4月25-28日，工業(yè)品營(yíng)銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營(yíng)銷研究院主辦，本次課程主要分享了《標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)與天龍八部七步分析法》、《工業(yè)品深度接觸與關(guān)系營(yíng)銷》、《工業(yè)品營(yíng)銷顧問式引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷》、《工業(yè)品營(yíng)銷高層公關(guān)與價(jià)格談判》課程主題。擔(dān)任此次課程的培訓(xùn)講師分別為丁興良、汪奎、黎紅華三位老師。
「丁老師與學(xué)員合影」
「汪老師與學(xué)員合影」
此次課程共有約30家工業(yè)企業(yè)80多位銷售精英參加，參課企業(yè)有三元電子科技、歐文凱利自控、南京寒銳鈷業(yè)、艾克森集團(tuán)、沃克通用設(shè)備、金萊勒電氣、鴻富誠(chéng)屏蔽材料 、蘇州頂裕節(jié)能設(shè)備、 威勝電氣等。
【課程背景】
工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的8大困惑：
1. 新人的人數(shù)增長(zhǎng)非?？欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售；
2. 新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；
3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊(cè)，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；
5. 目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要；
6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；
7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。
【課程內(nèi)容】
一、《標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)與天龍八部七步分析法》
本課程從工業(yè)品銷售自身獨(dú)特點(diǎn)出發(fā)，解析工業(yè)品營(yíng)銷的5大特性和8大困惑，明確業(yè)務(wù)流程過程中應(yīng)有的14個(gè)不同層次的排列邏輯，通過講解核心知識(shí)點(diǎn)及工具方法，結(jié)合案例及模擬演練，幫助銷售人員了解各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容及含義、清晰劃分項(xiàng)目所處階段，并擁有利用精細(xì)化管理思路來梳理業(yè)務(wù)流程的能力。在營(yíng)銷及服務(wù)管理中，針對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過每個(gè)過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營(yíng)銷質(zhì)量管理。
「丁老師授課現(xiàn)場(chǎng)」
二、《工業(yè)品深度接觸與關(guān)系營(yíng)銷》——搞定線人13刀
通常情況下，在整個(gè)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程銷售過程中，有兩個(gè)關(guān)鍵階段對(duì)整個(gè)項(xiàng)目成敗尤為重要“ 深度接觸、高層公關(guān) ”，任何一個(gè)項(xiàng)目搞定這兩個(gè)階段意味著項(xiàng)目成功概率將大大提高。“線人”在銷售過程中往往起著非常關(guān)鍵的作用，“線人”是我們銷售中的“貴人” ，我們知道，有些工業(yè)品銷售金額大、周期長(zhǎng)、決策者眾多，銷售過程十分復(fù)雜。 倘若不能找到一個(gè)熟知客戶內(nèi)部情況的“線人”替我們引路，那么情況無疑是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池” ，將是非常危險(xiǎn)的，“線人”就是我們的“指路明燈” 。
本課程帶學(xué)員認(rèn)識(shí)深度接觸，將客戶關(guān)系由下往上推進(jìn)。教會(huì)學(xué)員使用不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任，并從微觀角度深度剖析不同角色內(nèi)心深層次的本源性需求，促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展并成交。該課程已成為60%全球500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)工業(yè)品銷售精英的必修課！
「汪老師授課」
三、《工業(yè)品營(yíng)銷顧問式引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷》
顧問式營(yíng)銷是一種新穎的、極具競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷觀念和模式,它在企業(yè)與客戶關(guān)系、滿足顧客需求、營(yíng)銷過程方面與傳統(tǒng)營(yíng)銷有明顯示的區(qū)別。顧問式營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與顧客關(guān)系的平等,力求實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的"雙贏",其價(jià)值體現(xiàn)在營(yíng)銷本身的精確性和互動(dòng)性、客戶價(jià)值、企業(yè)價(jià)值三個(gè)方面。
本課程對(duì)顧問式營(yíng)銷模式進(jìn)行深入的研究,并分析了該營(yíng)銷模式在工業(yè)品營(yíng)銷中的應(yīng)用。為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案，如何與關(guān)鍵決策者商討，如何影響購(gòu)買流程，界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。專業(yè)，實(shí)戰(zhàn)，實(shí)效。
「黎老師授課」
四、《工業(yè)品營(yíng)銷高層公關(guān)與價(jià)格談判》——搞定高層七劍下天山
課程主要內(nèi)容有建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展與提升高層關(guān)系，高層銷售的獲取承諾，學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法，分類客戶的價(jià)格危機(jī)，各自議價(jià)的技巧與方法，價(jià)格談判的五個(gè)步驟等，旨在使學(xué)員掌握工業(yè)品營(yíng)銷高層公關(guān)與價(jià)格談判技能。
「學(xué)員回答問題」
【精彩回顧】
幾位講師憑借多年工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)歷、工業(yè)行業(yè)的研究造詣、以及豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。邏輯清晰、深入淺出地為學(xué)員講解本次課程。講師授課風(fēng)格各異，課堂教學(xué)多樣化，丁老師的風(fēng)趣幽默、汪老師的新穎生動(dòng)、黎老師的細(xì)致深刻。讓學(xué)員感受了一場(chǎng)系統(tǒng)、精彩、豐富的知識(shí)盛宴。
「丁老師授課」
訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20%
「學(xué)員專心聽課」
「學(xué)員發(fā)表觀點(diǎn)」
【總 結(jié)】
四天以來，想必通過幾位老師的悉心講授，學(xué)員們定是收獲頗豐，幾天的相處，也讓學(xué)員結(jié)識(shí)了更多新的朋友，收獲了更多的資源和友誼！
學(xué)習(xí)的目的在于為自己所用，愿全體小伙們把課堂上學(xué)習(xí)到的知識(shí)和方法回去落地生根，唯有落地才是硬道理！期待咱們的小伙伴蛻變，加快實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成長(zhǎng)夢(mèng)想！
最后，感謝大家對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷研究院的信任，參與本次課程，我們下次再見！
