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2022年4月22-24日-工業(yè)品銷售人才壓模系統(tǒng)訓(xùn)練營公開課 |
點擊次數(shù):4221 發(fā)布時間:2022-2-9 |
一、(1)工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑 1.新人的人數(shù)增長非???,沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場,導(dǎo)致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售; 2.新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高; 3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強,但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求; 4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人; 5.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要; 6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ; 7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大; 8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。 一、(2)工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義 針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀,“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于17年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗,3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗,主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng),讓營銷知識技能得以傳承,并在訓(xùn)練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。 二、工業(yè)品營銷人才訓(xùn)練模塊——專業(yè)性、針對性、系統(tǒng)性 三、工業(yè)品營銷人才壓模的訓(xùn)練方式 四、(1)常規(guī)工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀 第一階段:粗放式管理 優(yōu)點:單兵作戰(zhàn),只關(guān)注結(jié)果,管理簡單。 缺點:難以控制過程,新人流失率極高,業(yè)績瓶頸。 第二階段:漏斗式管理 優(yōu)點:對項目進行階段劃分,強調(diào)團隊配合和過程管控,管理效率顯著提升。 缺點:缺乏策略、技巧、輔助工具,屬于半自動化的管理工具。 第三階段:流程式管理 優(yōu)點:對項目進行階段劃分,強調(diào)團隊配合和過程管控,強調(diào)階段性成果,并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體,管理效率大幅提升,屬于全自動化的管理工具。 缺點:對銷售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求,需要系統(tǒng)的培訓(xùn)。 四、(2)標準化工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng) 五、課程大綱【課程主題1】 建立標準化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部 一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部” 工業(yè)品營銷的五大特征 粗放業(yè)務(wù)營銷與精細業(yè)務(wù)管理 標準化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進流程(工程項目) 第一部:項目立項(10%) 第二部:深度接觸(20%) 第三部:方案設(shè)計(25%) 第四部:技術(shù)交流(30%) 第五部:方案確認(50%) 第六部:項目評估(75%) 第七部:商務(wù)談判(90%) 第八部:合同執(zhí)行(100%) 工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進流程(工業(yè)配套) 第一部:客戶評估(10%) 第二部:方案設(shè)定(20%) 第三部:深度接觸(30%) 第四部:樣品實驗(50%) 第五部:小批試用(60%) 第六部:簽訂合同(80%) 第七部:批量確認(90%) 第八部:二次銷售(100%) “上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系 客戶服務(wù)推進流程體系 銷售里程碑與標準管理 銷售成交管理系統(tǒng) 項目性階段輔助工具 分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么? 二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典” 信息收集,捕風(fēng)造影“十八招” 發(fā)展線人,搞定小秘 引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘 利用線人,搞定高層 標書制作,關(guān)系平衡 商務(wù)談判,合同風(fēng)險 催款技巧, 項目推進 案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦? 三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理 銷售人員如何來提升銷售階段? -----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則 如何利用輔助工具促進業(yè)務(wù)流程的推進? -----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果 -----過程分析與項目推進 -----銷售漏斗運用方法 銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析 案例分享:8000元的營銷費用花還是不花? 如何運用“天龍八部”進行問題診斷? 精細化管控的三大要素 業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用 1,銷售手冊 2,經(jīng)典案例集 3,策略規(guī)劃庫 4,PSM軟件工具 案例討論:ABB的漏斗運用。 