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【總裁班】第24期工業(yè)品營(yíng)銷總裁班圓滿結(jié)束

點(diǎn)擊次數(shù):9629 發(fā)布時(shí)間:2010-5-3



第24期工業(yè)品營(yíng)銷總裁班圓滿結(jié)束。丁老師從工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管控、兩個(gè)核心的模塊和學(xué)員進(jìn)行了深入淺出的探討和交流,因?yàn)楣I(yè)品企業(yè)一般都面臨金額大,客戶相對(duì)比較單一,而且在全國(guó)又比較分散的特點(diǎn),丁老師在營(yíng)銷管控方面把研究院的核心---天龍八部進(jìn)行了非常到位的闡述,讓大家有一個(gè)如何規(guī)避隱形損失,如何提升項(xiàng)目的成功率,有效提升企業(yè)的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)率,同時(shí)天龍八部的輔助工具,策略庫(kù),案例集,銷售手冊(cè),又可以解決工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)里面人才難以培養(yǎng)的問(wèn)題,因?yàn)楣I(yè)品企業(yè)的銷售人員成長(zhǎng)起來(lái),短則半年,長(zhǎng)則兩年,對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)也是一個(gè)非常困難的事情,所以,有了這些使用的工具盒手冊(cè),可以讓新進(jìn)的銷售人員快速的成長(zhǎng),學(xué)員感覺收獲都非常的大。

宋亮老師作為目前搏一集團(tuán)的董事長(zhǎng),也是我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院的合作講師,在第二天的晚上給大家分享了如何讓員工瘋狂工作的激勵(lì)課題,宋總就以自己公司的員工分配方案,獎(jiǎng)勵(lì)政策,等等進(jìn)行逐步的展開,漸漸的大家?guī)肓丝?jī)效的實(shí)質(zhì)問(wèn)題,課堂氣氛熱烈,本來(lái)計(jì)劃21:00結(jié)束的課程,一直上到了22:30大家還在積極的互動(dòng),討論,一致認(rèn)為宋總的這套管理模式非常的適合工業(yè)品銷售企業(yè)。并且說(shuō)回到自己的公司進(jìn)行實(shí)際的相應(yīng)的轉(zhuǎn)化利用。

龍平老師在最后一天的銷售人才的招聘問(wèn)題上面提出了獨(dú)到的觀點(diǎn),很多的人都有一種醍醐灌頂?shù)母杏X,不是社會(huì)上面沒有相應(yīng)的銷售人才,而是缺乏發(fā)現(xiàn)銷售人才的標(biāo)準(zhǔn),真正的銷售人才不是說(shuō)的,標(biāo)準(zhǔn)也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),而是以內(nèi)部?jī)?yōu)秀為標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)其他的客觀條件都是輔助的,關(guān)鍵是性格的因素。同時(shí),龍老師也給到大家如何進(jìn)行一個(gè)銷售人才的甄選的實(shí)際的方法和技巧,比方說(shuō)在酒桌上面是最可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)人的本性的。


<學(xué)員分享心得>

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今天有幸參加工業(yè)品營(yíng)銷研究院(IMSC)組織的中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷總裁班的營(yíng)銷管理課程的培訓(xùn)。一天的學(xué)習(xí),丁老師以自己的淵博的知識(shí)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),就企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的四個(gè)方面,明確定位,挖掘優(yōu)勢(shì)做到最好,建立團(tuán)隊(duì),進(jìn)行了深入淺出的探討和分析,對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的市場(chǎng)定位還是十分明確的,各細(xì)分市場(chǎng)的挖掘也隨著近年?duì)I銷的管理的加強(qiáng)得到了有效的發(fā)展。但是我們的銷售團(tuán)隊(duì)中對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)正像丁老師在課程中所提到的一樣,可能十個(gè)銷售有十個(gè)聲音,這是我們?cè)谙旅娴膶?duì)銷售人員的培訓(xùn)中需要加強(qiáng)的。我們應(yīng)該在目前行業(yè)形勢(shì)下充分分析如何更加“深入”能夠達(dá)到以1.7倍以上的優(yōu)勢(shì)來(lái)壓倒對(duì)手。這也是公司董事會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的要求。
晚上的討論會(huì),我就目前公司銷售管理中遇到的問(wèn)題,提出了三個(gè)方面的討論話題。
1、結(jié)合集團(tuán)向上力以外的水,氣,熱計(jì)量產(chǎn)品市場(chǎng)開拓的銷售組織模式
2、銷售應(yīng)是利潤(rùn)中心還是成本中心
3、銷售費(fèi)用的管控
三個(gè)方面都有熱烈的討論,三位參會(huì)老師也給出了不完全相同的意見和建議,對(duì)于我們來(lái)說(shuō)還是需要結(jié)合公司實(shí)際去進(jìn)行思考。
同時(shí)今天的課程中通過(guò)《輔助教學(xué)工具箱》對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的五步分析法掌握了明確的方法,對(duì)于市調(diào)與優(yōu)勢(shì)發(fā)掘的方法也有了理論上的提高。
 

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根據(jù)企業(yè)新處行業(yè),明確主攻方向。
根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn),提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),適度包裝宣傳。


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對(duì)于卡位管理,就是找到企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在擅長(zhǎng)的行業(yè),企業(yè)的人脈關(guān)系,然后集中優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于丁老師所講的“見人說(shuō)神話,見鬼說(shuō)人話”,這一道理我們聽懂了,但是如何鑒定接觸的人到底是人還是鬼的方法能否有捷徑我不知道。


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正值上海秋高氣爽的季節(jié),我有幸來(lái)到了坐落于上海浦東張江高科園區(qū)內(nèi)的中興和泰酒店,聽取中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人----丁興良老師的講座。
丁老師講述了工業(yè)品企業(yè)的—五大困惑以及解決之道的五大體系針對(duì)工業(yè)品銷售的周期長(zhǎng),金額大,對(duì)企業(yè)的要求很高,作為貿(mào)易性企業(yè),如何定位自己?我們應(yīng)該分市場(chǎng),確定戰(zhàn)略方向,正確卡位好好的挖掘我們現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)取自己之長(zhǎng)補(bǔ)自己的不足。我希望通過(guò)三天兩晚的課程,明確定位,挖掘優(yōu)勢(shì)做到最好發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神。


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聽了丁老師關(guān)于卡位戰(zhàn)略的分析,我對(duì)公司眾多的產(chǎn)品線和不同的客戶群有了更多的方法進(jìn)行了細(xì)分和定位。
課程實(shí)用,有專業(yè)性,實(shí)戰(zhàn)型,可操作性。


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