7月27-30日,工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課如約在上海浦東舉行,課程由工業(yè)品營銷研究院主辦,本次課程主要分享了《工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管理與七步分析法》、《多面手線人/競品線人的分析策略》、《4P需求引導(dǎo)與價值營銷》、課程主題。
「丁興良老師與學(xué)員合影」
此次課程共有約30家工業(yè)企業(yè)多位銷售精英參加。
「學(xué)員聽課」
【課程背景】
工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑:
1. 新人的人數(shù)增長非???,沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
2. 新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高;
3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強,但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人;
5. 目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要;
6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ;
7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大;
8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
【課程內(nèi)容】
一、《標準工業(yè)品業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)與天龍八部七步分析法》
本課程從工業(yè)品銷售自身獨特點出發(fā),解析工業(yè)品營銷的5大特性和8大困惑,明確業(yè)務(wù)流程過程中應(yīng)有的14個不同層次的排列邏輯,通過講解核心知識點及工具方法,結(jié)合案例及模擬演練,幫助銷售人員了解各個關(guān)鍵節(jié)點的內(nèi)容及含義、清晰劃分項目所處階段,并擁有利用精細化管理思路來梳理業(yè)務(wù)流程的能力。在營銷及服務(wù)管理中,針對每個節(jié)點進行有效質(zhì)量控制,通過每個過程細節(jié)進行精細化管理,從而達到全面營銷質(zhì)量管理。
「丁興良老師授課現(xiàn)場」
二、工業(yè)品深多面手線人/競品線人的分析策略
通常情況下,在整個工業(yè)品業(yè)務(wù)流程銷售過程中,有兩個關(guān)鍵階段對整個項目成敗尤為重要“ 深度接觸、高層公關(guān) ”,任何一個項目搞定這兩個階段意味著項目成功概率將大大提高。“線人”在銷售過程中往往起著非常關(guān)鍵的作用,“線人”是我們銷售中的“貴人” ,我們知道,有些工業(yè)品銷售金額大、周期長、決策者眾多,銷售過程十分復(fù)雜。 倘若不能找到一個熟知客戶內(nèi)部情況的“線人”替我們引路,那么情況無疑是“盲人騎瞎馬,夜半臨深池” ,將是非常危險的,“線人”就是我們的“指路明燈” 。
本課程帶學(xué)員認識深度接觸,將客戶關(guān)系由下往上推進。教會學(xué)員使用不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任,并從微觀角度深度剖析不同角色內(nèi)心深層次的本源性需求,促進項目進展并成交。該課程已成為60%全球500強企業(yè)培訓(xùn)工業(yè)品銷售精英的必修課!
三、《4P需求引導(dǎo)與價值營銷》
顧問式營銷是一種新穎的、極具競爭力的營銷觀念和模式,它在企業(yè)與客戶關(guān)系、滿足顧客需求、營銷過程方面與傳統(tǒng)營銷有明顯示的區(qū)別。顧問式營銷強調(diào)與顧客關(guān)系的平等,力求實現(xiàn)企業(yè)與顧客的"雙贏",其價值體現(xiàn)在營銷本身的精確性和互動性、客戶價值、企業(yè)價值三個方面。
本課程對顧問式營銷模式進行深入的研究,并分析了該營銷模式在工業(yè)品營銷中的應(yīng)用。為客戶提供買賣雙方認同的解決方案,如何與關(guān)鍵決策者商討,如何影響購買流程,界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險。專業(yè),實戰(zhàn),實效。
【精彩回顧】
幾位講師均具備多年工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)歷、工業(yè)行業(yè)的研究造詣、以及豐富的授課經(jīng)驗。
通過講師對實踐案例的深入剖析,學(xué)員體驗了一場思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐,收益匪淺。
「學(xué)員積極發(fā)言」
訓(xùn)練課程設(shè)計方式:講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%
「學(xué)員踴躍發(fā)言」
【總 結(jié)】
通過此次培訓(xùn),學(xué)員對工業(yè)品營銷有了更體系化的認識,掌握了更多的銷售技巧,也進一步提升了企業(yè)銷售團隊的素質(zhì)與能力。
培訓(xùn)既是學(xué)習(xí)的過程,更是一場能力聚增的愉悅之旅。業(yè)精于勤,行成于思,希望學(xué)員及企業(yè)不斷完善營銷知識系統(tǒng),夯實基礎(chǔ),助力業(yè)績達成,加快實現(xiàn)個人與企業(yè)的成長夢想!
最后,感謝大家對于工業(yè)品營銷研究院的信任,參與本次課程,我們下次再見!