【課程主題2】 工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法 1、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 明確公司的業(yè)務(wù)模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM) 明確具體的業(yè)務(wù)流程體系(天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部) 2、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進行分解為里程碑 利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑 3、明確里程碑的工作任務(wù)清單 把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單 利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析,卡在哪一個任務(wù)清單里 4、完成工作任務(wù)清單的日常活動 針對每一個工作任務(wù)清單,進行歸納總結(jié):所有的日?;顒?/span> 明確本次,營銷運用哪一項的日?;顒?,進行選擇; 5、每一個日常活動必須達成目的 根據(jù)日?;顒?,進行一一對應(yīng),確保拜訪或電話的目的; 目的導(dǎo)向,每一次實現(xiàn)1個小目標,就是未來大目標 6、達成目的,需要的具體策略方法 為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略 這些策略,必須是實用可行 7、完成策略方法,需要的常用話術(shù) 針對這些日常活動,我們可能涉及哪些關(guān)鍵人,有哪些的話術(shù) 這些話術(shù),能夠有三種就更好了,可以選擇更好的一個話術(shù) 【課程主題3-4】 工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人 一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇) 深度接觸是項目成功的關(guān)鍵 1、項目失敗的三大原因 2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略 3、深度接觸的三大任務(wù) 1)發(fā)展1-2名線人 2)獲取3大核心情報 3)制定競爭策略與客戶突破策略 4、線人的四大優(yōu)勢 5、線人的三大作用 線人所具備的特點 1、線人的四度模型 2、四類不同的線人 3、不同時期發(fā)展不同線人 將哪些人發(fā)展成線人 1、線人幫我們的深層次目的 2、哪些人是發(fā)展線人的首選 3、對線人的能力與素質(zhì)要求 4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則 5、從五個維度找線人 案例:客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人? 如何評估線人的價值 1、理性評估線人價值的方法 工具:線人價值評估表 2、如何感性評估線人的價值 案例:應(yīng)用工具評估四個角色的價值 如何保護線人 1、線人的角色定位 2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系 3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露 4、提醒線人的三不要 5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對 案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎? 二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇) 如何分層發(fā)展多個線人 1、多線人原則 2、線人的三個層次 3、不同層級線人如何對接 4、多線人如何控制成本 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作 1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度 2、如何建立線人項目共同體關(guān)系 3、指導(dǎo)線人可做的7項工作 4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報 如何防止被線人忽悠 1、如何進行人品把關(guān) 2、如何進行角色認定 3、如何進行信息交叉確認 4、如何進行投石問路 案例:極具誘惑力的陷井 如何由基層線人推進高層關(guān)系 1、項目運作兩類途徑 2、爬樓梯式公關(guān) 3、雙螺旋式上下互動 4、如何選擇項目的運作途徑 案例:面對這位科長我該如何推進? 如何識別線人反水 1、線人反水原因分析 2、線人反水的17個征兆 3、如何應(yīng)對線人反水 線人開發(fā)的五大步驟 1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人 2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求 3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系; 4、建立項目目標和利益的共同體 5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目 【課程主題5、6】 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用-4P引導(dǎo)技術(shù)與價值營銷 一、如何建立客戶的信任度 客戶信任的根源 信任度與親近度的關(guān)系 工業(yè)品營銷的信任樹 建立信任的6大策略 顧問式營銷思維 專業(yè)與行業(yè)知識 典型案例與結(jié)果 親身或現(xiàn)場體驗 履行承諾 權(quán)威推薦 二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立 客戶的購買動機和行為分析是什么? 客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么? 開發(fā)客戶需求的方法是什么? 如何判斷客戶的購買信號? 挖掘客戶需求的方式是什么? 三、如何策劃4P銷售 P策劃的基礎(chǔ)是什么? 成功策劃的三個關(guān)鍵是什么? 4P策劃的方法是什么? 策劃4P的四個步驟是什么? 案例分享:項目推進的過程,我怎么被一步一步被帶動的? 四、成功運用4P的五個關(guān)鍵 關(guān)鍵一:4P運用的原則是什么? 五個關(guān)鍵之一:6W3H 五個關(guān)鍵之二:開放式問題與封閉式問題 五個關(guān)鍵之三:漏斗式提問 五個關(guān)鍵之四:PMP是潤滑劑 五個關(guān)鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓 關(guān)鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現(xiàn)狀 詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么? 如何詢問現(xiàn)狀? 