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工業(yè)品營(yíng)銷或者說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷就是請(qǐng)客送禮。這是一個(gè)誤導(dǎo)。我們只能說(shuō)請(qǐng)客送禮是工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的一個(gè)部分，而不是全部。如果把請(qǐng)客送禮理解偏了，就難免陷入以下八個(gè)誤區(qū)：

誤區(qū)一、關(guān)系營(yíng)銷就是請(qǐng)客送禮

我們常聽(tīng)到這樣的高論：“飯桌上，沒(méi)有辦不成的事”“金錢鋪路，萬(wàn)事大吉”。用錢去擺平一切，成為很多人慣用的套路。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們不能否認(rèn)金錢的力量，但用金錢擺平的事，本身的價(jià)值也是有限的。最多其影響力也局限于事情的本身。用金錢維系的關(guān)系往往是薄弱的，人在看重物質(zhì)利益的同時(shí)，也很宗旨精神利益。尤其是對(duì)高層人士（職位，學(xué)識(shí)越高的人士）往往對(duì)精神層面的內(nèi)容越是看重。

在工業(yè)品營(yíng)銷活動(dòng)中，在重要客戶或重大項(xiàng)目上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈之中，決定最終的結(jié)果并不取決你花了多大的代價(jià)，或者進(jìn)行了怎樣的內(nèi)部交易，而在于你是否比你的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系營(yíng)銷做得更具體，更到位，更領(lǐng)先一步。因此僅僅"物質(zhì)營(yíng)銷“并不能完全取代關(guān)系營(yíng)銷。

同時(shí)請(qǐng)客送禮也有個(gè)度的問(wèn)題，這涉及到灰色地帶，處理不好會(huì)讓自己“萬(wàn)劫不復(fù)”。

國(guó)內(nèi)首富黃光裕的教訓(xùn)就在眼前。這樣的事例在國(guó)內(nèi)屢見(jiàn)不鮮。請(qǐng)客送禮的對(duì)象大多數(shù)客戶的關(guān)鍵人，所謀求的企業(yè)與客戶關(guān)鍵人個(gè)人利益的最大化。企業(yè)必然會(huì)請(qǐng)客送禮的成本轉(zhuǎn)嫁到客戶單位身上。這對(duì)客戶利益必然帶來(lái)?yè)p害。這不利于與客戶之間建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的雙贏合作關(guān)系。

誤區(qū)二、關(guān)系營(yíng)銷就是與客戶之間加強(qiáng)感情交流

前文講過(guò)僅僅依靠“物質(zhì)營(yíng)銷”是不夠的，還需要相互間感情上的交流和融洽。那就此認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷就是與客戶之間加強(qiáng)感情交流，同樣也是片面的。對(duì)企業(yè)而言所追求的永遠(yuǎn)是利益最大化。企業(yè)生存的根基就是賺錢，就是利益。在利益面前，感情是脆弱的。我們?cè)谏婕暗嚼嬲勁袝r(shí)常聽(tīng)到的是“朋友說(shuō)朋友，生意是生意”。也就是說(shuō)在生意面前，沒(méi)有朋友可言。因此我們?cè)谌粘I(yíng)銷活動(dòng)中，不要把感情看得“高于一切”。

關(guān)系營(yíng)銷的主題數(shù)共同打造雙方的核心利益鏈。也就是說(shuō)與客戶保持長(zhǎng)久穩(wěn)定良好的合作關(guān)系，就在于將自己的產(chǎn)品和服務(wù)打造成為客戶實(shí)現(xiàn)自身利益最大化不可分割的主體或一個(gè)重要的組成部分。也就是說(shuō)增強(qiáng)可以對(duì)自己的依賴性。

同樣客戶對(duì)企業(yè)而言也有個(gè)實(shí)用價(jià)值問(wèn)題?？蛻裟芊駧椭髽I(yè)完成價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。也就是說(shuō)能否在客戶身上賺到錢，能否滿足自己的最大利益。否則客戶也會(huì)被淘汰。

誤區(qū)三、關(guān)系營(yíng)銷就是與客戶搞好關(guān)系

有營(yíng)銷員感到困惑：“我公司與某家企業(yè)合作多年，與對(duì)方企業(yè)上層領(lǐng)導(dǎo)以及中基層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系也處得非常好。對(duì)方提出的各種要求也能滿足。該打點(diǎn)的也打點(diǎn)了，逢年過(guò)節(jié)甚至企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)家屬過(guò)生日該送的禮也送了。當(dāng)對(duì)方的訂單在一天天減少，而對(duì)手的訂單缺一天天減少。這又是什么原因呢？”

