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【公開課回顧】2月27-28日工業(yè)品雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧公開課 |
點(diǎn)擊次數(shù):4543 發(fā)布時(shí)間:2022-3-1 |
【課程背景】
商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)管控直接影響談判收益的大小和談判收益的最終實(shí)現(xiàn)問題。它是確保談判成功的關(guān)鍵因素之一,談判各方在商務(wù)談判中始終面臨著各種風(fēng)險(xiǎn),因此,談判人員必須采取各種風(fēng)險(xiǎn)防范措施,確保己方利益,減少經(jīng)濟(jì)損失。 談判的定義: 「談判的定義」 一、認(rèn)識雙贏商務(wù)談判 雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判利益的三個(gè)層面 哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則 進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提 客戶談判的心理分析 高效商務(wù)談判的價(jià)值分析 案例研討:高層談判 一馬平川 案例分析:400萬訂單為何談飛了 IPCA談判系統(tǒng) 談判籌碼建立與分析 籌碼的力量分析與運(yùn)用 案例解析:賣場銷售過程 二、有效的情報(bào)是談判成功的前提(I) 商業(yè)情報(bào)對于成功談判的價(jià)值 談判所需要的五大情報(bào) 了解談判對手 談判方?jīng)Q策鏈分析 收集并分析同臺競爭者的信息 我方籌碼與優(yōu)勢分析 通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報(bào)? 如何在談判前期做商務(wù)公關(guān) 案例分享:2009年力拓情報(bào)門事件 案例練習(xí):面對老客戶的降價(jià)談判該收集哪些情報(bào),采取什么策略才能實(shí)現(xiàn)談判雙贏? 三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵(P) 如何確定我方的談判目標(biāo) 分析對方關(guān)鍵需求的層級 分析對手的人員及關(guān)系 評估雙方需求的優(yōu)先順序 評估雙方籌碼及力量 案例:中層有線人,老客戶訂單為何未談成? 列出備選方案 人員分工策劃 設(shè)計(jì)談判策略 強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn) 引導(dǎo)對方的思考方向或角度 各方利害分析 客戶痛點(diǎn)升華 我方讓步策略 壓力或誘惑成交 三個(gè)有效的談判策劃工具 策劃工具演練:如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃? 策劃工具演練:面對客戶無法滿足的交期如何談判策劃 四、有效溝通是成功談判的根本(C) 溝通從心開始,目的為了改變 商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節(jié) A—開局的策略與技巧 如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍 破冰的策略與方法 探底線與關(guān)鍵需求問問題的技巧 攻心式談判邏輯 案例:探尋需求的三個(gè)層級? 制約對方請示上級 B—報(bào)價(jià)的策略與技巧 先開價(jià)的好處與弊端,何時(shí)先開價(jià) 后開價(jià)的好處與弊端,何時(shí)后開價(jià) 西歐式報(bào)價(jià)策略—高開低走 日本式報(bào)價(jià)策略—低開高走 報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng) 案例:敲山鎮(zhèn)虎 高開低走 C—應(yīng)對還價(jià)的策略與技巧 客戶的砍價(jià)心理分析 銷售人員為何屢被砍價(jià) 案例:甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降 找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn) 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù) 不得接受客戶的第一次還價(jià) 對對方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝 如何面對對方吹毛求疵找問題 如何化解對方公司的制度約束 如何面對客戶拿競爭對手來壓價(jià) 案例:客戶拿強(qiáng)勁對手來壓價(jià)如何應(yīng)對 D—讓步的技巧與策略 如何制定價(jià)格讓步表 談判讓步的注意事項(xiàng) 案例:你會選擇哪一種降價(jià)方式 價(jià)格談判鐵三角 E—破解談判僵局的6大策略 擱置爭議轉(zhuǎn)移議題 如何虛擬高層 案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦? 將公司內(nèi)部的流程制度強(qiáng)加于對方 適當(dāng)拖延答復(fù) 敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn) 更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面 視頻研討:談判過程分析與策略改進(jìn)? 引導(dǎo)說服突破低價(jià)的10大策略與技巧 你說價(jià)格我說價(jià)值 轉(zhuǎn)換角度 轉(zhuǎn)換話題 改變參照物 核算成本 放大降價(jià)后的痛苦 放大競爭對手的風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程) 人情投入 利益交換 案例分析:客戶痛點(diǎn)就是我們的籌碼 五、達(dá)成共識雙贏是談判的目標(biāo)(A) 久拖不下,如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略 案例:利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢 見好就收,落袋為安 獲得起草協(xié)議的主動權(quán) 促成成交的技巧 影響成交的心理障礙 客戶成交的信號 促進(jìn)客戶成交的10個(gè)方法 --請求成交法 --假設(shè)成交法 --選擇成交法 --小問題成交法 --稀缺成交法 --從眾成交法 --優(yōu)惠成交法 --保證成交法 --試用成交法 --對比成交法 成交后的跟蹤 案例:簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格 六、現(xiàn)場場景演練 講解談判場景腳本(案例三選一) 全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK 優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃 談判演練 學(xué)員點(diǎn)評/老師點(diǎn)評 第二輪演練 案例演練與點(diǎn)評:如何說服經(jīng)銷商 案例演練與點(diǎn)評: 催款談判案例 案例演練與點(diǎn)評:如何突破客戶低價(jià)
【精彩回顧】
本次培訓(xùn)就談判的步驟、不同對手的談判策略、有效談判的技巧、價(jià)格談判的不同策略、收款的幾項(xiàng)原則、常規(guī)手段的催款技巧及企業(yè)信用評級等方面通過主題演講、案例分析等環(huán)節(jié)展開進(jìn)行。 課程中對學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場分組,以小組為單位,大家集體討論,各小組選出代表分別就老師提出的問題進(jìn)行發(fā)言。
「學(xué)員積極互動」
「培訓(xùn)現(xiàn)場」 「學(xué)員合影」
【總 結(jié)】
此次課程,丁老師與學(xué)員圍繞雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧的課程主題,通過大量的案例分析、分組討論、理論聯(lián)系實(shí)際得出結(jié)論。 |
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