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2022年4月22-24日-工業(yè)品銷售人才壓模系統(tǒng)訓(xùn)練營公開課

點擊次數(shù):4221 發(fā)布時間:2022-2-9

一、(1)工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長非???,沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
2.新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高;
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強,但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人;
5.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要;
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ;
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大;
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。

一、(2)工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀,“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于17年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗,3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗,主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng),讓營銷知識技能得以傳承,并在訓(xùn)練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。

二、工業(yè)品營銷人才訓(xùn)練模塊——專業(yè)性、針對性、系統(tǒng)性


三、工業(yè)品營銷人才壓模的訓(xùn)練方式



四、(1)常規(guī)工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀
第一階段:粗放式管理
優(yōu)點:單兵作戰(zhàn),只關(guān)注結(jié)果,管理簡單。
缺點:難以控制過程,新人流失率極高,業(yè)績瓶頸。
第二階段:漏斗式管理
優(yōu)點:對項目進行階段劃分,強調(diào)團隊配合和過程管控,管理效率顯著提升。
缺點:缺乏策略、技巧、輔助工具,屬于半自動化的管理工具。
第三階段:流程式管理
優(yōu)點:對項目進行階段劃分,強調(diào)團隊配合和過程管控,強調(diào)階段性成果,并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體,管理效率大幅提升,屬于全自動化的管理工具。
缺點:對銷售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求,需要系統(tǒng)的培訓(xùn)。
四、(2)標準化工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)


五、課程大綱【課程主題1】
建立標準化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”
工業(yè)品營銷的五大特征 
粗放業(yè)務(wù)營銷與精細業(yè)務(wù)管理
標準化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進流程(工程項目)
第一部:項目立項(10%)
第二部:深度接觸(20%) 
第三部:方案設(shè)計(25%)
第四部:技術(shù)交流(30%)
第五部:方案確認(50%) 
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務(wù)談判(90%)
第八部:合同執(zhí)行(100%)
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進流程(工業(yè)配套)
第一部:客戶評估(10%)
第二部:方案設(shè)定(20%) 
第三部:深度接觸(30%)
第四部:樣品實驗(50%)
第五部:小批試用(60%) 
第六部:簽訂合同(80%)
第七部:批量確認(90%)
第八部:二次銷售(100%)
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶服務(wù)推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?

二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”
信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”
發(fā)展線人,搞定小秘
引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘
利用線人,搞定高層
標書制作,關(guān)系平衡
商務(wù)談判,合同風(fēng)險
催款技巧, 項目推進
案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段?
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業(yè)務(wù)流程的推進?
-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果
-----過程分析與項目推進
-----銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用
1,銷售手冊
2,經(jīng)典案例集
3,策略規(guī)劃庫
4,PSM軟件工具
案例討論:ABB的漏斗運用。

【課程主題2】
工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法
1、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系(天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部)
2、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
3、明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單
利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析,卡在哪一個任務(wù)清單里
4、完成工作任務(wù)清單的日常活動
針對每一個工作任務(wù)清單,進行歸納總結(jié):所有的日?;顒?/span>
明確本次,營銷運用哪一項的日?;顒?,進行選擇;
5、每一個日常活動必須達成目的
根據(jù)日?;顒?,進行一一對應(yīng),確保拜訪或電話的目的;
目的導(dǎo)向,每一次實現(xiàn)1個小目標,就是未來大目標
6、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略
這些策略,必須是實用可行
7、完成策略方法,需要的常用話術(shù)
針對這些日常活動,我們可能涉及哪些關(guān)鍵人,有哪些的話術(shù)
這些話術(shù),能夠有三種就更好了,可以選擇更好的一個話術(shù)

【課程主題3-4】
工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人
一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇)
深度接觸是項目成功的關(guān)鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略
3、深度接觸的三大任務(wù)
1)發(fā)展1-2名線人
2)獲取3大核心情報
3)制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢
5、線人的三大作用
線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發(fā)展不同線人
將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的首選
3、對線人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
5、從五個維度找線人
案例:客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人?
如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具:線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例:應(yīng)用工具評估四個角色的價值
如何保護線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇)
如何分層發(fā)展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度
2、如何建立線人項目共同體關(guān)系
3、指導(dǎo)線人可做的7項工作
4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報
如何防止被線人忽悠
1、如何進行人品把關(guān)
2、如何進行角色認定
3、如何進行信息交叉確認
4、如何進行投石問路
案例:極具誘惑力的陷井
如何由基層線人推進高層關(guān)系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例:面對這位科長我該如何推進?
如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應(yīng)對線人反水
線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求
3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系;
4、建立項目目標和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目 

【課程主題5、6】
工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用-4P引導(dǎo)技術(shù)與價值營銷
一、如何建立客戶的信任度
客戶信任的根源
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場體驗
履行承諾
權(quán)威推薦

二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么?
客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么?
開發(fā)客戶需求的方法是什么?
如何判斷客戶的購買信號?
挖掘客戶需求的方式是什么?

