12月6-8日，工業(yè)品營銷研究院舉辦為期3天的《打造落地執(zhí)行的營銷管控系統(tǒng)》公開課，丁興良老師擔(dān)任此次課程的主講，參培企業(yè)有四川創(chuàng)宏電氣、上海策永自動(dòng)化、上海汽車集團(tuán)、信陽市靈石科技、江蘇龍騰門業(yè)、蘇州海順包裝材料、蘇州頂裕節(jié)能設(shè)備 、蘇州安美潤滑科技、上海艾克森集團(tuán)等。40余位企業(yè)家、營銷負(fù)責(zé)人參加本次學(xué)習(xí)。
「課堂現(xiàn)場(chǎng)」
【課程背景】
“改變，企業(yè)是找死；不改變，企業(yè)是等死?！边@是流傳在廣大工業(yè)企業(yè)老板中的一句話。就因?yàn)檫@樣，廣大的老板寧愿等死，也不愿意去找死，于是乎，等死的企業(yè)越來越像那只溫水中的青蛙，被活活燙死了，而不少找死的企業(yè)卻成功地存活了下來。
企業(yè)改變的路徑有多種多樣，內(nèi)部管理變革，改造提升、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、上市融資、兼并重組等等，林林總總，但是何種方式適合自身產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的前景，許多企業(yè)難以選擇。特別是中小企業(yè)，陷入了“想轉(zhuǎn)沒方向、想升沒本領(lǐng)，放棄又不甘心”的困境。從不少成功改變的民營企業(yè)發(fā)展歷程來看，大致有以下五種改變發(fā)展趨勢(shì)：1、從價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值；2、從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向新興； 3、從制造轉(zhuǎn)向創(chuàng)造；4、從代工轉(zhuǎn)向品牌；5、從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。
以上五種發(fā)展趨勢(shì)：從價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值，需要更多的是能力；從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向新興，需要更多的是勇氣；從制造轉(zhuǎn)向創(chuàng)造，需要更多的是技術(shù)創(chuàng)新；從代工轉(zhuǎn)向品牌，需要更多的是時(shí)間；從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，需要更多的是格局。而這一些并不是那么容易改變的事情，最容易改變的，而且企業(yè)可以馬上運(yùn)用的，便是營銷管控。
因此，企業(yè)從粗放式管理到精細(xì)化的營銷管控，將是企業(yè)下一輪競爭淘汰，決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
工業(yè)品營銷研究院領(lǐng)順應(yīng)企業(yè)發(fā)展之需，針對(duì)當(dāng)前工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營過程中和營銷管理中面臨的突出問題，精心設(shè)計(jì)課程，將科學(xué)的營銷管理理論和成功的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，為滿足中國工業(yè)品企業(yè)提升營銷總監(jiān)綜合素質(zhì)的迫切需求，舉辦本期《打造落地執(zhí)行的營銷管控系統(tǒng)》。
【課程內(nèi)容】
業(yè)務(wù)管控的基本定義：在營銷及服務(wù)管理中，針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過每個(gè)過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營銷質(zhì)量管理。
一、營銷管理職能:八大現(xiàn)象
二、業(yè)務(wù)管理體系:精細(xì)化管理
三、人オ培養(yǎng)體系:壓模之賦能
四、運(yùn)營管控體系:六大管控點(diǎn)
1—信息管理：信息的登記、信息的真實(shí)性與完整性、及時(shí)更新
2—過程管理：階段劃分、業(yè)務(wù)推進(jìn)的階段定位、過程分析
3—漏斗管理：建立漏斗圖、進(jìn)行漏斗分析、實(shí)現(xiàn)漏斗管控
4—銷售預(yù)測(cè)：分析每月的銷售數(shù)據(jù)、為下一個(gè)月的目標(biāo)達(dá)成做好預(yù)測(cè)
5—客戶管理：根據(jù)不同客戶，進(jìn)行分類管理、并制定有效的管理策略
6—軟件固化用軟件把日常管理、表單工具等進(jìn)行固化
五、組織配合體系:團(tuán)隊(duì)之分工
六、落地執(zhí)行體系:三大措施
「業(yè)務(wù)管理體系：天龍八部」
【精彩回顧】
丁老師為學(xué)員講授了工業(yè)企業(yè)營銷管控八大困惑，用他獨(dú)創(chuàng)的營銷理論結(jié)合豐富的實(shí)際案例，生動(dòng)地詮釋了業(yè)務(wù)管控體系“天龍八部”；分享組織管控、運(yùn)用管控、人才管控、業(yè)務(wù)管控四大營銷管控利器；講解核心知識(shí)點(diǎn)及工具方法；提升利用精細(xì)化管理思路來梳理業(yè)務(wù)流程的能力。
天龍八部是針對(duì)工業(yè)品營銷的周期長、過程復(fù)雜、涉及的人員眾多等特點(diǎn)，專門開發(fā)的一套精細(xì)化管理的工具。天龍八部就是一個(gè)精細(xì)化的過程管控思路，注重了過程，才有結(jié)果，這個(gè)對(duì)工業(yè)品營銷非常重要。
學(xué)員們被丁老師通俗易懂的授課方式，以及扎實(shí)的營銷理論功底、豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)所吸引，在丁老師的引導(dǎo)下，學(xué)員積極分享探討自己的營銷經(jīng)驗(yàn)和困惑，均表示受益匪淺，感嘆還有如此系統(tǒng)全面專業(yè)的營銷工具、方法、技巧。
「課堂現(xiàn)場(chǎng)」
【總 結(jié)】
對(duì)于企業(yè)來說，改變是一個(gè)陣痛漸進(jìn)的過程，而且在改變期間會(huì)面臨許多的挑戰(zhàn)和困難。但是，不管這條路有多么坎坷，你也一定要堅(jiān)持走下去，因?yàn)槿绻悴桓淖?，等待你的必是死亡。改變是你必須要邁的一道坎，也是你持續(xù)發(fā)展的唯一出路。是病入膏肓無聲無息地自取滅亡，還是忍痛操刀為自己做個(gè)大手術(shù)走向新生，選擇權(quán)在你自己的手里。而發(fā)展趨勢(shì)告訴你，營銷管控是你目前馬上需要考慮的事情之一。
你可以不做，但不可以不想，因?yàn)樵絹碓蕉嗟钠髽I(yè)開始重視營銷管控。當(dāng)企業(yè)客戶出現(xiàn)失控，當(dāng)企業(yè)人才出現(xiàn)外流，當(dāng)企業(yè)的代理商學(xué)會(huì)更多的向你討要比率時(shí)，你應(yīng)該停下腳步，思考為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面。在這里，我們認(rèn)為未來這種局面會(huì)更多，而消除這種局面的方法就是進(jìn)行有效的營銷管控?？梢哉f，營銷管控決定著企業(yè)未來的成本。
通過三天的集中高效學(xué)習(xí)，任憑借我院20年的研究和咨詢成果，學(xué)員厘清了營銷管理思路，掌握了工業(yè)企業(yè)營銷的方法，為后續(xù)企業(yè)營銷管理實(shí)踐奠定了理論基礎(chǔ)。
最后感謝各大企業(yè)對(duì)于此次公開課的支持和熱情，工業(yè)品營銷研究院致力于將最好最科學(xué)的工業(yè)品營銷策略和方法帶給企業(yè)。
「課堂現(xiàn)場(chǎng)」
