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2024年8月23日-24日-工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)策略公開課

點擊次數(shù):1911 發(fā)布時間:2024-1-22 15:33:47

一、引言

本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色,并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅定成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

二、課程目標

1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。

2、認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。

3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要決。

4、掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任


三、學(xué)習(xí)對象 

大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等


課程大綱

一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點

新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點

新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點

在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境

大客戶營銷失敗原因分析

大客戶營銷的四大特征

大客戶營銷的三大趨勢

大客戶營銷的三大核心密碼

經(jīng)典案例:團隊配合,260萬政府項目的高層突破 

二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)

1、高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

誰是高層

高層的7個典型特質(zhì)

高層拜訪價值—爭取并分析機會與勝算

經(jīng)典案例:高層到底支持誰? 

2、拜訪高層的心態(tài)

拜訪高層時的四類不良心態(tài)

懼上心態(tài)的三個根源

懼上心態(tài)的五大通道演練

克服懼上心態(tài)的四個方法

經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

1、誰是高層,分層攻略

組織構(gòu)架與采購決策流程分析

決策層攻略

執(zhí)行層攻略

操作層攻略

影響層攻略

大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

2、大項目高層運作的法則

自下往上--爬樓梯問題與策略

自上而下--下樓梯問題與策略

自上往下,自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了

四、識別高層的風(fēng)格與需求

1、高層情報收集與應(yīng)用

高層個人情報收集與應(yīng)用

高層組織情報收集與應(yīng)用

高層項目情報收集與應(yīng)用

經(jīng)典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?

2、高層社交風(fēng)格分析

高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

社交風(fēng)格的分析

四類社交風(fēng)格的特征

四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

通過言行快速識別客戶社交風(fēng)格

如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

3、高層需求分析

對客戶的需求識別的錯覺

客戶的隱形需求和顯性需求

人性需求的五大通道

客戶的三大利益分析

如何利用人性的需求來搞定客戶

何時可以對高層作利益承諾

在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期

國企高層與民企高層文化需求差異

政府高層與國企高層需求的差異

技術(shù)類高層與財務(wù)類高層需求分析

公司總裁或項目一把手的四大憂慮

一把手面臨的企業(yè)和個人問題

經(jīng)典案例:非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦?

五、高層客戶的拜訪

高層喜歡和什么樣的人打交道

如何打動高層

高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

如何突破中層陷阱

三種拜訪高層的模式

被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對?

被高層介紹給下級如何應(yīng)對?

由高層到中層被中層踢皮球怎么辦

如何通過電話吸引高層取得見面?

高層認可的六個信號

演練:電話約見演練

經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任  

1、推進高層客情關(guān)系的13大利器

尋找并建立共同點

演練:通過共同點破冰

肯定并認同的技巧與話術(shù)

贊美的技巧與話術(shù)

重復(fù)的技巧與話術(shù)

傾聽的5重策略與方法

面對高層有殺傷力的“三大問”

如何投其所好

幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

經(jīng)典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

推進高層關(guān)系五層話術(shù)

推進高層關(guān)系四類活動

如何造場控場,通過場影響高層

經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層

搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰手 

突破高層的九陰真經(jīng)

經(jīng)典案例:出現(xiàn)了嚴重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎

2、如何由線人推進高層關(guān)系

項目上下合作共鳴的重要性

線人引薦高層的前提條件

由外部線人引薦高層的項目運作

如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例:如何由基層線人推進高層關(guān)系

經(jīng)典案例:中石化入圍,高層公關(guān)招標成標王

3、如何建立高層信任

高層信任的根本

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營銷的信任樹

贏得高層信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場體驗

履行承諾

權(quán)威推薦

案例:大西洋制罐新建項目的運作

七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求

培訓(xùn)高層的目標

培訓(xùn)高層的要點

培訓(xùn)高層的技巧

影響說服高層的輔助活動

利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層

我方的USP

我方的FAB

客戶的關(guān)鍵需求

如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點

4P話術(shù)的演練

案例:培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶關(guān)系維護

高層關(guān)系維護的六大原則

高層關(guān)系維護的五大策略

高層關(guān)系維護的三個秘訣

案例:大西洋制罐新建項目的運作

高層關(guān)系的維護18個方法

客情關(guān)系的六個臺階

演練:判斷客戶關(guān)系的階段

高層關(guān)系的五大立場

如何判斷高層的真實立場

案例:利用差異化的人情搞定高層?



1、【學(xué)員對象】

適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等業(yè)品企業(yè)營銷中基層,營銷總監(jiān),銷售經(jīng)理,大客戶經(jīng)理,資深大客戶銷售等。

2、【上課時間】

2024年8月23—24日(周5-周6)

3、【上課地點】

上海


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