工業(yè)品營銷網(wǎng)報(bào)道
伴隨著2012新一輪全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰霾又席卷而來，不少中國工業(yè)企業(yè)因無力抵抗危機(jī)浪潮而面臨倒閉破產(chǎn)！在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢下，中國工業(yè)企業(yè)將何去何從，又該如何尋求工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新模式？企業(yè)該如何整合工業(yè)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源合作，如何創(chuàng)新思維，營銷突圍？
2013年3月20日由工業(yè)品營銷研究院主辦的“2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇”在上海復(fù)旦大學(xué)復(fù)宣酒店隆重舉行，近300名工業(yè)品企業(yè)高層管理、工業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家、工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)派管理咨詢專家、標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè)高層代表聚在一起，以“透析工業(yè)品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、剖析工業(yè)品營銷困境、整合工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源、學(xué)習(xí)標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè)”為主旨，探尋2013年低增長經(jīng)濟(jì)下工業(yè)企業(yè)的營銷突圍之道。
中國工業(yè)品營銷網(wǎng)（http://www.lingximedia.com）對(duì)本次會(huì)議進(jìn)行了圖文直播。
以下為“2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇”的詳細(xì)內(nèi)容。
主辦方工業(yè)品營銷研究院院長丁興良致辭:
丁院長首先感謝各位工業(yè)品企業(yè)家及演講嘉賓的到來，闡述了作為國內(nèi)第一家提出工業(yè)品營銷概念的工業(yè)品營銷研究院從1999年創(chuàng)辦以來，14年來一直致力于探索和研究工業(yè)品營銷的創(chuàng)新模式和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，如今已形成工業(yè)品營銷咨詢、工業(yè)品營銷培訓(xùn)、工業(yè)品行業(yè)資訊、工業(yè)品營銷研究院研發(fā)學(xué)院的發(fā)展格局，未來的道路，工業(yè)品營銷研究院肩負(fù)的使命將更加艱巨，在輔佐中國工業(yè)企業(yè)發(fā)展的過程中，定將鍥而不舍，修煉不止，始終站在工業(yè)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的最前沿，攜手更多的工業(yè)企業(yè)，打造更大的工業(yè)品營銷行業(yè)平臺(tái)，推動(dòng)中國工業(yè)企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程！
演講嘉賓：中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所前所長、中國社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)部副主任、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士——呂政
演講主題：中國工業(yè)增長與結(jié)構(gòu)調(diào)整
呂博士根據(jù)中國社會(huì)科學(xué)院中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所多年對(duì)中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的研究，預(yù)測2011-2030年四個(gè)五年規(guī)劃的增長速度分別是8%，7%，6.5%，6%，增速呈遞減趨勢。所以2013年，國民經(jīng)濟(jì)，特別是工業(yè)的增長速度已經(jīng)從持續(xù)的高速增長轉(zhuǎn)向中速增長趨勢。
