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【公開課】商務(wù)談判與招投標(biāo)策略 |
| 點擊次數(shù)：13398 發(fā)布時間：2016-6-21 14:41:14 |
從不同角度方向找籌碼 提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧 掌握投標(biāo)致勝的謀略和技巧，提供完美的投標(biāo)文件 全球500強企業(yè)中60%企業(yè)用于培訓(xùn)工業(yè)品銷售精英的必修課！ 您是否正在被這些問題困擾著? 在項目過程中，對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對其苛刻要求？ 對方不屑跟你談，如何找到自己的“籌碼”？ 對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？ 掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、推進(jìn)和突破的方法與智謀，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績！ 項目前期如何給客戶提供一份盡可能完美的投標(biāo)文件，成為不斷中標(biāo)的商界大贏家 ！ 課程大綱 1-銷售商務(wù)談判 單元1：建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售 體驗式的游戲“熱身” 何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維 單元2：分析談判策略與籌碼 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維 常用的談判籌碼例證分析 銷售方常用的力量有哪些 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢? 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
思考討論：我方和對方的所有籌碼
錄像情境 單元3：談判步驟（一）——準(zhǔn)備與開局破冰 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào) PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益） 預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；
銷售與采購討價還價 單元4：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo) 思考討論：先開價還是后開價？ 用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人 推測虛實、有效提案的四大招 影響對方的期望值 站在對方角度思考提案
練習(xí)：給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案 單元5：談判步驟（三）——討價還價 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法) 討價還價的原則 討價還價的心理博弈 讓步的技巧和藝術(shù) 克服銷售談判容易犯的幾個錯誤 討價還價的常用戰(zhàn)術(shù) 談判桌上的推擋功夫 讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果 DESC異議處理談判技巧演練 把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏” 學(xué)員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中的概念和技巧,提出相關(guān)問題
企業(yè)實戰(zhàn)談判 行動改善計劃 單元6：談判步驟（四）——促成協(xié)議 推進(jìn)談判收尾的技巧 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法) 談判柔道術(shù) 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對 確認(rèn)協(xié)議 談判協(xié)議的關(guān)鍵點:通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么
小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具” 案例研討:基于“立場”和“利益”兩方面的談判 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益” 2-服務(wù)營銷策略與技巧 單元1：提升服務(wù)來促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵 發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠度是未來的焦點 客戶忠誠度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個關(guān)鍵 現(xiàn)代營銷思想從4Ps到4Cs 客戶關(guān)系管理的五個層次 服務(wù)的精髓在哪里 認(rèn)識服務(wù)的工具一：連續(xù)譜 認(rèn)識服務(wù)的工具二：服務(wù)分類法
練習(xí)：畫出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜 案例分析 ：愛普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷售 單元2：你如何構(gòu)思服務(wù)營銷策略 服務(wù)營銷策略一：服務(wù)的有形化與技巧化 服務(wù)營銷策略二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化 服務(wù)營銷策略三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化 服務(wù)營銷策略四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化 案例分析 ：針對大客戶，我們有那些服務(wù)策略？ 3-招投標(biāo)技巧與標(biāo)書制作 單元1：快速提升中標(biāo)率的方法體系 快速提升中標(biāo)率的方法體系 招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方有哪些 業(yè)主方在招投標(biāo)活動中的主要作用何在 評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用何在 招標(biāo)代理在招投標(biāo)活動中的主要作用何在 單元2：如何“借力”業(yè)主方提升中標(biāo)率 “借力”業(yè)主方的前提條件 借力業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件 借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購部門/采購中心
借力主業(yè)方代表影響評標(biāo)專家 單元3：如何“抓住”評標(biāo)專家提升中標(biāo)率 因評標(biāo)專家而丟單的原因有哪些 如何讓評標(biāo)專家都覺得你好
如何“幫助”評標(biāo)專家拍死超低價 如何編寫一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件 如何做一場精彩的投標(biāo)演講
如何報價提升中標(biāo)率
評標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時，如何挽回 參訓(xùn)對象:
招生對象：工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)?？萍夹履茉吹裙I(yè)品行業(yè)營銷人員。 咨詢電話：400-920-6062 |
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