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【課程調(diào)研】道達(dá)爾（中國）潤滑油有限公司開發(fā)大客戶銷售策略課程前期調(diào)研
點擊次數(shù)：10021　發(fā)布時間：2015-1-27 11:28:03

道達(dá)爾是法國最大工業(yè)集團(tuán)(總部設(shè)在巴黎)，亦是全球第四大石油與天然氣公司。道達(dá)爾集團(tuán)在中國開展業(yè)務(wù)已有30余年，目前在中國擁有超過30個公司，員工4300余人，經(jīng)營業(yè)務(wù)包括勘探與生產(chǎn)、天然氣與電力、煉油與銷售，以及化工。道達(dá)爾是最早與中國國有石油企業(yè)合作開展海上勘探與生產(chǎn)的國際能源公司之一。在煉制與銷售領(lǐng)域，道達(dá)爾與中石油和中化集團(tuán)合資的大連西太平洋石油化工有限公司（WEPEC），是中國第一家外資參與的石油煉制企業(yè)。

道達(dá)爾公司在工業(yè)潤滑油業(yè)務(wù)上，基本靠經(jīng)銷商來拓展市場，然而經(jīng)銷商的能力嚴(yán)重影響了公司從挑戰(zhàn)者走向領(lǐng)導(dǎo)者的地位，故提升經(jīng)銷商的能力勢在必行。隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，迫切需要提升經(jīng)銷商的銷售能力，提升其業(yè)務(wù)人員的能力，只有他們能力提升才能讓經(jīng)銷商不斷壯大，所以，公司需要一套專業(yè)化、系統(tǒng)化，專門針對大客戶銷售與管理的課程，來對經(jīng)銷商以及其業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。


2015年1月22日,工業(yè)品營銷研究院給道達(dá)爾（中國）潤滑油有限公司,做了有關(guān)開發(fā)大客戶銷售策略課程前期的調(diào)研。針對道達(dá)爾目前面臨的問題，工業(yè)品營銷研究院，抽調(diào)公司部門核心力量，由丁興良院長親自帶隊，從不同的專業(yè)維度，根據(jù)道達(dá)爾公司的三次深度面訪及11個人員的積極互動，整理出有針對的問題，然后設(shè)計成以下的課程大綱:


1-什么是真正的大客戶？ 是按照行業(yè)分，還是區(qū)域影響力來劃分？

2-大客戶SPANCO，沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化體系，導(dǎo)致一線無法形成規(guī)范化管理？

3-大客戶的開發(fā)過程，找人難，找準(zhǔn)更難，找合適的教練不容易，高層傾向更難？

4-大客戶的關(guān)系營銷是關(guān)鍵，但是沒有關(guān)系如何強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系呢？

5-大客戶的需求挖掘，深層次的需求滿足并引導(dǎo)就更加難了？

6-大客戶的價格競爭越來越明顯了，企業(yè)的利潤反而大幅度縮水？

7-大客戶的二次需求延伸，橫向及縱向的需求滿足才是上量的關(guān)鍵？



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