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本次課程背景
市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過(guò)“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。
加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措， 如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時(shí)間越長(zhǎng)，化得就越快和越多。隨著逾期時(shí)間的增大，應(yīng)收賬款的價(jià)值會(huì)越來(lái)越少。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6％（美國(guó)企業(yè)則為0.25％到1％）；中國(guó)賒銷企業(yè)逾期賬款時(shí)間（DSO）平均為60-90多天（美國(guó)企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤(rùn)，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。
■ 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？ 
■ 如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？
■ 如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？ 
■ 如何選擇大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？ 
■ 如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
■ 如何讓呆帳起死回生？
■ 如何全部追款回收？

應(yīng)收款對(duì)企業(yè)的重要性
據(jù)美國(guó)商業(yè)法律協(xié)會(huì)（即收賬者協(xié)會(huì)）統(tǒng)計(jì):一美元的應(yīng)收賬款逾期一個(gè)月后只剩93.8美分；兩個(gè)月后只剩85.2美分；六個(gè)月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；兩年后只剩下13.6美分。這說(shuō)明了，對(duì)于應(yīng)收賬款的催收而言，“等待愈久，資金周轉(zhuǎn)越慢，獲利自然減少，價(jià)值自然減低”。這就是應(yīng)收賬款的冰棍效應(yīng)。
據(jù)北京新華信對(duì)中國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調(diào)查統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個(gè)月追賬成功率為74％；兩個(gè)月為67％；六個(gè)月為60％；一年后為56％；兩年后為50％。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關(guān)系，這也是冰棍效應(yīng)的一種反映。
所以“等待”不符合應(yīng)收賬款管理原則。我們必須以“只爭(zhēng)朝夕”的時(shí)間觀和“咬定青山不放松”的追賬精神，積極主動(dòng)、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉餡餅。否則，隨著賬齡的不斷增大，應(yīng)收賬款這支冰棍，會(huì)越化越小，直到化成一灘壞賬。
因此，要警惕應(yīng)收賬款的這種冰棍效應(yīng)。但應(yīng)收賬款追收是一項(xiàng)高度實(shí)戰(zhàn)的科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的技能，既需要有系統(tǒng)的理論作為支撐，又需要有多年的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操的能力來(lái)進(jìn)行充分的落地，同時(shí)也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng)意經(jīng)驗(yàn)。

課程特色
1-從銷售催收實(shí)戰(zhàn)技巧的角度來(lái)總結(jié)催款30計(jì)的策略；從企業(yè)信用管理與風(fēng)險(xiǎn)防范的角度來(lái)分析風(fēng)險(xiǎn)管控；催收專家從落地執(zhí)行的角度來(lái)分析如何才能確保款項(xiàng)有效回收，甚至可以把催收實(shí)戰(zhàn)的感悟與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)整合并和盤托出，2天時(shí)間學(xué)到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗(yàn)，形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。
2-【真實(shí)性+實(shí)戰(zhàn)性+操作性】每個(gè)模塊都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的理論學(xué)習(xí)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、親身實(shí)踐項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)討論項(xiàng)目，以理論為基礎(chǔ)，在實(shí)踐中體會(huì)和應(yīng)用理論知識(shí)，讓學(xué)員學(xué)完此課程，能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。
3-【現(xiàn)場(chǎng)診斷】針對(duì)每一家參訓(xùn)企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款逾期的困惑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)診斷，現(xiàn)場(chǎng)分析點(diǎn)撥，幫助參訓(xùn)人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點(diǎn)。
4-【現(xiàn)場(chǎng)摸擬演練】分組研討，并設(shè)置具有實(shí)戰(zhàn)氛圍的模擬催收?qǐng)鼍埃寣W(xué)員現(xiàn)場(chǎng)親身演練，讓課堂成為知識(shí)性與技能性完美融合的演練場(chǎng)。

