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工業(yè)品營銷研究院與上海艾克森股份有限公司第四期營銷培訓(xùn)圓滿結(jié)束 |
| 點擊次數(shù)：5465 發(fā)布時間：2021-5-24 |
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2018年艾克森股份與工業(yè)品營銷研究院合作的第一期培訓(xùn)《項目型營銷與管理》取得了非常好的效果，后續(xù)相繼開展了第二期、第三期。2021年5月23-24日開展了第四期課程培訓(xùn)《大客戶營銷組織與團隊管理》，本次課程從大項目管控-大客戶管控-團隊協(xié)作能力-團隊管理等方面展開，由丁興良院長擔(dān)任主講。  「培訓(xùn)現(xiàn)場」
【企業(yè)背景】
上海艾克森股份有限公司是專業(yè)從事?lián)Q熱設(shè)備研發(fā)、制造、銷售及服務(wù)的換熱解決方案提供商。生產(chǎn)總部位于中國上海黃渡工業(yè)園，擁有謝春路工廠、太倉港區(qū)工廠共計10多萬平方米，直屬銷售和服務(wù)覆蓋全國27個主要城市，按主要應(yīng)用分供熱、制冷和工業(yè)三大領(lǐng)域，包括暖通空調(diào)、制冷、能源電力、鋼鐵冶金、石油化工、食品醫(yī)藥、新能源電子、船舶海工及環(huán)保處理等細分市場提供隨需應(yīng)變的換熱解決方案和快速高效的客戶服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)高效的冷、熱交換和清潔能源利用，減少能源浪費和二氧化碳排放。 艾克森在持續(xù)創(chuàng)新的過程中，堅持以用戶需求為導(dǎo)向，客戶滿意為核心，加強體系建設(shè)與實施，質(zhì)量管控與自動化生產(chǎn)齊頭并進，不斷引入先進的自動化生產(chǎn)設(shè)備和信息化管理體系建設(shè)，包括領(lǐng)先的電泳涂裝生產(chǎn)線、自動化切割、焊接機器人、4萬噸壓機、自動焊接專用設(shè)備、換熱器、換熱機組全性能測試平臺和E-cloud智慧能源系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、CRM等設(shè)備系統(tǒng)，通過信息化和工業(yè)化的兩化融合，完善了產(chǎn)品和客戶的全生命周期服務(wù)，保障了在全球使用的數(shù)萬臺艾克森換熱設(shè)備正常運行。 公司遵照全球統(tǒng)一的AS標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)品設(shè)計、制造、檢驗、出廠，均有嚴格完善的質(zhì)保體系，公司通過ISO9001質(zhì)量體系認證、ISO14001環(huán)境質(zhì)量體系認證、ISO45001職業(yè)健康安全體系認證，獲得了美國ASME和AHRI雙重認證，取得板式換熱器產(chǎn)品安全注冊證A5級最高等級認證，板式換熱器國家節(jié)能認證，共計擁有80多項國家專利和軟件著作權(quán)，參與了多個國家及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的編制，是板式熱機組國家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位，擁有多項核心技術(shù)和自主知識產(chǎn)權(quán)成為科技小巨人培育企業(yè)。 以板式換熱和系統(tǒng)集成為兩大核心技術(shù)，艾克森按AS標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)包括板式換熱器、板式換熱機組、全焊板殼式換熱器、全焊板框式換熱器、全焊空氣換熱器、工藝水冷卻系統(tǒng)、余熱回收系統(tǒng)、魔方箱式換熱站、預(yù)裝式集成冷站等在內(nèi)的全系列換熱設(shè)備，同時也提供符合ASME、CE、AHRI、API、DNV、GL、LR、ABS、BV、NK、KR、CCS、RINA、RS、CCC、GB等國際規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。  「上海艾克森股份有限公司」 本次課程從學(xué)員的困惑點出發(fā)---以往做大客戶往往是個人銷售行為為主，沒有形成團隊協(xié)作，區(qū)域經(jīng)理在自身管理角度，沒有形成一套有效的團隊培養(yǎng)方案，基于這些，丁老師從大客戶組織協(xié)作分工、銷售經(jīng)理應(yīng)掌握的八項技能這兩個方面展開培訓(xùn)，全方位解答學(xué)員的困惑。 
「丁老師授課現(xiàn)場」
「學(xué)員認真聽講」
【精彩回顧】企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計銷售團隊時必須予以特別關(guān)注。大客戶組織模式是指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售團隊，企業(yè)設(shè)專門的機構(gòu)和人員來負責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。大客戶的管理是一個商業(yè)活動而不是一個銷售活動,企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)。 銷售在公司的重要性不言而喻，如何管理銷售團隊一直是很多企業(yè)頭疼的問題。對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實行銷售人員負責(zé)制，建立一支獨立的大客戶銷售團隊，由專門的銷售人員專門負責(zé)對大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照。每位大客戶銷售人員通常負責(zé)一個或多個大客戶，并且負責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。在大客戶營銷與團隊管理中，一般我們要做到以下幾點： 1、如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力； 2、如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 3、如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商； 4、規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團隊； 5、掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓(xùn)與激勵。 
「案例分析」
 「學(xué)員積極參與互動」 
「學(xué)員代表發(fā)言」
【總 結(jié)】集團取得的成績離不開一線銷售精英們的不斷進取，相信通過在工作實踐中不斷鉆研與改進，學(xué)員們必然會公司為個人創(chuàng)造更大的價值。 至此，本次課程培訓(xùn)圓滿結(jié)束。期待再次相會! |
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