經(jīng)濟(jì)增長速度的轉(zhuǎn)變必將帶來國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的改變。工業(yè)結(jié)構(gòu)需要調(diào)整的方向，在制造業(yè)領(lǐng)域?qū)嵤ふ遗c國外發(fā)達(dá)國家的差距和縮小差距戰(zhàn)略；學(xué)習(xí)德國制造業(yè)精益求精的精神；努力降低物化勞動(dòng)消耗；促進(jìn)生產(chǎn)社會(huì)化和專業(yè)化；在經(jīng)濟(jì)增長速度下降后，國家必須依靠降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，保證企業(yè)工資、利潤和上交稅收的增長。在制造業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工，只有大量小而專、小而精、小而強(qiáng)的專業(yè)化配套企業(yè)，才有高效率、低成本的規(guī)模化生產(chǎn)，才能適應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的改變。
演講嘉賓：廈門鎢業(yè)集團(tuán)副總裁 廈門金鷺特種合金有限公司董事長 —— 吳高潮
演講主題：產(chǎn)業(yè)鏈垂直延伸及企業(yè)成長的啟示
廈門鎢業(yè)已成為全球最大的鎢制品生產(chǎn)企業(yè)，年?duì)I業(yè)收入超過100億人民幣，其旗下的控股公司廈門金鷺已成為全球最大的鎢粉末制造企業(yè)和在國內(nèi)外取代國際一線品牌的高檔硬質(zhì)合金和硬質(zhì)合金工具制造企業(yè)。
在大會(huì)上吳總剖析了廈門鎢業(yè)的成功之道，主要有三點(diǎn)：1、專注。廈門鎢業(yè)在30年來始終專注于鎢產(chǎn)業(yè)，企業(yè)的擴(kuò)張也始終圍繞鎢產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進(jìn)行垂直延伸，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人和核心管理層更是30年來未發(fā)生過變更。2、專業(yè)。企業(yè)以專家治廠，甚至有博士在車間主任崗位上干了8年，仍然心甘情愿地干著，廈門鎢業(yè)還多次承擔(dān)國家科研項(xiàng)目。3、高起點(diǎn)。追逐國際前沿產(chǎn)業(yè)科技，企業(yè)每次向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸時(shí)，都沒有選擇國內(nèi)的，而是對(duì)國際最先進(jìn)的技術(shù)進(jìn)行比較后，引進(jìn)世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)線。如1989年創(chuàng)辦金鷺公司時(shí)，企業(yè)花1200萬創(chuàng)辦資金引進(jìn)了世界最先進(jìn)的粉末生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)鎢粉。4、攜手行業(yè)巨頭。引進(jìn)行業(yè)國際巨頭，接軌國際水平 5.體制。機(jī)制轉(zhuǎn)變。打破國企機(jī)制，樹立企業(yè)價(jià)值觀，讓企業(yè)脫胎換骨。6、資本市場。堅(jiān)定的上市。7、集團(tuán)化運(yùn)營。管理方式的變革。
演講嘉賓： 珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展有限公司董事長——張建新
演講主題：順益如何打造專業(yè)集成系統(tǒng)解決方案成就行業(yè)領(lǐng)跑者
張總從執(zhí)教數(shù)學(xué)教學(xué)8年之多，之后政府公務(wù)員6年工作經(jīng)歷，卻毅然從政府下海創(chuàng)業(yè)及公司運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)近20年，順益集團(tuán)董事長兼總裁工作經(jīng)驗(yàn)經(jīng)10年，富有成功企業(yè)家天生創(chuàng)業(yè)的飽滿熱情和系統(tǒng)獨(dú)到的企業(yè)運(yùn)營之道及營銷模式。
張總與大家分享了順益公司從早期經(jīng)營合理潤滑服務(wù)到現(xiàn)在成為集研發(fā)、生產(chǎn)、代理、營銷、服務(wù)于一體的系統(tǒng)方案解決商的過程。在打造專業(yè)集成系統(tǒng)解決方案的過程中，順益著重解決了以下問題：1、何謂工業(yè)品銷售與服務(wù)？2、如何選擇與定位銷售產(chǎn)品？我們的市場在哪里？誰是我們的客戶？誰應(yīng)該是我們的客戶？3、我們的核心競爭力是什么？憑什么？4、我們的業(yè)務(wù)模式如何設(shè)計(jì)與實(shí)施？5、團(tuán)隊(duì)組建與人才的如何建立與培養(yǎng)？6、如何完善業(yè)務(wù)運(yùn)營的管控系統(tǒng)與管理？指出選擇目標(biāo)比努力更重要，明確公司的戰(zhàn)略選擇與定位，把順益打造成工業(yè)合理潤滑密封專業(yè)集成服務(wù)商，目前在全國已建立36家公司、辦事處的工業(yè)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。銷售模式采用?？漆t(yī)生式模式，凝聚共識(shí)，教育先行。
