20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
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【公開課預(yù)告】12月6—8日打造落地執(zhí)行的營銷管控系統(tǒng)輔導(dǎo)班即將開課！ |
| 點擊次數(shù)：7348 發(fā)布時間：2019-11-22 14:29:37 |
工業(yè)品營銷研究院-2019年.咨詢式培訓(xùn)輔導(dǎo).精品課程
一、營銷管控系統(tǒng)解決八大問題打造落地執(zhí)行的營銷管控系統(tǒng) 四大管控內(nèi)容：（業(yè)務(wù)+人才+運營+組織） 四大輔導(dǎo)方式：（培訓(xùn)+手冊+政策+輔導(dǎo)） 營銷是中小企業(yè)發(fā)展的核心動力，對企業(yè)的生死存亡起著決定性的作用，營銷管理是企業(yè)營銷部門的關(guān)鍵組成；但當下大多數(shù)工業(yè)企業(yè)的營銷卻面臨以下八個困惑： 
二、工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)的核心模塊： 
三、保障項目落地的四大輔導(dǎo)方式： 
四、【培訓(xùn)+手冊+政策+輔導(dǎo)】的訓(xùn)練大綱： 前言：工業(yè)企業(yè)營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn) 培訓(xùn)內(nèi)容： 工業(yè)企業(yè)的大腦：資源風險 工業(yè)企業(yè)的五官：管理風險 工業(yè)企業(yè)的心臟：訂單風險 工業(yè)企業(yè)的骨架：團隊風險 工業(yè)企業(yè)的腸胃：信息風險 工業(yè)企業(yè)的皮膚：政策風險 工業(yè)企業(yè)的雙手：員工風險 工業(yè)企業(yè)的雙腳：費用風險 編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)營銷管控的常見困惑 輔導(dǎo)內(nèi)容：明確問題出現(xiàn)的具體原因并分析 成果展示：定制自己企業(yè)問題及解決方案 第一部分 營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控，建立標準化體系 培訓(xùn)內(nèi)容： 業(yè)務(wù)流程管控體系---天龍八部 第一步：信息收集 第二部：深度接觸 第三部：方案設(shè)計 第四部：技術(shù)交流 第五部：方案確認 第六部：高層公關(guān) 第七部：商務(wù)談判 第八部：簽約成交 課程工具：“業(yè)務(wù)流程標準化”清單 編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)的業(yè)務(wù)管控體系 輔導(dǎo)內(nèi)容：運用業(yè)務(wù)管控的七步分析法 成果展示：形成一套公司《業(yè)務(wù)管控體系》
業(yè)務(wù)管控體系的五個模塊
 第二部分 營銷管控系統(tǒng)之二：人才管控 培訓(xùn)內(nèi)容：編制銷售手冊的內(nèi)容 天龍一部：信息收集 天龍二部：深度接觸 天龍三部：方案設(shè)計 天龍四部：技術(shù)交流 天龍五部：方案確認 天龍六部：高層公關(guān) 天龍七部：商務(wù)談判 天龍八部：簽約合同 每一個里程碑--目的--原則-方法--標準 編寫內(nèi)容：形成一套自己公司的銷售手冊 輔導(dǎo)內(nèi)容：運用銷售手冊進行有效培訓(xùn)與輔導(dǎo) 成果展示：形成一套公司《銷售手冊》
學操作—葵花寶典 實用操作手冊
 第三部分 營銷管控系統(tǒng)之三：運營管控 一：信息收集是落地執(zhí)行的第一步 1）信息收集問題分析 如何應(yīng)對銷售人員抗拒信息填寫 如何提高銷售人員的信息填寫質(zhì)量 如何利用政策來促進信息收集的可能性 案例分享：唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好？ 2）立項評估問題分析 如何提高銷售人員項目報備質(zhì)量 如何讓項目評估要素與實際項目評估目標相匹配 如何利用項目立項標準進行人員匹配 特殊項目如何進行立項評估 案例分享： 綠奧鍋爐如何利用立項評估，讓銷售成功率一年提升118% 3）信息分析與管理 信息處理與分析 信息對管理者的價值 信息分析報告的格式 信息分析與銷售問題的掛鉤 案例分享： 新疆藍山屯河，讓信息管理更加高效的秘訣 二：項目進度與過程管控—七步分析法 1）明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM） 2）明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進行分解為里程碑 3）明確里程碑的工作任務(wù)清單 把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單 4）完成工作任務(wù)清單的日常活動 針對每一個工作任務(wù)清單，進行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?