【公開課預告】12月6—8日打造落地執(zhí)行的營銷管控系統(tǒng)輔導班即將開課!
點擊次數(shù):7349 發(fā)布時間:2019-11-22 14:29:37
工業(yè)品營銷研究院-2019年.咨詢式培訓輔導.精品課程
打造落地執(zhí)行的營銷管控系統(tǒng)
四大管控內(nèi)容:(業(yè)務+人才+運營+組織)
四大輔導方式:(培訓+手冊+政策+輔導)
一、營銷管控系統(tǒng)解決八大問題
營銷是中小企業(yè)發(fā)展的核心動力,對企業(yè)的生死存亡起著決定性的作用,營銷管理是企業(yè)營銷部門的關鍵組成;但當下大多數(shù)工業(yè)企業(yè)的營銷卻面臨以下八個困惑:
二、工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)的核心模塊:
三、保障項目落地的四大輔導方式:
四、【培訓+手冊+政策+輔導】的訓練大綱:
前言:工業(yè)企業(yè)營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)
培訓內(nèi)容:
工業(yè)企業(yè)的大腦:資源風險
工業(yè)企業(yè)的五官:管理風險
工業(yè)企業(yè)的心臟:訂單風險
工業(yè)企業(yè)的骨架:團隊風險
工業(yè)企業(yè)的腸胃:信息風險
工業(yè)企業(yè)的皮膚:政策風險
工業(yè)企業(yè)的雙手:員工風險
工業(yè)企業(yè)的雙腳:費用風險
編寫內(nèi)容:整理出自己企業(yè)營銷管控的常見困惑
輔導內(nèi)容:明確問題出現(xiàn)的具體原因并分析
成果展示:定制自己企業(yè)問題及解決方案
第一部分 營銷管控系統(tǒng)之一:業(yè)務管控,建立標準化體系
培訓內(nèi)容:
業(yè)務流程管控體系---天龍八部
第一步:信息收集
第二部:深度接觸
第三部:方案設計
第四部:技術交流
第五部:方案確認
第六部:高層公關
第七部:商務談判
第八部:簽約成交
課程工具:“業(yè)務流程標準化”清單
編寫內(nèi)容:整理出自己企業(yè)的業(yè)務管控體系
輔導內(nèi)容:運用業(yè)務管控的七步分析法
成果展示:形成一套公司《業(yè)務管控體系》
業(yè)務管控體系的五個模塊
第二部分 營銷管控系統(tǒng)之二:人才管控
培訓內(nèi)容:編制銷售手冊的內(nèi)容
天龍一部:信息收集
天龍二部:深度接觸
天龍三部:方案設計
天龍四部:技術交流
天龍五部:方案確認
天龍六部:高層公關
天龍七部:商務談判
天龍八部:簽約合同
每一個里程碑--目的--原則-方法--標準
編寫內(nèi)容:形成一套自己公司的銷售手冊
輔導內(nèi)容:運用銷售手冊進行有效培訓與輔導
成果展示:形成一套公司《銷售手冊》
學操作—葵花寶典 實用操作手冊
第三部分 營銷管控系統(tǒng)之三:運營管控
一:信息收集是落地執(zhí)行的第一步
1)信息收集問題分析
如何應對銷售人員抗拒信息填寫
如何提高銷售人員的信息填寫質(zhì)量
如何利用政策來促進信息收集的可能性
案例分享:唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好?
