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【公開課回顧】9月14-16日 工業(yè)品大客戶營銷系統(tǒng)公開課圓滿舉辦

點擊次數(shù):7968 發(fā)布時間:2018-9-19 11:55:39

   9月14-16日,工業(yè)品大客戶營銷系統(tǒng)公開課如約在上海浦東舉行,課程由工業(yè)品營銷研究院主辦,本次課程主要分享了《工業(yè)品團隊營銷與大項目攻關(guān)》、《工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷秘籍課程主題。分享此次課程的培訓(xùn)講師為丁興良老師。
       本次到課學(xué)員近80人,其中包含工業(yè)品行業(yè)大企業(yè)高管、中小企業(yè)老板、還有營銷管理和一線銷售人員等。講師授課風(fēng)趣幽默且干貨多多,高潮之處妙語連珠,經(jīng)典案例信手捏來,學(xué)員對本次課程給予了很高評價,普遍贊譽:“老師授課既高屋建瓴受啟迪,又實戰(zhàn)實用接地氣?!?br />

「丁興良老師與學(xué)員合影


【課程背景】
       如今市場競爭日益激烈,銷售環(huán)境越來越復(fù)雜。特別是大客戶銷售,銷售涉及角色多、銷售周期長、決策復(fù)雜。買方越來越成熟,需求越來越復(fù)雜和個性化,客戶內(nèi)部管理制度和采購流程越來越標(biāo)準(zhǔn)化,傳統(tǒng)的銷售方式和關(guān)系銷售手段已越來越難以適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境。商場如戰(zhàn)場,無論戰(zhàn)略多么英明,戰(zhàn)場上的勝利都要依靠士兵的表現(xiàn)來實現(xiàn)。銷售人員就是在一線作戰(zhàn)的士兵,他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來達成業(yè)績目標(biāo)??梢恍┢髽I(yè)卻忽視對銷售人員的訓(xùn)練,讓銷售人員靠摸索和經(jīng)驗去開展工作。很多銷售人員存在以下情況:銷售行動目標(biāo)不清晰,為行動而行動;習(xí)慣看點和線,不習(xí)慣看面;把“我認(rèn)為”作為行動目標(biāo),不去探索客戶的真正需求;當(dāng)未知或搞不定時,習(xí)慣把領(lǐng)導(dǎo)或?qū)<翌檰柾频角懊妫粵]有資源投入和費用的概念,投入不看效果;按競爭對手的行動而采取行動。

「學(xué)員回答問題

【課程收獲】
       本次大客戶營銷課程體系聚了3500個工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓(xùn)過全國60%大中型知名工業(yè)企業(yè),獲得一致好評!
       20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上;所以,針對20%的客戶利用九子訣“找對人,說對話,做對事”來搞定;利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值,形成二次或三次等購買是研究的重點;利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展,形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理,利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式,從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則,與大客戶之間形成良好的互動,彼此提升各自的價值與貢獻度。

學(xué)員回答問題

【課程內(nèi)容】
       一、工業(yè)品團隊營銷與大項目攻關(guān)
       1、工業(yè)品大項目需要職業(yè)化銷售顧問
       2、區(qū)域大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與客戶管理
       3、區(qū)域性大項目的團隊分工協(xié)作
       4、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。

      工業(yè)品銷售成交的四大步驟

       
、工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷秘籍
       1、大客戶營銷的三把金鑰匙
       2、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部
       3、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
       4、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
       5、大客戶發(fā)展培育的五個階段
   
     「采購決策組織分析

【精彩回顧】

       在課程開始之前,丁老師先介紹了整個培訓(xùn)的總體目標(biāo),強調(diào)本次的課程不僅僅是“培訓(xùn)”,更多的是“實戰(zhàn)”,更注重實操性,經(jīng)過三天兩晚的訓(xùn)練之后,實現(xiàn)讓大家掌握贏單的核心方法為目的。

丁老師授課精彩瞬間

       本次訓(xùn)練課程設(shè)計方式為:講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%,以學(xué)員為中心,關(guān)注學(xué)員自身接受度,層次性較強、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學(xué)員更愿意主動學(xué)習(xí)。

學(xué)員積極參與互動

       講師針對參加課程訓(xùn)練企業(yè)的實際情況設(shè)計了銷售模擬場景,現(xiàn)場的學(xué)員實行分組制,分別扮演幾個銷售團隊,進行了模擬的實戰(zhàn)競爭,講師針對現(xiàn)場表現(xiàn)提出了改善意見,同時分享了自己的經(jīng)驗和建議。
學(xué)員分享


【總 結(jié)】

       生活給了我們無限的智慧,但是如何運用這些思想和智慧,卻不是每個人都能輕松完成的。再有能力的人,一旦離開學(xué)習(xí),開始漫無目的,即便有再好的想法和點子也無法付諸實踐。然而,在我們銷售的過程中,個人能力是一方面,能夠擁有高效的方法才能更勝一籌。
       最后感謝各大企業(yè)對于此次公開課的支持和熱情,工業(yè)品營銷研究院致力于將最好最科學(xué)的工業(yè)品營銷策略和方法帶給企業(yè),本次課程結(jié)束后,在10月12-14日,工業(yè)品營銷研究院將舉辦下一場公開課,主題為《工業(yè)新產(chǎn)品市場規(guī)劃與推廣傳播策略》,歡迎企業(yè)及個人來咨詢,提前報名更有優(yōu)惠哦!


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