己的渠道模式。比如生產(chǎn)建材的企業(yè),其房地產(chǎn)客戶關(guān)系密切,客戶資源較多。其渠道模式以房地產(chǎn)企業(yè)為中心。整個(gè)項(xiàng)目型銷售的中心也就圍繞著房地產(chǎn)企業(yè)來展開。這種渠道模式能使自身客戶資源實(shí)現(xiàn)利益最大化。但弊端也非常明顯。因渠道面的狹窄,會(huì)極大限制住渠道的擴(kuò)展,增大企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)波動(dòng),就對(duì)嚴(yán)重影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。
第二大誤區(qū):以項(xiàng)目型銷售人員來設(shè)定自己的渠道模式。剛起步的工業(yè)品企業(yè)先期的渠道模式根據(jù)現(xiàn)行的項(xiàng)目型銷售人員所掌握的資源以及所熟悉的項(xiàng)目型銷售領(lǐng)域來設(shè)定自己的渠道模式。比如一家剛建立的機(jī)電項(xiàng)目型銷售企業(yè),有的業(yè)務(wù)人員擅長大客戶項(xiàng)目型銷售,就在各地區(qū)建立代理商的項(xiàng)目型銷售模式;有的項(xiàng)目型銷售員擅長項(xiàng)目性模式,就以該項(xiàng)目型銷售員為核心,開拓項(xiàng)目渠道領(lǐng)域。這種渠道設(shè)定模式,有利于人盡其才,但這種渠道設(shè)定模式會(huì)忽視了企業(yè)產(chǎn)品真正的核心優(yōu)勢(shì),并在渠道上引起混亂。
第三誤區(qū):以產(chǎn)品的定位來設(shè)定自己的項(xiàng)目型銷售渠道。工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品推向推向市場(chǎng)之初,會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位。是將自己的產(chǎn)品定位在高檔,中檔還是低檔等層面上。如果定位在高檔層次的,就會(huì)將渠道模式設(shè)定為走高端路線,以品質(zhì)和服務(wù)取勝。如果定位在中低檔層面上,走價(jià)格競(jìng)爭的路線。這種渠道設(shè)定的模式看似很科學(xué)。但會(huì)讓企業(yè)的項(xiàng)目型銷售人員導(dǎo)入一個(gè)誤區(qū)。
工業(yè)品與快銷品的渠道模式有本質(zhì)性的區(qū)別。在快銷品的渠道模式中,可讓消費(fèi)群體分為高中低檔三個(gè)層面。根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣和購買能力,能有清晰的區(qū)分。而工業(yè)品的項(xiàng)目型銷售渠道呈渠道面寬而平之特點(diǎn),客戶的購買需求僅僅從價(jià)格上,難以作準(zhǔn)確的區(qū)分。完全以產(chǎn)品價(jià)格來界定客戶群體,會(huì)讓企業(yè)喪失項(xiàng)目型銷售的機(jī)會(huì)。
關(guān)于企業(yè)項(xiàng)目型銷售渠道設(shè)計(jì)的誤區(qū)就介紹到這里,希望今天提及的問題大家一定要謹(jǐn)記謹(jǐn)記,更多工業(yè)品營銷案例分享,可點(diǎn)擊工業(yè)品營銷專欄,希望我們每天的分享能夠?yàn)榇蠹規(guī)盱`感,在工業(yè)品營銷和大客戶營銷技巧上能夠有所幫助,有所突破。
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