2)立項評估問題分析
如何提高銷售人員項目報備質(zhì)量
如何讓項目評估要素與實際項目評估目標相匹配
如何利用項目立項標準進行人員匹配
特殊項目如何進行立項評估
案例分享: 綠奧鍋爐如何利用立項評估,讓銷售成功率一年提升118%
3)信息分析與管理
信息處理與分析
信息對管理者的價值
信息分析報告的格式
信息分析與銷售問題的掛鉤
案例分享: 新疆藍山屯河,讓信息管理更加高效的秘訣
二:項目進度與過程管控—七步分析法
1)明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系
明確公司的業(yè)務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
2)明確業(yè)務流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑
3)明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
4)完成工作任務清單的日常活動
針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日常活動
5)每一個日?;顒颖仨氝_成目的
根據(jù)日常活動,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的
6)達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的,在做具體的日常活動之中,我有什么具體策略
7)完成策略方法,需要的常用話術
案例分享: 人本軸承利用“七步分析法”,進行團隊營銷
三:銷售漏斗與銷售預測
1)銷售漏斗分析
銷售漏斗的作用和意義
銷售漏斗分析應用
提高銷售漏斗分析的前提條件
銷售漏斗分析的模型
案例分享: 南京天南京天溯自動化 建立自我的“銷售漏斗模型”
2)銷售預測與規(guī)劃分析
銷售預測的好處與意義
與銷售預測相關的關鍵信息
銷售預測的模式和方法
如何應用銷售預測改善工作規(guī)劃
案例分享: 福建南安協(xié)進的精細化管理--"銷售預測機制“
編寫內(nèi)容:形成一套內(nèi)部管控的表單工具
輔導內(nèi)容:如何運用表單工具進行日常管理
成果展示:形成一套公司《表單工具》
信息管理與分析
處于信息收集階段的有160條,占信息總數(shù)的26%;處于立項階段的有7條,占1%;處于深度溝通階段的有109條,占18%;處于技術交流階段的有21條,占3%;處于方案確定階段的有6條,占1%;處于商務攻關階段的有30條,占5%;處于商務談判階段的有5條,占1%;已簽訂型材合同(含指定成功)的有99條,占16%;因定競品及替代材料品而形成終止的有188條,占30%。
第四部分 營銷管控系統(tǒng)之四:組織管控
培訓內(nèi)容:
項目團隊分工與合作
項目需要哪些人員
項目階段劃分與人員配合
各個人員的工作職責
業(yè)績的分配方式
編寫內(nèi)容:形成一套內(nèi)部人員分工與工作職責
輔導內(nèi)容:如何形成項目的有效培訓機制
成果展示:形成一套公司《大項目的人員分工與職責描述》
業(yè)務分工
銷售工程師+區(qū)域經(jīng)理+技術工程師+事業(yè)部總經(jīng)理
第五部分 保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關鍵
培訓內(nèi)容:
基礎:客戶資料是否完整?
條件:銷售技能是否達到?
控制:管理監(jiān)督是否跟上?
利益:銷售團隊是否配合?
重點:領導意識是否重視?
編寫內(nèi)容:形成一套內(nèi)部的管理制度
輔導內(nèi)容:配合管理制度的執(zhí)行方式
成果展示:形成一套公司《營銷管控系統(tǒng)的管理制度》
第六部分 保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機制
培訓內(nèi)容:
落地策略之一:培訓機制
落地策略之二:完善機制
落地策略之三:管理機制
落地策略之四:激勵機制
營銷管控決定企業(yè)生命線
編寫內(nèi)容:形成一套自我完善的制度
輔導內(nèi)容:培養(yǎng)3-5個銷售經(jīng)理來積極推行
成果展示:形成一套公司《輔導員的培養(yǎng)機制》
五、主講師資:
六、出版工業(yè)品營銷管控書籍及光盤:
八、報名須知
1、【學員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)保科技設備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線資深銷售經(jīng)理及營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等。
2、【上課時間】
2019年12月6—8日
3、【上課地點】
上海 浦東
4、【學費標準】
企業(yè)課程費用:19800元/1+3人 【營銷總經(jīng)理/總監(jiān)+3資深銷售經(jīng)理】
(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;
(餐費、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店)
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2019年工業(yè)品營銷研究院-全年綜合產(chǎn)品線
5、【咨詢電話】
400-920-6062