如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題? 關(guān)鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題 如何發(fā)現(xiàn)客戶問題? 分析潛在問題的四個注意點是什么? 如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題? 關(guān)鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦 如何挖掘客戶痛苦? 如何擴客戶痛苦? 挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么? 如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題? 關(guān)鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂 如何給予客戶快樂的解藥? 給予客戶快樂問題的三個注意點是什么? 如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題? 【課程主題7、8】 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用—高層公關(guān)與價格談判 一、建立高層采購標準 構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求 協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要 正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案 運用探索確認組織及關(guān)鍵人的核心需求 定位關(guān)鍵人的痛苦,引導(dǎo)你需要的信息 提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定 案例:挺進無競爭領(lǐng)域,塑造技術(shù)壁壘 二、發(fā)展與提升高層關(guān)系 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 分析客戶內(nèi)部的六個角色 如何找到關(guān)鍵決策人 分析與辨別不同購買決策人的心理需求 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件 案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣 三、高層銷售的獲取承諾 如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度 掌握推動采購進展的方法 研討過早進展和結(jié)案的弊端 學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法 如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的,如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法 案例分享:促進銷售前進的四步曲 四、分類客戶的價格危機 客戶要求降價,降還是不降? 三類客戶的應(yīng)對策略? 情景案例:不同的客戶,不同策略 當客戶不斷提出無理的要求,怎么辦? 情景案例:多重要求 步步緊逼? 五、各自議價的技巧與方法 各自議價模型 開價與還價的技巧 案例:釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù) 了解并改變對方底價 打探和測算對方底價 案例:開價太低江南公司進退兩難 六、價格談判的五個步驟 打破談判僵持最有效的策略 巧妙使用BATNA 價格談判鐵三角 案例:中國工程公司的BATNA 七、讓步的九大技巧與策略 案例:不當讓步的結(jié)果 確定最優(yōu)競價的三大步驟 案例:新興電力公司的最優(yōu)競價 案例:競標大戰(zhàn)的高昂代價 課程主題9、10:政府&企業(yè)—工業(yè)品營銷招投標策略與標書制作 一.招投標的基本概念 1.招投標的基本程序 1)招標 2)投標 3)開標 4)評標 5)中標 6)簽訂合同 2.招標的方式 1)公開招標 2)邀請招標 二.控標策略總覽圖 1.招投標活動中的利益相關(guān)方分析 1)采購人的核心利益 2)評標專家的核心利益 3)招標人的核心利益 4)投標人的核心利益 5)監(jiān)管人的核心利益 2.招投標活動中,利益相關(guān)方的作用分析 1)采購人在招投標活動中的主要作用 2)評標專家在招投標活動中的主要作用 3)招標人在招投標活動中的主要作用 3.控標策略總覽圖 課堂活動:請每個小組根據(jù)畫出一幅控標策略總覽圖 三.控制客戶關(guān)系 1.發(fā)展內(nèi)線/線人 2.勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力 3.商務(wù)公關(guān) 4.發(fā)展導(dǎo)師/教練 四.控制招標文件 1.招標文件的四大組成部分 2.招標文件的編寫單位 3.招標文件控制的四個方向和一個約束 4.博弈招標人 五.控制投標文件 案例討論:你該如何編寫投標文件! 1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標知識庫 2.投標小組的組建與分工 3.投標文件的編寫 1)投標文件編寫的矩陣策略 2)不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫方法 六.控制投標報價 1.基于公司維度的報價策略 2.基于項目維度的報價策略 3.不平衡報價策略 七.控制投標演講 1.投標演講是“給誰看”? 2.投標演講常犯的三大錯誤 3.設(shè)計一場精妙的投標演講show 八.影響評標專家 1.評標委員會的組建 2.專家評標的一般流程 3.專家評標的核心過程 4.哪些因素可以影響評標專家 5.哪些評標專家能夠被影響 六、往期公開課回顧 七、主講師資 八、報名須知 1、【學(xué)員對象】 適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。 2、【上課時間】 2022年4月22日—24日;5月14—15日(分2次培訓(xùn)) 3、【上課地點】 上海 4、【學(xué)費標準】 單次課程費用:2400元/1天/1人,人才壓模課程是連續(xù)性系統(tǒng)課程,建議一次性報名:5天系統(tǒng)課程12000/人。 (一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠) (含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費; (餐費、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店) ↓了解更多,點擊查看 2022年工業(yè)品營銷研究院-全年業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 5、【咨詢電話】 400-920-6062 189-3001-7690 |
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