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大客戶營銷業(yè)務管控五勿走

點擊次數(shù):6933 發(fā)布時間:2013-7-17 11:37:04  陳志平
   

說到”勿”可真是說來話長啊,每個企業(yè)都知道,每個企業(yè)80%的大利潤其實都是來自于20%的大客戶。所以,大客戶對于企業(yè)的今后戰(zhàn)略顯得格外重要。對于工業(yè)品營銷中的關鍵很重要的一部分就是在于對大客戶營銷業(yè)務管控上。只有對大客戶營銷業(yè)務管控上處理的好,走的穩(wěn)才能使企業(yè)邁向成功。

不過,不少企業(yè)在對于大客戶營銷業(yè)務管控過程中都有著這樣的錯誤的認知,認為有了20%的大客戶,衣食就不用愁啦等錯誤的認知,而勿入了大客戶營銷誤區(qū)。今天在這里,工業(yè)品營銷研究院小編就在這里為大家整理了一下大客戶營銷業(yè)務管控常見的5點誤區(qū),希望能夠引起大家的重視,一定要謹記謹記啊。

大客戶營銷業(yè)務管控5誤區(qū):

1.只抓” 大”而忽視對” 小”客戶的維護

大客戶的特點就是普遍都有雄厚的實力,對與自己的市場有著全面的考慮和戰(zhàn)略方針,不光這些,大客戶手里的資源絕對是很多很多。對于我們企業(yè)和大客戶的關系,雙贏是最好的結果。不過多數(shù)的是企業(yè)不過是大客戶手中的一顆” 棋子”。而企業(yè)如何認定了大客戶的利益而忽視了對小客戶的服務維護上,那樣風險就實在是太大了,大客戶絕對不會因為某一個企業(yè)而改變自己的整體戰(zhàn)略規(guī)劃。 所以切勿”大”而盲目拋棄”小”,而喪失了管理原則。在大客戶營銷業(yè)務管控上,切忌沒有永恒的敵人,只有永恒的利害關系。

2.拿單一的指標來判斷就顯得太過武斷了

對于大客戶的判斷,沒個企業(yè)都有著自己的指標,不過歸根結蒂主要是由單一指標、客戶價值記分卡、金字塔模型三大指標組合而成。這3大指標內容較多,今天這篇文章就無非為大家詳細的介紹了,我們在今后的日子中為大家對各個指標進行詳細的闡釋,對于此誤區(qū)來說,只有將3大指標融會貫通才能夠更加準確的對大客戶進行判斷。

3.大額產(chǎn)品=大客戶?NO!NO!NO!

對于這點,是企業(yè)們經(jīng)常誤入的誤區(qū),這點大家一定要切記,大額產(chǎn)品是大客戶的特征,但并不能將其設為評判大客戶的標準。以大額工業(yè)產(chǎn)品機器為例,別看一臺機器的成交價很高,但是核算成本之后,會發(fā)現(xiàn)我們實際的盈利很少的。所以對與大客戶的判斷一定要全面考慮。

4.大客戶營銷獲量,中小客戶營銷獲利

隨著時代的發(fā)展,靠中小客戶贏利,靠大客戶獲量的觀點已經(jīng)OUT了,如果企業(yè)們還依靠原先的觀點,不隨著社會的前進而轉變,那么必將死路一條,這一點或許跟有第1點有點相像,重視大客戶營銷業(yè)務管控,給了大客戶愈多的優(yōu)惠政策,但是需要注意的是”度”的問題。切忌優(yōu)惠政策越多,引起的不滿也就越多,所以要合理算出利潤空間,對活動策劃一定要精雕細琢,更不能太放縱大客戶的變性。

5.要對不同大客戶采取不同應對的策略

在大客戶營銷業(yè)務管控上,由不同環(huán)境等因素造成的大客戶類型上也是各有千秋。工業(yè)品行業(yè)的大客戶在類型劃分上大致可以分為:外在價值型大客戶、內在價值型大客戶、戰(zhàn)略型價值型大客戶三大類。面對不同類型的大客戶我們要區(qū)別對待,切不可一概而論。

關于大客戶營銷業(yè)務管控5誤區(qū)就說到這里,在今后的日子中,我們會針對大客戶的判斷標準,大客戶的特點,對大客戶類型不同的應對方式等問題為大家進行詳細的闡述,希望能夠對大家有所幫助。

感謝大家閱讀此文,在這里,中國工業(yè)品營銷研究院祝福大家企業(yè)越做越好,越做越大。

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