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【公開課回顧】5月25-26日 工業(yè)品營銷《做大單-靠團隊靠系統(tǒng)》公開課圓滿舉辦 |
| 點擊次數(shù)：13658 發(fā)布時間：2019-6-4 10:37:24 |
5月25-26日，工業(yè)品營銷《做大單-靠團隊靠系統(tǒng)》公開課在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《大項目C139控單分析與突破策略》、《大客戶銷售策略與管理》兩個課程主題。擔任此次課程的培訓講師分別為汪奎老師和丁興良老師。 
「丁興良老師與學員合影」
大客戶，是市場上被供應商公認具有戰(zhàn)略意義的客戶，他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%，為供應商創(chuàng)造的利潤和銷售收入卻可以占到80%。 在工業(yè)品銷售行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設備、建筑材料、通訊設備等行業(yè)為代表的項目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑： 1、我推銷的產品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關鍵在那里？ 2、20%的大客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力； 3、當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應對； 4、在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島； 5、與不同的客戶建立了關系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手； 6、大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展。 本課程是專門面向大客戶銷售而設計的、以“大客戶銷售策略”為基礎的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶開發(fā)與客戶關系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升大客戶銷售團隊的整體績效。
【課程內容】
一、大項目C139控單分析與突破策略一、大單銷售的三把金鑰匙 二、大項目控單的C139分析法 三、識局---情報的收集分析不應用 四、控局---建立成單優(yōu)勢 五、破局---改變決策層的立場 
「大客戶戰(zhàn)局推進的三個步驟」
二、大客戶銷售策略與管理1、大客戶的信任營銷 2、分析內部采購的五個流程 3、客戶關系建立的五個層次 4、需求挖掘的4P話術 5、大客戶服務的五個層次 
「大客戶價值提升的五大核心」
【精彩回顧】 此次培訓第一天，由實戰(zhàn)派營銷專家汪奎老師作為主講教師，針對大單銷售的三把金鑰匙、大項目控單的C139分析法、大客戶戓局推進的三個關鍵步驟等對學員進行了授課。培訓過程中，汪老師將理論與實踐結合到了一起，在講解營銷專業(yè)知識的同時，也將在場的學員進行分組，并要求以小組為單位，完成實踐作業(yè)、實戰(zhàn)對抗。在培訓的最后，汪老師邀請部分學員講述自己的親身營銷經歷，并對其進行點評，分析了其成功或者失敗的原因，對學員們產生了很大的啟發(fā)。 
「汪老師授課精彩瞬間」
本次訓練課程設計方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%，以學員為中心，關注學員自身接受度，層次性較強、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學員更愿意主動學習。 
「學員回答問題」
「丁老師授課精彩瞬間」
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