演講嘉賓：香港博一集團(tuán)有限公司董事長—— 宋亮
演講主題：企業(yè)資源整合——高端工業(yè)品總裁俱樂部
一個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈?zhǔn)怯缮嫌蔚难邪l(fā)、設(shè)計(jì)、零部件組裝、制造、裝配、批發(fā)，再到營銷、零售、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)所組成 。同行是用來整合的，上下游是用來協(xié)同的，創(chuàng)建全新的客戶共享銷售平臺(tái)，如果每個(gè)企業(yè)老總將自己手上的高端優(yōu)質(zhì)大客戶、關(guān)系過硬的客戶資源拿出幾個(gè)，創(chuàng)建一個(gè)全新的客戶資源共享平臺(tái)——高端工業(yè)品總裁俱樂部，那無論是對(duì)企業(yè)的銷售、還是人脈的擴(kuò)展都有極大的幫助。宋總希望通過成立一個(gè)工業(yè)品總裁俱樂部，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享，企業(yè)互幫互助共同打天下。目的：共同打造高端工業(yè)品營銷平臺(tái)，直至發(fā)展成中國最大最強(qiáng)的高端工業(yè)品企業(yè)集團(tuán)。
演講嘉賓：工業(yè)品營銷研究院院長、中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人——丁興良
演講主題：工業(yè)企業(yè)如何打造人才發(fā)展壓模系統(tǒng)
老板們手下必須要有一支精明能干的團(tuán)隊(duì)，即便老板不在公司，也能讓公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至運(yùn)轉(zhuǎn)得更好。所以打造一支卓越的營銷團(tuán)隊(duì)、提升團(tuán)隊(duì)的競爭力便成為老板最關(guān)心的話題。丁院長指出，通過人才壓模系統(tǒng)，可以有效實(shí)現(xiàn)人才復(fù)制，讓平凡的人也能創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績，讓老板可以從繁忙的公務(wù)中解脫出來，真正做到有錢有閑。丁院長分別從1、人才體系: 企業(yè)人力資源的基石 2、壓模系統(tǒng): 打造人才成長的搖籃 3、成功案例: 營銷人才復(fù)制的見證4、 工業(yè)學(xué)院: 打造精英人才的號(hào)角 闡述了工業(yè)企業(yè)如何打造人才發(fā)展壓模系統(tǒng)的方法，如何像做麥當(dāng)勞的漢堡一樣每個(gè)流程都標(biāo)準(zhǔn)化，短時(shí)間批量復(fù)制工業(yè)品營銷優(yōu)秀人才，也用三一集團(tuán)，南玻集團(tuán)，丹佛斯，南安協(xié)進(jìn)等大量工業(yè)企業(yè)如何成功打造人才體系的案例來深度解析。如何打造一支精良的銷售團(tuán)隊(duì)一直都是很多工業(yè)企業(yè)的軟肋，丁院長所講的打造人才發(fā)展系統(tǒng)，無疑吹響了在場所有工業(yè)企業(yè)家打造精英人才的號(hào)角！
演講嘉賓： 人本集團(tuán)有限公司 銷售總公司總經(jīng)理——陳思錢
演講主題：人本之路
人本集團(tuán)總銷售額從2006年40億到2012年100多億的成功發(fā)展，員工18000余人， 人本集團(tuán)在20年發(fā)展過程中，最基本的一條理念就是“以人為本”，具體表現(xiàn)在：1、企業(yè)內(nèi)部的稱呼上不帶職位，從來沒有××總。一旦發(fā)現(xiàn)稱呼×總，那×總便要被罰錢。年齡相近的人便直呼其名，如果年齡相差較大，便稱呼老師。人本集團(tuán)這樣做，就是希望內(nèi)部員工能感覺到人人平等，不帶進(jìn)層級(jí)觀念；2、設(shè)立了人本集團(tuán)“慈善基金”，一旦有員工家庭發(fā)生地震、洪水等自然災(zāi)害，便可得到企業(yè)救助；3、如果有員工和主管一起用餐，那一定是主管請(qǐng)客，不允許低級(jí)的請(qǐng)高級(jí)的；4、因?yàn)閱T工來自五湖四海，企業(yè)內(nèi)一律要求講普通話，以消除員工的區(qū)域概念，一旦發(fā)現(xiàn)沒講普通話，就要罰款；5、員工的父母來企業(yè)探望子女，企業(yè)免費(fèi)承擔(dān)三天的吃住花銷……總之，一切的細(xì)節(jié)都貫穿在“以人為本”這個(gè)企業(yè)經(jīng)營理念中。這些都是當(dāng)今中國很多工業(yè)品企業(yè)所缺乏的，也是值得更多企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的。
集團(tuán)有專門培養(yǎng)人才的人本集團(tuán)學(xué)校，人本文化主要有理念文化、管理文化、創(chuàng)新文化、親情文化、教育文化、合作文化、信譽(yù)文化。這一路走來真正體現(xiàn)了人本集團(tuán)規(guī)范化的高效管理與良好的企業(yè)文化在做支撐。
演講嘉賓：“中國式阿米巴”經(jīng)營實(shí)學(xué)創(chuàng)始人——鐘智
