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20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

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培訓(xùn)新聞

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【10月27-29日】工業(yè)品營(yíng)銷高層研修系列—營(yíng)銷戰(zhàn)略/品牌推廣/營(yíng)銷管控/高層公關(guān)/打造團(tuán)隊(duì)/突破瓶頸

點(diǎn)擊次數(shù):9984 發(fā)布時(shí)間:2017-9-4 10:42:07



【課程背景】 
當(dāng)前,眾多企業(yè)都面臨著營(yíng)銷模式、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷管理方式的大轉(zhuǎn)型,國(guó)家的調(diào)控和市場(chǎng)的細(xì)分讓我們經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在變化中找到不變的規(guī)律,在不變中利用變化的力量?如何快速整合各類資源?如何制定可控的營(yíng)銷戰(zhàn)略?如何帶好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),讓更多的銷售人員做到80分?如何快速響應(yīng)客戶需求?如何管理好渠道又控制終端?如何獲得情報(bào)搞定高層?
工業(yè)品營(yíng)銷研究院領(lǐng)銜專家講師團(tuán)順應(yīng)企業(yè)發(fā)展之需,針對(duì)當(dāng)前工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中和營(yíng)銷管理中面臨的突出問(wèn)題,精心設(shè)計(jì)課程,將科學(xué)的營(yíng)銷管理理論和成功的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合,為滿足中國(guó)工業(yè)品企業(yè)提升營(yíng)銷總監(jiān)綜合素質(zhì)的迫切需求而竭盡全力。

【我們的優(yōu)勢(shì)】
課程有深度:本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu):案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升,并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng),讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被近300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力,且可對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比,可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。

第一階段課程大綱

工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式

第一章  工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式--4E理論 1.市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的理論
2.4P的誕生
3.4P產(chǎn)生的困惑
4.4P*4E
5.4E在工業(yè)品營(yíng)銷的價(jià)值
6.4E對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的指導(dǎo)原則

第二章  項(xiàng)目營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的組織基石
1.工業(yè)品是以B TO B的方式來(lái)營(yíng)銷,以生產(chǎn)資料為特征
2.項(xiàng)目性營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營(yíng)銷的組織架構(gòu)
3.項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)的考核績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)
4.項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)

第三章  價(jià)值營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的核心賣點(diǎn)

1.完整產(chǎn)品的三個(gè)核心
2.塑造價(jià)值是工業(yè)品營(yíng)銷的核心
3.挖掘增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
4.品牌是價(jià)值一直的動(dòng)力    

第四章  短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣通路

1.渠道發(fā)展的原則;  廣、深、寬
2.快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道: 代理商、經(jīng)銷商、總代理商等
3.工業(yè)品營(yíng)銷因?yàn)槟繕?biāo)客戶比較分散;故渠道應(yīng)該:短、淺、窄
4.工業(yè)品渠道表現(xiàn)形式
5.工業(yè)品----縮短渠道,提升客戶價(jià)值,建立忠誠(chéng)度

第五章  美譽(yù)度是工業(yè)品4E理論的包裝精髓

1.快速消費(fèi)品市場(chǎng)促銷的方式
2.工業(yè)品營(yíng)銷
3.美譽(yù)度塑造信任感

工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)

第一章 企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析
1.傳統(tǒng)制造業(yè)面臨的低利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)
2.客戶采購(gòu)模式和采購(gòu)價(jià)值關(guān)的變化分析
3.傳統(tǒng)企業(yè)品牌建設(shè)的困惑
案例: 徐工的品牌建設(shè)

第二章 品牌營(yíng)銷的企業(yè)價(jià)值
1.品牌帶來(lái)的四大溢價(jià)能力
2.通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)
3.品牌營(yíng)銷的五部曲
案例:格力的品牌運(yùn)營(yíng)

第三章 區(qū)域市場(chǎng)分析與品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析
2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析
3.細(xì)分市場(chǎng)與卡位戰(zhàn)略
4.制定有效營(yíng)銷策略

