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一、大單突圍的三把”金鑰匙“
■ 大單采購(gòu)的5大特征
■ 大單博弈過(guò)程的5個(gè)階段
■ 項(xiàng)目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)
■ 大單推進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵階段
●識(shí)局---通過(guò)9個(gè)必清事項(xiàng)把控項(xiàng)目形勢(shì)
●控局---通過(guò)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則、短名單和差異化價(jià)值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)
●破局---通過(guò)決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持
■ 大單突圍的三把金鑰匙(情報(bào)、優(yōu)勢(shì)和立場(chǎng))
■ 項(xiàng)目型銷售的業(yè)務(wù)流程
■ 跟單過(guò)程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)?
■ 技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例:1500萬(wàn)的控制系統(tǒng)項(xiàng)目下一步該如何推進(jìn)?
二、大項(xiàng)目控單的C139分析法
■ 以戰(zhàn)局的思維來(lái)分析項(xiàng)目
■ 掌握項(xiàng)目戰(zhàn)局的四大元素(知天、知地、知彼、知己)
■ 項(xiàng)目成單與9個(gè)必清事項(xiàng)(9C)的關(guān)系與分析
■ 項(xiàng)目成單與3個(gè)領(lǐng)先指標(biāo)(3F)的關(guān)系與分析
■ 項(xiàng)目成單與1個(gè)趨贏力指標(biāo)(1W)的關(guān)系與分析
■ 來(lái)自教練的支持與對(duì)1W3F9C的評(píng)估
■ 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)分析
■ 項(xiàng)目成單的目標(biāo)模型—1W2F6C
● 6項(xiàng)重要情報(bào)
● 2個(gè)趨贏力指標(biāo)
● 1個(gè)決定力指標(biāo)
● C---來(lái)自教練的評(píng)分
■ 如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項(xiàng)目突破過(guò)程
工具:C139項(xiàng)目信息有效性評(píng)估表
工具:C139項(xiàng)目信息填報(bào)表
工具:項(xiàng)目策劃計(jì)劃書(shū)
案例:C139控單工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用分析
三、 大項(xiàng)目推進(jìn)的三個(gè)臺(tái)階
1、 識(shí)局:
■ 情報(bào)收集分析
■ 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
■ 線人發(fā)展
■ 策略與計(jì)劃制定
● 項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估工具(C1/C2/C3)
● 決策組織體系分析圖—政治地圖,找到?jīng)Q策的主航道
● 影響力及決策點(diǎn)分析工具(C4)
● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具(C6/C7)
● 客戶采購(gòu)流程分析工具
系列案例沙盤推演(1階段):如何識(shí)別項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn),制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略
2、 控局:
■ 項(xiàng)目突破策略的4個(gè)層級(jí)
■ 分析自身方案優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)資質(zhì)優(yōu)勢(shì)與關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)
■ 利用優(yōu)勢(shì)找到項(xiàng)目突破的切入點(diǎn),揚(yáng)長(zhǎng)避短
■ 建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之一:塑造差異化的客戶價(jià)值,影響客戶需求
■ 建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之二:參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評(píng)分規(guī)則
■ 加你優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之三:通過(guò)客戶或規(guī)則影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
■ 競(jìng)爭(zhēng)策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用
■ 競(jìng)爭(zhēng)策略--八大防守策略及其應(yīng)用
系列案例沙盤推演(2階段):如何建立優(yōu)勢(shì)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略
3、 破局:
■ 分析決策層的需求與痛點(diǎn)
■ 央企、政府項(xiàng)目高層決策的特點(diǎn)
■ 尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點(diǎn)實(shí)現(xiàn)突圍
■ 如何策劃好利用第三方對(duì)高層的引薦
■ 高層公關(guān)模型及應(yīng)用
■ UB/TB的特點(diǎn)分析與突破策略
■ QB的特點(diǎn)分析與突破策略
■ EB突破的策略與方法---高層公關(guān)7劍下天山
■ 培訓(xùn)并說(shuō)服高層的方法與策略
■ 投標(biāo)與報(bào)價(jià)策略分析
■ 如何利用廢標(biāo)陷進(jìn)
■ 如何在不利局勢(shì)下轉(zhuǎn)危為安
系列案例沙盤推演(3階段):如何搞定技術(shù)高層與拍板人,制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略
四、大項(xiàng)目銷售復(fù)盤與診斷--六步分析法
■ 由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則
■ 由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則
■ 大項(xiàng)目銷售復(fù)盤與診斷---六步分析法
1、分析采購(gòu)組織,理清權(quán)責(zé)分工及決策者的關(guān)鍵信息
識(shí)別權(quán)利的5大原則:
a) 權(quán)利與職位不對(duì)等原則
b) 真假授權(quán)原則
c) 利益平衡原則
d) 權(quán)利階梯原則
e) 集體決策原則
工具應(yīng)用:決策地圖分析與繪制,決策鏈分析工具
案例:如何識(shí)別真正的決策方和決策人
2、明確采購(gòu)流程及當(dāng)前節(jié)點(diǎn)
采購(gòu)流程/關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)/采購(gòu)模式/各節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人/關(guān)鍵人的關(guān)鍵決策點(diǎn)
工具應(yīng)用:采購(gòu)流程分析工具
3、分析客戶的組織需求和決策者的個(gè)人想要
分析決策者的關(guān)鍵需求/項(xiàng)目立項(xiàng)原因及建設(shè)目標(biāo),關(guān)鍵決策者的個(gè)人需求
工具應(yīng)用:決策者需求分析工具
案例:600萬(wàn)到手的項(xiàng)目為何還是被撬走了?
4、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì),關(guān)鍵資源與關(guān)系,對(duì)我方的影響,負(fù)面案例及軟肋
工具應(yīng)用:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具
案例:如何面臨強(qiáng)大對(duì)手的進(jìn)攻在不利中轉(zhuǎn)危為安?
5、分析任務(wù)清單,目前卡在哪兒
分析天龍八部的任務(wù)清單,分析卡在哪兒與下一步的工作任務(wù)
工具應(yīng)用:天龍八部任務(wù)分析工具
案例:身陷重圍,項(xiàng)目目前卡在哪里?
6、問(wèn)題分析,組織內(nèi)外部資源制定關(guān)系的突破策略/競(jìng)爭(zhēng)策略,制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃
客戶關(guān)系突破模型分析及策略制定
工具應(yīng)用:突破策略與競(jìng)爭(zhēng)策略制定工具
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