演講主題：中國式阿米巴經(jīng)營導(dǎo)入與實(shí)踐
稻盛和夫獨(dú)創(chuàng)的阿米巴經(jīng)營模式成就了兩家世界500強(qiáng)企業(yè)——京瓷和第二電信（KDDI）。2010年稻盛和夫出任破產(chǎn)重建的日航董事長，并將阿米巴經(jīng)營模式導(dǎo)入日航。稻盛和夫?qū)⒚織l航線當(dāng)作一個(gè)阿米巴進(jìn)行獨(dú)立核算，虧損的航線便砍掉，盈利的保留，結(jié)果截至2010年11月，日航空便扭虧為盈，盈利1400億日元(約合110億元人民幣)。
中國企業(yè)可以學(xué)習(xí)阿米巴經(jīng)營方式，導(dǎo)入精細(xì)化的管理會(huì)計(jì)體系，對(duì)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行 “系統(tǒng)量化”，從而隨時(shí)掌握企業(yè)的經(jīng)營動(dòng)態(tài)，做到精細(xì)化核算。
演講嘉賓：香港李嘉誠旗下投資 羅寶恒坤（上海）開關(guān)有限公司 總經(jīng)理——孟慶和
演講主題：系統(tǒng)營銷——打造自動(dòng)自發(fā)的執(zhí)行體系，讓老板解放出來
孟總在李嘉誠旗下做為高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人工作17年，創(chuàng)見聚焦實(shí)踐系統(tǒng)營銷理論，2012年讓羅寶恒坤（上海）開關(guān)有限公司銷售收入實(shí)現(xiàn)六倍增長。 羅寶恒坤企業(yè)的戰(zhàn)略定位——做比ABB更具合作價(jià)值的環(huán)網(wǎng)柜，所以上海3萬平方米的廠房中，羅寶恒坤企業(yè)只生產(chǎn)環(huán)網(wǎng)柜一種產(chǎn)品，并將ABB視為競爭對(duì)手，目標(biāo)明確，戰(zhàn)略清晰。2011年投產(chǎn)后，2012年企業(yè)的銷售收入實(shí)現(xiàn)了六倍增長。在銷售系統(tǒng)上，羅寶恒坤企業(yè)將傳統(tǒng)的關(guān)系營銷變?yōu)橄到y(tǒng)營銷，個(gè)人與個(gè)人、中層與客戶的中層、高層與客戶的高層全部建立關(guān)系，弱化銷售人員的作用，避免了銷售人員離職帶走客戶的悲劇。
繼8位主題演講嘉賓發(fā)表完演講之后，下午論壇進(jìn)入更為精彩的“專家與企業(yè)面對(duì)面”的互動(dòng)環(huán)節(jié)，深度剖析2013年工業(yè)經(jīng)濟(jì)低增長時(shí)期工業(yè)品營銷面臨哪些困境，如何突圍？，工業(yè)品營銷資深咨詢專家團(tuán)提供現(xiàn)場企業(yè)咨詢?cè)\斷環(huán)節(jié)，針對(duì)以上主題，企業(yè)家可以根據(jù)自身情況，向工業(yè)品營銷資深咨詢專家團(tuán)進(jìn)行現(xiàn)場提問，專家團(tuán)對(duì)企業(yè)家的問題進(jìn)行咨詢?cè)\斷，給出答案。如瑞孚化工的張總提問：在細(xì)分市場上已經(jīng)做到行業(yè)老二，但市場空間有限，未來企業(yè)的銷售肯定會(huì)遇到瓶頸，在此情形下，企業(yè)是該繼續(xù)聚焦還是進(jìn)行產(chǎn)品多樣化？以及其它參會(huì)企業(yè)提出的部分工業(yè)產(chǎn)品的特殊性，而非大眾化用途，又將如何做品牌推廣更為有效；工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略如何制定才能在細(xì)分領(lǐng)域永遠(yuǎn)保持領(lǐng)頭羊的地位等，學(xué)術(shù)派、實(shí)戰(zhàn)派及企業(yè)派的專家團(tuán)分別對(duì)此給出了自己的經(jīng)驗(yàn)及參考意見。
經(jīng)過近一小時(shí)的精彩思想火花碰撞，2013中國工業(yè)品營銷行業(yè)論壇圓滿落下帷幕。這是一場全國唯一專業(yè)針對(duì)工業(yè)企業(yè)最富價(jià)值的行業(yè)營銷論壇，給參會(huì)的300名工業(yè)企業(yè)家呈現(xiàn)了知識(shí)和精神的盛宴，搭建了工業(yè)品營銷的行業(yè)平臺(tái)，就像主持人章春明老師所說，所有的企業(yè)家在經(jīng)營企業(yè)的同時(shí)，不要閉門造車，應(yīng)該多走出來看看多學(xué)習(xí)，多與其它企業(yè)家朋友及行業(yè)專家等多交流，這樣企業(yè)發(fā)展中有任何困難都會(huì)游刃而解，借力讓企業(yè)發(fā)展的更快更好。也衷心祝愿所有工業(yè)品企業(yè)家揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，大展宏圖，以企興國，做好中國的民族工業(yè)，企業(yè)在不斷追逐利益的同時(shí)，也要履行對(duì)員工，對(duì)社會(huì)，對(duì)國家的責(zé)任！
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