第四章 品牌定位(重點(diǎn))
1.品牌定位的市場(chǎng)價(jià)值
2.提煉品牌核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)的企業(yè)目標(biāo)
3.品牌核心價(jià)值的三個(gè)層面
案例:如何提煉企業(yè)的使用價(jià)值
4.情感價(jià)值和象征價(jià)值?
5.品牌定位實(shí)操
6.搶先定位法(案例)
7.關(guān)聯(lián)占位法(案例)
8.切割占位法(案例)

第五章 品牌傳播(重點(diǎn))
1.品牌傳播的三種思路與模式
案例:招商銀行奧運(yùn)信用卡
案例:ABB的品牌展覽體驗(yàn)
2.品牌建立并塑造的步驟
3.品牌推廣的5大方法

第六章 互聯(lián)網(wǎng)品牌傳播與促銷

案例:美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

第七章  工業(yè)品品牌營(yíng)銷的7大推廣武器

1.品牌促銷交流會(huì)
2.行業(yè)展會(huì)
3.產(chǎn)品的推廣活動(dòng)
4.公共關(guān)系營(yíng)銷
5.事件關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
6.口碑營(yíng)銷
7.專業(yè)媒體廣告
案例:華為的“一五一”工程

第八章 品牌的延伸與維護(hù)

1.品牌延伸的"T"型戰(zhàn)略
2.品牌延伸的前提條件
案例:美國(guó)西南航空公司案例
3.品牌的危機(jī)意識(shí)與危機(jī)管理
4.投訴管理
案例:惠普品牌投訴管理
總結(jié):品牌構(gòu)建流程
案例:家電品牌區(qū)域市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例

工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營(yíng)管控           

第一章 如何破解營(yíng)銷管理過(guò)程中的八大困惑

1.銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑
2.如何突破銷售人員成長(zhǎng)的瓶頸
3.如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長(zhǎng)
案例:ABB的營(yíng)銷管控系統(tǒng)

第二章 建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率

1.項(xiàng)目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程
2.大客戶9層級(jí)的業(yè)務(wù)管理體系
案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑,目前客戶開發(fā)卡在哪兒?
3.項(xiàng)目開發(fā)的9層級(jí)業(yè)務(wù)管理體系
案例:“老奸巨猾”的采購(gòu) 如何搞定? 分析項(xiàng)目目前卡在哪兒?
4.梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系
分析討論:我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么?

第三章 客戶風(fēng)險(xiǎn)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控

1.不同類型客戶的價(jià)值分析
2.如何對(duì)客戶進(jìn)行分類管理?
3.針對(duì)三類不同價(jià)值需求的客戶如何應(yīng)對(duì)?
分析討論:如何從10個(gè)維度對(duì)我所管理的客戶進(jìn)行資源分類管理
4.如何按照合作階段對(duì)客戶進(jìn)行分階段管控

第四章 項(xiàng)目的診斷分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

1.大客戶運(yùn)作的思路分析
2.由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則
3.由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則
4.如何協(xié)助員工完成高層突圍
5.項(xiàng)目在線六步分析法
案例研討:如何利用六步分析法分析案例?

第五章 利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理

案例管理
1.案例編制要求
2.案例分享培訓(xùn)的方法
市場(chǎng)信息管理
1)銷售部門日常管理報(bào)表
2)如何進(jìn)行信息分析
如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)
過(guò)程推進(jìn)和考核
1)項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別
2)考核與進(jìn)度評(píng)估
3)拜訪記錄的識(shí)別與評(píng)估
如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)預(yù)測(cè)
1)業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)PSM
2)如何利用系統(tǒng)分析銷售進(jìn)展

第二階段課程大綱

打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)

第一章 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
1.銷售經(jīng)理的6大職責(zé)? 
視頻:《亮劍》--以弱勝?gòu)?qiáng)
案例:中國(guó)足球團(tuán)隊(duì)的困惑
2.團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段
3.高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
視頻:亮劍精神
4.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
5.提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法
演練:現(xiàn)場(chǎng)利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)
6.團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析
案例:《西游記》團(tuán)隊(duì)解析
7.部屬發(fā)展的4個(gè)階段
案例:由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑?