課程收益
通過(guò)大量觸目驚心的跨國(guó)公司失敗和成功案例為學(xué)員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)合同及其執(zhí)行各個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)和利益陷阱，并提供系列的防范措施；
■ 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；
■ 培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。
■ 加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
■ 培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能； 
■ 搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失； 
■ 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系
■ 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程； 
■ 解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問(wèn)題；
■ 企業(yè)有效追款的常用技巧
■ 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

課程保障
訓(xùn)練前：請(qǐng)您帶著您的應(yīng)收賬款案例過(guò)來(lái)，我們將集中收集，并且在課程中抽取部分案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析。
訓(xùn)練中：
1、課堂講授科學(xué)化系統(tǒng)化應(yīng)收賬款管理工具
2、資深工業(yè)品應(yīng)收賬款講師手把手輔導(dǎo)催款的每個(gè)步驟方法
3、專業(yè)的催款老師現(xiàn)場(chǎng)為您企業(yè)講授催款案例及代催商務(wù)對(duì)接
4、專業(yè)的催款律師現(xiàn)場(chǎng)提供法律法規(guī)保障您的合法權(quán)益
訓(xùn)練后：完成培訓(xùn)后，后期通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)/微信群持續(xù)免費(fèi)提供各種催款技巧及專業(yè)知識(shí)，有問(wèn)題可免費(fèi)找導(dǎo)師咨詢，也可進(jìn)行代催的商務(wù)洽談

落地執(zhí)行
如有需要，可以全程輔導(dǎo)工業(yè)企業(yè)編寫“催款36計(jì)銷售手冊(cè)”


二、課程大綱第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計(jì)
一、應(yīng)收賬款催收策略
1、工具：RPM過(guò)程監(jiān)控法 
會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
2、處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款 
客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì) 
如何防止客戶的延遲付款？ 
逾期帳款的催收政策與流程 
產(chǎn)生逾期帳款的原因 
賬齡與追帳成功的相關(guān)性 

二、收帳前的準(zhǔn)備 
收帳的基本要領(lǐng) 
克服催帳的不安心理 /催帳禮儀 
常見(jiàn)債務(wù)人心理與要領(lǐng) 
制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系 

三、催款30計(jì)
擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等
案例分享：1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？  2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？

四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對(duì)接
央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？
案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦？
案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路
拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略
案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大
逾期款項(xiàng)如何拿到
案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款
如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款
如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接
小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？

第二部分：信用管理與風(fēng)險(xiǎn)管理
一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問(wèn)題 
中國(guó)的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn) 
為什么會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)？它有哪些表現(xiàn)形式？
賒銷的費(fèi)用和應(yīng)收賬款成本 
企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 
如何在銷售工作中提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？ 
客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？
形成壞賬對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？ 
為什么說(shuō)全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題？
銷售績(jī)效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)
雙鏈條全程信用管理方案 

二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)  
影響應(yīng)收帳款水平的因素
應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模  
利潤(rùn)最大化法  
成本最小化法
總量控制法
應(yīng)收賬款帳齡管理法  
帳齡分析象限圖（客戶）  
應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系  
收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度   
案例分享：
1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會(huì)利用賬齡分析表？
2、企業(yè)如何建立信用管理體系？

第三部分：追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略
拖欠的原因/拖欠的類型 /賬款拖欠存在的主要問(wèn)題
探討收款不順的八大原因
企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面
追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略（3456N法則）
目前社會(huì)上常用的追債技巧（28種介紹）
27種有效的追賬措施
全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方
案例分享：三一重工的追款記
案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

三、主講師資



四、往期公開(kāi)課回顧


五、報(bào)名須知
1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷售及銷售經(jīng)理等。
2、【上課時(shí)間】
2022年12月24—25日
3、【上課地點(diǎn)】
上海
4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
單次課程費(fèi)用：4800元/1人,2天(一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠)（含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；（餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店）
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2022年工業(yè)品營(yíng)銷研究院-全年業(yè)務(wù)產(chǎn)品線
5、【咨詢電話】
400-920-6062
189-3001-7690

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