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【微咨詢項目】研究院為杭叉集團編寫《銷售手冊》并輔助落地實施微咨詢項目啟動

點擊次數(shù):10314 發(fā)布時間:2018-3-23 14:19:27 
   
       工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)第一家專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的智力顧問機構(gòu)。 此前,研究院為杭叉集團提供系統(tǒng)營銷培訓(xùn),業(yè)已證明效果顯著。
       為了能夠?qū)I銷體系進一步落地固化,讓業(yè)務(wù)人員擁有一套定制化的業(yè)務(wù)開發(fā)手冊,幫助杭叉集團業(yè)務(wù)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化指導(dǎo)及可復(fù)制化。
2017年12月,工業(yè)品營銷研究院杭叉集團股份有限公司《銷售手冊》微咨詢項目合作簽約。
「杭叉集團往期系統(tǒng)營銷培訓(xùn)

       【企業(yè)背景】
       杭叉集團股份有限公司是中國目前最大的專業(yè)叉車研發(fā)制造集團之一,公司是上海證券交易所主板(A股)上市企業(yè),股票代碼603298,注冊資本61885.418萬元。
       公司總部位于浙江臨安經(jīng)濟開發(fā)區(qū),現(xiàn)占地面積1100余畝,下屬67個控股子公司、6個參股公司,共有員工3300多人。公司是中國工業(yè)車輛行業(yè)排頭兵企業(yè),入圍中國大企業(yè)集團競爭力500強、中國制造業(yè)500強企業(yè)、中國民營500強企業(yè)、中國機械工業(yè)100強,獲首批"中國出口質(zhì)量安全示范企業(yè)"稱號,是杭州市功勛企業(yè)。
       公司是國家高新技術(shù)企業(yè),擁有國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心、國家認(rèn)可實驗室、杭叉智能工業(yè)車輛省級重點企業(yè)研究院、博士后科研工作站和智能工業(yè)車輛院士工作站等國家級、省級技術(shù)創(chuàng)新平臺。
       公司主要經(jīng)營叉車、牽引車、智能工業(yè)車輛等機動工業(yè)車輛產(chǎn)品及主要部套件的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售;同時包括智能物流系統(tǒng)解決方案的提供及配件服務(wù)、車輛修理、車輛租賃等工業(yè)車輛后市場業(yè)務(wù)。
杭叉集團股份有限公司
       【項目背景】
       解決銷售體系的四個問題:
       1.工業(yè)企業(yè)銷售周期太長了,新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,往往沒有等到成熟階段就陣亡了,成本非常高?
       2. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強,但是無法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求,咋辦?
       3. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊,經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人,咋辦?
       4.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠內(nèi)部培訓(xùn)為主,老帶新方式,內(nèi)部無論是從體系化、規(guī)范化都不夠,導(dǎo)致培養(yǎng)太慢,影響公司的發(fā)展。

       項目實施內(nèi)容】
      一、 針對杭叉集團的業(yè)務(wù)開展模式,對業(yè)務(wù)的全過程進行分析,制定有效的策略,形成有效的策略,形成業(yè)務(wù)工作手冊體系。具體涉及以下方面:
       1、里程碑的整理;(里程碑:注解為銷售流程分成幾個階段
       2、成交率的整理
       3、工作任務(wù)清單的整理;
       4、“葵花寶典”的整理;(葵花寶典:注解為實用的銷售手冊
       5、案例的訪談與編寫、營銷常見策略整理;
       6、形成銷售隊伍的工作手冊

      二、銷售手冊的咨詢成果
      1、導(dǎo)論
      2、銷售人員的工作職責(zé)
      3、職業(yè)生涯規(guī)劃的設(shè)計
      4、我們的目標(biāo)客戶與分析
      5、產(chǎn)品的優(yōu)勢及競爭分析
      6、杭叉集團的業(yè)務(wù)管理體系
      7、常用的銷售技巧與策略運用
      8、日常銷售工作品的常用工具

       三、項目實施周期
             解決思路                預(yù)計成果
       1、內(nèi)訪外調(diào)             《營銷系統(tǒng)的診斷咨詢報告》 
       2、內(nèi)部資料收集       《銷售手冊的框架內(nèi)容咨詢報告》
       3、業(yè)務(wù)管理體系       《業(yè)務(wù)管理體系的咨詢報告 》
       4、方法論總結(jié)          《業(yè)務(wù)推進的方法論的咨詢報告》 
       5、項目總結(jié)               整體項目銷售手冊的匯報
       6、培訓(xùn)輔導(dǎo)              《培訓(xùn)輔導(dǎo)落地的執(zhí)行》

       作為中國工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的領(lǐng)航者,工業(yè)品營銷研究院歷來以客戶的需求為導(dǎo)向,致力于為用戶提供更好的產(chǎn)品和解決方案,此次雙方進行深度戰(zhàn)略合作,助推杭叉集團邁上一個新的臺階,定能讓企業(yè)始終保持競爭力,基業(yè)長青!
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