第二章  如何提升銷售人員的動(dòng)力(重點(diǎn))
1.銷售人員動(dòng)力的4大來(lái)源
2.提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操
3.銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲
視頻:《軍隊(duì)如何做文化》
4.夢(mèng)想導(dǎo)航工具
演練:如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
5.目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制
實(shí)操:如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
6.PK機(jī)制
演練:編制團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽墻
7.對(duì)賭機(jī)制
演練:目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操
8.品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
9.員工晉升機(jī)制

第三章 如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力(重點(diǎn))

1.團(tuán)隊(duì)績(jī)效密碼
案例:有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差?   
2.結(jié)果與任務(wù)
舉例:銷售人員的任務(wù)和結(jié)果
3.做結(jié)果的三大原則
案例:送百萬(wàn)合同的故事
案例:為什么明星銷售員的動(dòng)力不斷下降

第四章 如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的4R執(zhí)行力系統(tǒng)

1.市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
2.客戶信息登記表
3.項(xiàng)目立項(xiàng)(大客戶)評(píng)估表
4.項(xiàng)目(大客戶開發(fā))過(guò)程跟蹤檢查反饋表
5.員工績(jī)效考核表(月或季度)
6.YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具
7.銷售計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)--執(zhí)行力工具

第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控

1.會(huì)議管理
視頻《鷹隼大隊(duì)》會(huì)議管控與落地
演練:如何開項(xiàng)目案例研討會(huì)
2.高效會(huì)議的9大原則
3.如何開案例分享會(huì)
4.銷售總結(jié)表彰會(huì)如何開
5.銷售培訓(xùn)會(huì)如何開
6.拜訪管理
7.出差管理

突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸

第一章 重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維

1.工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
2.工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
3.關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵
4.工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)
5.工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖
案例:電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”

第二章 工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法

1.以用戶需求為中心的調(diào)研
2.核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
3.避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破
4.建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
5.企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
6.績(jī)效考核與管理
7.工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
8.執(zhí)行方案與成本控制
案例分析: 通用電氣的營(yíng)銷分析模型

第三章 工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部
1.客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
2.客戶內(nèi)部的職能分工
3.項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
第一部:信息收集
第二部:項(xiàng)目立項(xiàng)
第三部:深度接觸
第四部:技術(shù)交流
第五部:方案確認(rèn)
第六部:高層互動(dòng)
第七部:商務(wù)談判
第八部:簽約成交
4.銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
5.銷售成交管理系統(tǒng)
6.項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析: 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”

第四章 工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷
1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3.四大死黨的建立與發(fā)展
4.忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
5.與不同的人如何打交道
6.如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分析: 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑

第五章 提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴

1.用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
2.建立服務(wù)的五大體系
3.個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
4.客戶關(guān)系提升的25方格
5.建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
6.戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析:上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻下怎么辦?

政商大客戶的高層公關(guān)

第一章  新常態(tài)下大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

經(jīng)典案例:團(tuán)隊(duì)配合,260萬(wàn)的項(xiàng)目的高層突破

第二章  如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)

1.高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
經(jīng)典案例:高層到底支持誰(shuí)?
2.拜訪高層的心態(tài)
1)拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài)
2)懼上心態(tài)的三個(gè)根源
3)懼上心態(tài)的五大通道演練
4)克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局

第三章 高層公關(guān)策略

1.誰(shuí)是高層,分層攻略
2.大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則

第四章 識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
1.高層情報(bào)收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例: 銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)?
2.高層社交風(fēng)格分析
案例分析: 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
3.高層需求分析
案例:賴昌星與王林的高層營(yíng)銷策略
經(jīng)典案例: 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦?

第五章 高層客戶的拜訪
1.高層客戶拜訪
演練:電話約見演練
經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了?

第六章 與高層發(fā)展關(guān)系建立信任 

1.推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
2.尋找并建立共同點(diǎn)
演練:通過(guò)共同點(diǎn)破冰
經(jīng)典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作
經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層
經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰(shuí)手
經(jīng)典案例:出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎
3.如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
4.如何建立高層信任
案例:大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作

第七章 如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求

1.如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
案例:培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例

第八章 高層客戶關(guān)系維護(hù)

1.如何維護(hù)高層關(guān)系
案例:大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
2.演練:判斷客戶關(guān)系的階段
案例:利用差異化的人情搞定高層?

【授課講師】工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng) 丁興良 領(lǐng)銜專家講師團(tuán)






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【開課地點(diǎn)】:上海 浦東



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