有些營(yíng)銷人員片面以為與客戶自己搞好關(guān)系就萬(wàn)事大吉了?？煽偸鞘屡c愿違。其原因還是沒(méi)明白企業(yè)與客戶之間的利益關(guān)系是處在動(dòng)態(tài)之中。企業(yè)追求利益的欲望是在不停增強(qiáng)的，當(dāng)企業(yè)滿足不了客戶更多的要求時(shí)，相互之間的合作就會(huì)變得脆弱。

比如客戶以其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格便宜為理由，要求降價(jià)。如不滿足就會(huì)減少或者不給訂單。再比如客戶產(chǎn)品的升級(jí)要求供應(yīng)單位的品質(zhì)達(dá)到新的標(biāo)準(zhǔn)，否則就會(huì)停止合作。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)面前，你會(huì)發(fā)現(xiàn)僅僅憑關(guān)系有多么的脆弱。關(guān)鍵的企業(yè)能否跟隨著客戶共發(fā)展或者走在客戶需求的前例

有人說(shuō)企業(yè)與客戶自己的關(guān)系是夫妻關(guān)系，要求雙方一起與時(shí)俱進(jìn)。我認(rèn)為企業(yè)與客戶自己之間的關(guān)系更準(zhǔn)確地說(shuō)是“情人”關(guān)系。存在的基礎(chǔ)上能否滿足雙方的需求，維系住雙方利益的平衡點(diǎn)。

誤區(qū)四、關(guān)系營(yíng)銷就是灰色營(yíng)銷

有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)所謂的“關(guān)系營(yíng)銷”營(yíng)銷不屑一顧。自認(rèn)為自己的企業(yè)掌握住了核心技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，與完善的服務(wù)體系，用不著搞什么“歪門邪道”。關(guān)系營(yíng)銷有太多拿不上臺(tái)面的東西，屬于游走在“灰色地帶”。就此將此認(rèn)定為“灰色營(yíng)銷”這是一大誤區(qū)。

因此我們可以發(fā)現(xiàn)，關(guān)系營(yíng)銷不是中國(guó)企業(yè)的獨(dú)有，通行于世界各地，各個(gè)行業(yè)。美國(guó)鋼鐵大王及成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究得出結(jié)論說(shuō)：“專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關(guān)系。”依靠自己就能成功的思想往往是一廂情愿，顯得天真幼稚。

關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與相關(guān)聯(lián)個(gè)人之間的互動(dòng)。是建立在共同利益之上的營(yíng)銷關(guān)系。有別與個(gè)人之間相互間的利益交換。

前者能減少交易成本，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，利于社會(huì)整體利益，后者會(huì)造成資源的極大浪費(fèi)，滋長(zhǎng)社會(huì)的腐敗之風(fēng)。
誤區(qū)五：關(guān)系營(yíng)銷的主體是客戶決策人

我們很多營(yíng)銷人員認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷就是“一把手”工程。尤其是針對(duì)民營(yíng)企業(yè)，搞定老板就等于客戶了。這往往是營(yíng)銷人員丟失了重要客戶而不知道錯(cuò)在哪里的原因所在。客戶關(guān)系里的決策人只是關(guān)系營(yíng)銷中的一部分，關(guān)系營(yíng)銷的真正對(duì)象客戶的整體利益。從中涉及到方方面面，各個(gè)部門。需要滿足客戶多方面的利益。僅僅滿足客戶決策人的個(gè)人利益建立起來(lái)的客戶關(guān)系往往是薄弱的。比如客戶決策人的調(diào)動(dòng)，就導(dǎo)致該客戶可能會(huì)丟失。及時(shí)是搞定了客戶單位的老板，當(dāng)作為企業(yè)老板更加在意企業(yè)本身的利益，當(dāng)有新的取代品會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)更大利益時(shí)，這種客戶關(guān)系就可能出現(xiàn)斷裂。

關(guān)系營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，貫穿于整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的始終。這有要求企業(yè)在售前，售中到售后建立起系統(tǒng)化的管控和服務(wù)體系。并在不同的事情都能保證滿足客戶最大化的需求。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步。而不要僅僅滿足于“朝中有人”

關(guān)系營(yíng)銷的主體是客戶。但客戶決策人與企業(yè)利益相割裂的時(shí)候，以損害客戶利益來(lái)滿足客戶決策人的利益，會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的目標(biāo)，給企業(yè)帶來(lái)重大隱患。