三、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎(chǔ)是什么?
成功策劃的三個關(guān)鍵是什么?
4P策劃的方法是什么?
策劃4P的四個步驟是什么?
案例分享:項目推進的過程,我怎么被一步一步被帶動的?

四、成功運用4P的五個關(guān)鍵
關(guān)鍵一:4P運用的原則是什么?
五個關(guān)鍵之一:6W3H
五個關(guān)鍵之二:開放式問題與封閉式問題
五個關(guān)鍵之三:漏斗式提問
五個關(guān)鍵之四:PMP是潤滑劑
五個關(guān)鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓
關(guān)鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現(xiàn)狀
詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么?
如何詢問現(xiàn)狀?
如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題?
關(guān)鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題
如何發(fā)現(xiàn)客戶問題?
分析潛在問題的四個注意點是什么?
如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題?
關(guān)鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦?
如何擴客戶痛苦?
挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?
如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題?
關(guān)鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥?
給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?
如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題?

【課程主題7、8】
工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用—高層公關(guān)與價格談判
一、建立高層采購標準
構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求 
協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案
運用探索確認組織及關(guān)鍵人的核心需求 
定位關(guān)鍵人的痛苦,引導(dǎo)你需要的信息 
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定
案例:挺進無競爭領(lǐng)域,塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
分析客戶內(nèi)部的六個角色
如何找到關(guān)鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾
如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度
掌握推動采購進展的方法
研討過早進展和結(jié)案的弊端
學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法 
如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的,如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法
案例分享:促進銷售前進的四步曲

四、分類客戶的價格危機
客戶要求降價,降還是不降?
三類客戶的應(yīng)對策略?
情景案例:不同的客戶,不同策略
當客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?
情景案例:多重要求 步步緊逼?

五、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例:釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例:開價太低江南公司進退兩難

六、價格談判的五個步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價格談判鐵三角
案例:中國工程公司的BATNA

七、讓步的九大技巧與策略
案例:不當讓步的結(jié)果
確定最優(yōu)競價的三大步驟
案例:新興電力公司的最優(yōu)競價
案例:競標大戰(zhàn)的高昂代價

課程主題9、10:政府&企業(yè)—工業(yè)品營銷招投標策略與標書制作
一.招投標的基本概念
1.招投標的基本程序
1)招標
2)投標
3)開標
4)評標
5)中標
6)簽訂合同
2.招標的方式
1)公開招標
2)邀請招標

二.控標策略總覽圖
1.招投標活動中的利益相關(guān)方分析
1)采購人的核心利益
2)評標專家的核心利益
3)招標人的核心利益
4)投標人的核心利益
5)監(jiān)管人的核心利益
2.招投標活動中,利益相關(guān)方的作用分析
1)采購人在招投標活動中的主要作用
2)評標專家在招投標活動中的主要作用
3)招標人在招投標活動中的主要作用
3.控標策略總覽圖
課堂活動:請每個小組根據(jù)畫出一幅控標策略總覽圖

三.控制客戶關(guān)系
1.發(fā)展內(nèi)線/線人
2.勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力
3.商務(wù)公關(guān)
4.發(fā)展導(dǎo)師/教練

四.控制招標文件
1.招標文件的四大組成部分
2.招標文件的編寫單位
3.招標文件控制的四個方向和一個約束
4.博弈招標人

五.控制投標文件
案例討論:你該如何編寫投標文件!
1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標知識庫
2.投標小組的組建與分工
3.投標文件的編寫
1)投標文件編寫的矩陣策略
2)不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫方法

六.控制投標報價
1.基于公司維度的報價策略
2.基于項目維度的報價策略
3.不平衡報價策略

七.控制投標演講
1.投標演講是“給誰看”?
2.投標演講常犯的三大錯誤
3.設(shè)計一場精妙的投標演講show

八.影響評標專家
1.評標委員會的組建
2.專家評標的一般流程
3.專家評標的核心過程
4.哪些因素可以影響評標專家
5.哪些評標專家能夠被影響

六、往期公開課回顧


七、主講師資



八、報名須知
1、【學(xué)員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。
2、【上課時間】
2022年4月22日—24日;5月14—15日(分2次培訓(xùn))
3、【上課地點】
上海
4、【學(xué)費標準】
單次課程費用:2400元/1天/1人,人才壓模課程是連續(xù)性系統(tǒng)課程,建議一次性報名:5天系統(tǒng)課程12000/人。
(一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠)
(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費;
(餐費、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店)
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2022年工業(yè)品營銷研究院-全年業(yè)務(wù)產(chǎn)品線
5、【咨詢電話】
400-920-6062
189-3001-7690

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