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五金生意經(jīng):揭露營銷中六大“善意的謊言”

點擊次數(shù):6979 發(fā)布時間:2013-8-7 15:57:16  慧聰網(wǎng)
   

行業(yè)百強買家的采購需求,本季度五金行業(yè)采購熱點產(chǎn)品,采購洽談中、企業(yè)營銷中哪些信息是核心關(guān)鍵、哪些信息是“善意的謊言”?對于生存在五金行業(yè)前線的眾生產(chǎn)企業(yè)來說,這些信息無疑是最黃金的。在第二季度中,聯(lián)合國內(nèi)五金行業(yè)實力買家,買家口碑榜項目整體調(diào)研了1500家五金企業(yè),其中采購金額在200萬-500萬的占比較大,這些用戶主要集中的東南地區(qū)。其次占比較大的是500-1000萬的采購企業(yè),集中在西南地區(qū)。由此可見,五金行業(yè)年采購規(guī)模巨大。


    事實上,在獲取一手采購信息之后,在洽談營銷中,我們會碰見形形色色的群體,也會聽到各種千奇百怪的話語。在這個時候,我們要學(xué)會分辨真假,采取正確的應(yīng)對措施,避免“吃力不討好”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

以下是營銷中常見的一些“善意的謊言”,慧聰網(wǎng)買家口碑榜項目組特總結(jié)出來,供各位營銷同仁參考。

謊言之一:只要你過來,我們就立即簽定合同。

這種“善意的謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話營銷和傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域。營銷人員已經(jīng)與客戶進行充分、有效的溝通,這個時候客戶會提出:“你到我們這邊來(上門拜訪),我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋:“我們的合同傳真文件就有效”;或者是“我們將合同郵寄到您那邊,您再簽字蓋章確認后傳真或郵寄回來”,客戶都不同意,堅持要我們派人上門去簽定合同。

當(dāng)我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”,火急火燎的趕到客戶那邊去,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒有當(dāng)場簽定合同的意愿,僅僅是讓我們上門去“報道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間,往返路費同樣是一筆不小的開支。

所以,碰到客戶提出這種“需求”時,我們的對策不外乎三點:

其一,堅決要求先簽合同、再上門拜訪;

其二,針對重要的大客戶,直接以“溝通和深度洽談”為目的,上門拜訪,沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。

其三,針對即將簽約的意向客戶,可以上門拜訪,實施“臨門一腳”,但是在上門拜訪之前,要充分評估拜訪的成效性,不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語。

謊言之二:你帶合同過來,我們領(lǐng)導(dǎo)看到你了,就直接簽定合同。

這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似,營銷人員已經(jīng)和客戶進行深度溝通。客戶提出,讓營銷人員帶著合同文本過去,然后讓他們領(lǐng)導(dǎo)看一下,他們領(lǐng)導(dǎo)知道有這么個公司,有這么個“活生生的人在”,就可以當(dāng)場簽定合同。

當(dāng)營銷人員帶著合同文本興高采烈的過去,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn):要么他們領(lǐng)導(dǎo)不在,要么就是提出修改合同內(nèi)容??傊?,合同不會當(dāng)場簽定。

解決的辦法同上,要么是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同,再上門拜訪;要么是直接上門拜訪,洽談合同細節(jié),確定合同內(nèi)容,不要相信客戶的這種“善意的謊言”。

謊言之三:我們這個月底就要正式營業(yè)了,需要盡快采購這個產(chǎn)品。

類似這種話語,我們同樣不要輕信。

客戶說出這樣的話語,要么是客戶想了解到我們的底價,要么是客戶計劃這個時間段開業(yè),所以打算在這個時間段內(nèi)采購我們的產(chǎn)品。

但是,根據(jù)筆者多年來的營銷經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)客戶的這種說法很不實在。絕大多數(shù)時候,客戶給我們說的采購時間都比他真正的采購時間要早很長一段時間。因為“計劃趕不上變化”,很多項目、工期都是往后拖延的。

作為營銷人員,我們必須深刻領(lǐng)會這一點;否則太早將“底牌”打出,后期工作將很被動話的人,往往是和我們營銷人員長期溝通的對象,甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。

試想想:我們和客戶打交道,就只能和這個人來對口聯(lián)系;而這個人說出這種話,那是不是讓我們營銷人員感到很郁悶和悲觀呢?

事實上,和我們營銷人員打交道的這個對象,雖然沒有真正意義上的決策權(quán),但是具有非常強烈的建議權(quán)和引薦權(quán),作用是無可替代的。

所以,當(dāng)我們聽到客戶說這種話時,不要立即放棄跟蹤此人,而應(yīng)該繼續(xù)加強公關(guān)力度,直接回復(fù):“這個我們都能理解(是您老總來決定的),所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢的,這點您也非常清楚……”

謊言之四:今天很忙,改天有空我再和你聯(lián)系。

當(dāng)客戶說出這種話時,我們可以相信客戶“今天很忙”,但是不要隨意相信客戶說的“改天有空我再和你聯(lián)系”。

客戶說這種話,很多時候僅僅出于一種禮貌。作為營銷人員,我們必須積極、主動去和客戶聯(lián)系,而不能“守株待兔”,等著客戶給我們來電話,這樣的情況太罕見了。

主動聯(lián)系客戶,永遠是營銷人員成功的一大秘訣。

謊言之五:只要價格合適,我們馬上就簽合同。

說出這種話的客戶,從來就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價,僅此而已。

對待這種客戶,我們營銷人員還是先報一個比較正常的價格合適,甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可,不要急于求成,反倒落入被動局面。

謊言之六:你們的價格太貴了,**牌子的產(chǎn)品價格只有你們的一半……

當(dāng)客戶說出這個話的時候,至少說明兩點:

其一,**牌子的綜合性能要遠遠低于我們產(chǎn)品的綜合性能。

其二,客戶比較認可我們的產(chǎn)品,但是希望價格降低。

碰見這種情況,我們的應(yīng)對策略是:

其一,重點講解“一分價錢一分貨”,闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點,抨擊競爭對手。

其二,視情況來給予相應(yīng)的價格。如果前期給出的價格很合適,那么就堅持咬住不降價;如果前期給出的價格還有比較大的溢價空間,那么可以適當(dāng)下調(diào)一點價格,但是不能降價太多。

 

 

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