誤區(qū)六、關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)的個(gè)人行為

許多老的銷售人員幾乎是憑一己之力打天下。崇尚“個(gè)人英雄主義”。這種工作風(fēng)格在工業(yè)品企業(yè)中屢見(jiàn)不鮮。這些銷售精英為企業(yè)的起步和發(fā)展立下了汗馬功勞。但在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境之中，這些銷售老臣的日子就越來(lái)越不好過(guò)了。常聽(tīng)到這些銷售老臣在抱怨“現(xiàn)在客戶胃口越來(lái)越大，要求越來(lái)越多，而企業(yè)提供的資源卻越來(lái)越少?，F(xiàn)在的銷售飯不好吃。”原因就在于這些銷售人員觀念的滯后。

關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)行為，尤其是在工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)越來(lái)越復(fù)雜，越具有技術(shù)含量。大多的企業(yè)都在組團(tuán)作戰(zhàn)，而某些銷售人員還在單兵作戰(zhàn)，個(gè)人力量再?gòu)?qiáng)畢竟是有限的。

對(duì)企業(yè)而言，所有的客戶資源都屬于企業(yè)資源，只有掌控住客戶資源，才能確?？蛻舨浑S著銷售人員的流失而流失。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的管控，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的力量是眾多企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)。那種放羊式的管理機(jī)制已逐步被淘汰。

關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)在于團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。10個(gè)人10%的人脈關(guān)系大于一個(gè)人100%的人脈關(guān)系。

將關(guān)系營(yíng)銷歸集于營(yíng)銷人員的個(gè)人行為，一是導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷攻擊力不強(qiáng)，二是為企業(yè)內(nèi)部管理帶來(lái)隱患。

誤區(qū)七、關(guān)系營(yíng)銷是圍繞著具體的業(yè)務(wù)或項(xiàng)目而展開(kāi)的

許多營(yíng)銷人員習(xí)慣做法是當(dāng)某一項(xiàng)目進(jìn)入立項(xiàng)階段時(shí)，方開(kāi)始關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)。不但準(zhǔn)備倉(cāng)促，而且往往很難成為最后的勝利者。關(guān)系營(yíng)銷關(guān)注的重點(diǎn)并不在于關(guān)系的主體---客戶，而在于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。關(guān)系營(yíng)銷的質(zhì)量并不取決于你的工作質(zhì)量，而在于你是否比你的對(duì)手做得很系統(tǒng)，更完善，更到位。因此優(yōu)秀的營(yíng)銷人都具有前瞻性，做工作中比對(duì)手快一個(gè)節(jié)奏。發(fā)現(xiàn)潛在客戶，率先建立關(guān)系，發(fā)展關(guān)系，總比事到臨頭在去與客戶發(fā)展關(guān)系效果好得多。

同樣當(dāng)某一項(xiàng)業(yè)務(wù)結(jié)束之后，與客戶保持良好的溝通和服務(wù)關(guān)系亦很重要。關(guān)系營(yíng)銷有期前瞻性和延續(xù)性。以具體業(yè)務(wù)或項(xiàng)目展開(kāi)的關(guān)系營(yíng)銷功利性太強(qiáng)，效果不佳。關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)容還包括售前的鋪墊和售后的服務(wù)。

誤區(qū)八、關(guān)系營(yíng)銷就是為了取悅客戶

一些營(yíng)銷新手中是處處討好客戶，取悅客戶，以為這樣就能獲得客戶的信任和支持。就想我們?cè)陔娨晞≈锌偮?tīng)到男女主人公在感嘆：“ 蒼天呀！命運(yùn)怎么這么不公平？我如此愛(ài)她，她還是絕情離我而去?！庇袝r(shí)候與客戶的交往，溝通和協(xié)調(diào)就像男女談戀愛(ài)，你讓對(duì)方愛(ài)你，接受你并不在于你對(duì)方怎么好，而在于你得努力提升自己的修養(yǎng)，品格以及經(jīng)濟(jì)地位等，你如果成為她心中的白馬王子，那你什么都不做，她依然為嫁給你。

對(duì)客戶也是如此，關(guān)系營(yíng)銷所表現(xiàn)出的企業(yè)給對(duì)方帶來(lái)的價(jià)值，而這些價(jià)值是其他企業(yè)難以做到的。將自己塑造成客戶的“唯一”，那么與客戶關(guān)系就越穩(wěn)定，越長(zhǎng)久。

關(guān)系營(yíng)銷并非就是滿足客戶所有的需求，滿足客戶需求是有成本的，這就需要在得與失之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

滿足客戶的需求是以不損害企業(yè)利益為基礎(chǔ)的。任何超過(guò)約定的服務(wù)都是有條件的。

跳出這些誤區(qū)，對(duì)一些必要的請(qǐng)客送禮理應(yīng)保持一分從容的心態(tài)，淡然去面對(duì)。畢竟在現(xiàn)實(shí)的環(huán)境之中，我們誰(shuí)都難以免俗。