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培訓新聞

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2021年12月4-5日 工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷控單策略公開課

點擊次數(shù):4982 發(fā)布時間:2021-11-5 
   


20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,如何把控及經(jīng)營好這20%的大客戶,利用3500個工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓過全國60%大中型知名工業(yè)企業(yè),獲得一致好評的經(jīng)典課程體系!

一、出版工業(yè)品大客戶營銷專業(yè)書籍十余本


二、大客戶營銷PPT展示


三、課程大綱:工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷秘籍
一、大客戶需要銷售顧問
大、小客戶之間的差異
競爭態(tài)勢與我們的策略
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
成為銷售顧問的三個條件
案例討論:買產(chǎn)品與買解決方案的差異

二、三種大客戶的銷售策略
三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
三類大客戶各自關(guān)心什么?
有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵
價格敏感性大客戶降價的二個因素
價格敏感性大客戶降價的六個策略
價格敏感性大客戶降價的十個方法
附加價值性大客戶的四大策略
案例討論:那一種降價的方式最好?

三、大客戶六步診斷分析流程找對人
分析項目組織,理清角色權(quán)責 
分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求) 
明確項目采購所處的階段 
分析任務(wù)清單,項目目前卡在哪兒 
分析主要競爭對手,制定競爭策略 (12大競爭策略)
組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例討論:650萬的項目如何推進?

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對事
客戶關(guān)系的五層立場
案例:三個角色的立場分析
建立客戶關(guān)系的三大技能(問、聽、說)
客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨)
案例:客戶關(guān)系識別與分析
推進客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)
識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵 
推進客戶的親近度的五大利器 
推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次 
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動 
客戶關(guān)系六個臺階的層層推進具體方法
案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h
基層線人關(guān)系突破策略
如何找線人
線人預期管理
線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
如何與線人建立共同體
案例分享:線人關(guān)系突破
高層公關(guān)
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
搞定高層的七劍下天山
調(diào)整自己風格來適應不同類型高層
案例討論:十拿九穩(wěn)的項目為何落單?

五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析

六、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
準備一份說服大客戶購買我司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么?
案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦?

七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應用
判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋?
判斷推進成交的最佳時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問
題的解決朝最佳方案推進?
總結(jié):我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析

四、往期公開課回顧


五、主講師資




六、報名須知

1、【學員對象】

適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)銷售人員,銷售經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān)等。
2、【上課時間】

2021年12月4-5號
3、【上課地點】

上海浦東

2、【學費標準】

單次課程費用:4800元/人

早鳥價:11月15號之前報名8折

團購價:一家企業(yè)報名3人以上8折(含講師授課、教材費、資料費、銷售工具包、輔導費;(餐費、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店)

5、【咨詢電話

021-68885006

400-920-6062

18930017690



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