/span> 5）每一個日?；顒颖仨氝_成目的 根據(jù)日?；顒?，進行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的 6）達成目的,需要的具體策略方法 為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略 7）完成策略方法,需要的常用話術(shù) 案例分享： 人本軸承利用“七步分析法”，進行團隊營銷 三：銷售漏斗與銷售預(yù)測 1）銷售漏斗分析 銷售漏斗的作用和意義 銷售漏斗分析應(yīng)用 提高銷售漏斗分析的前提條件 銷售漏斗分析的模型 案例分享： 南京天南京天溯自動化 建立自我的“銷售漏斗模型” 2）銷售預(yù)測與規(guī)劃分析 銷售預(yù)測的好處與意義 與銷售預(yù)測相關(guān)的關(guān)鍵信息 銷售預(yù)測的模式和方法 如何應(yīng)用銷售預(yù)測改善工作規(guī)劃 案例分享： 福建南安協(xié)進的精細化管理--"銷售預(yù)測機制“ 編寫內(nèi)容：形成一套內(nèi)部管控的表單工具 輔導(dǎo)內(nèi)容：如何運用表單工具進行日常管理 成果展示：形成一套公司《表單工具》
信息管理與分析
處于信息收集階段的有160條，占信息總數(shù)的26%；處于立項階段的有7條，占1%；處于深度溝通階段的有109條，占18%；處于技術(shù)交流階段的有21條，占3%；處于方案確定階段的有6條，占1%；處于商務(wù)攻關(guān)階段的有30條，占5%；處于商務(wù)談判階段的有5條，占1%；已簽訂型材合同（含指定成功）的有99條，占16%；因定競品及替代材料品而形成終止的有188條，占30%。 第四部分 營銷管控系統(tǒng)之四：組織管控 培訓(xùn)內(nèi)容： 項目團隊分工與合作 項目需要哪些人員 項目階段劃分與人員配合 各個人員的工作職責 業(yè)績的分配方式 編寫內(nèi)容：形成一套內(nèi)部人員分工與工作職責 輔導(dǎo)內(nèi)容：如何形成項目的有效培訓(xùn)機制 成果展示：形成一套公司《大項目的人員分工與職責描述》
業(yè)務(wù)分工
銷售工程師+區(qū)域經(jīng)理+技術(shù)工程師+事業(yè)部總經(jīng)理
第五部分 保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵 培訓(xùn)內(nèi)容： 基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？ 條件：銷售技能是否達到？ 控制：管理監(jiān)督是否跟上？ 利益：銷售團隊是否配合？ 重點：領(lǐng)導(dǎo)意識是否重視？ 編寫內(nèi)容：形成一套內(nèi)部的管理制度 輔導(dǎo)內(nèi)容：配合管理制度的執(zhí)行方式 成果展示：形成一套公司《營銷管控系統(tǒng)的管理制度》 第六部分 保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機制 培訓(xùn)內(nèi)容： 落地策略之一：培訓(xùn)機制 落地策略之二：完善機制 落地策略之三：管理機制 落地策略之四：激勵機制 營銷管控決定企業(yè)生命線 編寫內(nèi)容：形成一套自我完善的制度 輔導(dǎo)內(nèi)容：培養(yǎng)3-5個銷售經(jīng)理來積極推行 成果展示：形成一套公司《輔導(dǎo)員的培養(yǎng)機制》 五、主講師資： 
六、出版工業(yè)品營銷管控書籍及光盤： 
八、報名須知 1、【學員對象】 適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線資深銷售經(jīng)理及營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等。 2、【上課時間】 2019年12月6—8日 3、【上課地點】 上海 浦東 4、【學費標準】 企業(yè)課程費用：19800元/1+3人 【營銷總經(jīng)理/總監(jiān)+3資深銷售經(jīng)理】 （含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費； （餐費、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店） ↓了解更多，點擊查看 2019年工業(yè)品營銷研究院-全年綜合產(chǎn)品線 5、【咨詢電話】 400-920-6062  |
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