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2024年8月23日-24日-工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)策略公開課 |
點擊次數(shù):1911 發(fā)布時間:2024-1-22 15:33:47 |
一、引言
一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點 新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 大客戶營銷失敗原因分析 大客戶營銷的四大特征 大客戶營銷的三大趨勢 大客戶營銷的三大核心密碼 經(jīng)典案例:團隊配合,260萬政府項目的高層突破 二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài) 1、高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義 誰是高層 高層的7個典型特質(zhì) 高層拜訪價值—爭取并分析機會與勝算 經(jīng)典案例:高層到底支持誰? 2、拜訪高層的心態(tài) 拜訪高層時的四類不良心態(tài) 懼上心態(tài)的三個根源 懼上心態(tài)的五大通道演練 克服懼上心態(tài)的四個方法 經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局 三、高層公關(guān)策略 1、誰是高層,分層攻略 組織構(gòu)架與采購決策流程分析 決策層攻略 執(zhí)行層攻略 操作層攻略 影響層攻略 大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線 組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系 2、大項目高層運作的法則 自下往上--爬樓梯問題與策略 自上而下--下樓梯問題與策略 自上往下,自下再上---雙螺旋法則 經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了 四、識別高層的風(fēng)格與需求 1、高層情報收集與應(yīng)用 高層個人情報收集與應(yīng)用 高層組織情報收集與應(yīng)用 高層項目情報收集與應(yīng)用 經(jīng)典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報? 2、高層社交風(fēng)格分析 高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系 社交風(fēng)格的分析 四類社交風(fēng)格的特征 四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌 通過言行快速識別客戶社交風(fēng)格 如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶 案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法 3、高層需求分析 對客戶的需求識別的錯覺 客戶的隱形需求和顯性需求 人性需求的五大通道 客戶的三大利益分析 如何利用人性的需求來搞定客戶 何時可以對高層作利益承諾 在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益 如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期 國企高層與民企高層文化需求差異 政府高層與國企高層需求的差異 技術(shù)類高層與財務(wù)類高層需求分析 公司總裁或項目一把手的四大憂慮 一把手面臨的企業(yè)和個人問題 經(jīng)典案例:非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦? 五、高層客戶的拜訪 高層喜歡和什么樣的人打交道 如何打動高層 高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備 如何突破中層陷阱 三種拜訪高層的模式 被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對? 被高層介紹給下級如何應(yīng)對? 由高層到中層被中層踢皮球怎么辦 如何通過電話吸引高層取得見面? 高層認可的六個信號 演練:電話約見演練 經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了 六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任 1、推進高層客情關(guān)系的13大利器 尋找并建立共同點 演練:通過共同點破冰 肯定并認同的技巧與話術(shù) 贊美的技巧與話術(shù) 重復(fù)的技巧與話術(shù) 傾聽的5重策略與方法 面對高層有殺傷力的“三大問” 如何投其所好 幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問 經(jīng)典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項目運作 推進高層關(guān)系五層話術(shù) 推進高層關(guān)系四類活動 如何造場控場,通過場影響高層 經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層 搞定高層的三板斧 經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰手 突破高層的九陰真經(jīng) 經(jīng)典案例:出現(xiàn)了嚴重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎 2、如何由線人推進高層關(guān)系 項目上下合作共鳴的重要性 線人引薦高層的前提條件 由外部線人引薦高層的項目運作 如何突破被線人屏蔽的高層 經(jīng)典案例:如何由基層線人推進高層關(guān)系 經(jīng)典案例:中石化入圍,高層公關(guān)招標成標王 3、如何建立高層信任 高層信任的根本 信任度與親近度的關(guān)系 工業(yè)品營銷的信任樹 贏得高層信任的6大策略 顧問式營銷思維 專業(yè)與行業(yè)知識 典型案例與結(jié)果 親身或現(xiàn)場體驗 履行承諾 權(quán)威推薦 案例:大西洋制罐新建項目的運作 七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求 培訓(xùn)高層的目標 培訓(xùn)高層的要點 培訓(xùn)高層的技巧 影響說服高層的輔助活動 利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層 我方的USP 我方的FAB 客戶的關(guān)鍵需求 如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點 4P話術(shù)的演練 案例:培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例 八、高層客戶關(guān)系維護 高層關(guān)系維護的六大原則 高層關(guān)系維護的五大策略 高層關(guān)系維護的三個秘訣 案例:大西洋制罐新建項目的運作 高層關(guān)系的維護18個方法 客情關(guān)系的六個臺階 演練:判斷客戶關(guān)系的階段 高層關(guān)系的五大立場 如何判斷高層的真實立場
案例:利用差異化的人情搞定高層?
1、【學(xué)員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中基層,營銷總監(jiān),銷售經(jīng)理,大客戶經(jīng)理,資深大客戶銷售等。
2、【上課時間】
2024年8月23—24日(周5-周6)
3、【上課地點】
上海
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