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20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

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培訓(xùn)新聞

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【公開(kāi)課預(yù)告】7月5—6日工業(yè)品大客戶大項(xiàng)目控單分析與突破策略公開(kāi)課!

點(diǎn)擊次數(shù):10925 發(fā)布時(shí)間:2019-6-28 16:13:47 
   
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn),如何把控及經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶,利用3500個(gè)工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓(xùn)過(guò)全國(guó)60%大中型知名工業(yè)企業(yè),獲得一致好評(píng)的經(jīng)典課程體系!

一、出版工業(yè)品大客戶
營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍十余本


二、大客戶營(yíng)銷PPT展示



三、課程大綱:

一、大單突圍的三把”金鑰匙“

■ 大單采購(gòu)的5大特征

■ 大單博弈過(guò)程的5個(gè)階段

■ 項(xiàng)目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)

■ 大單推進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵階段
●識(shí)局---通過(guò)9個(gè)必清事項(xiàng)把控項(xiàng)目形勢(shì)

控局---通過(guò)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則、短名單和差異化價(jià)值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)

破局---通過(guò)決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持

■ 大單突圍的三把金鑰匙(情報(bào)、優(yōu)勢(shì)和立場(chǎng))

■  項(xiàng)目型銷售的業(yè)務(wù)流程

■  跟單過(guò)程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)?

■  技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例:1500萬(wàn)的控制系統(tǒng)項(xiàng)目下一步該如何推進(jìn)?

二、大項(xiàng)目控單的C139分析法

■  以戰(zhàn)局的思維來(lái)分析項(xiàng)目

■  掌握項(xiàng)目戰(zhàn)局的四大元素(知天、知地、知彼、知己)

■  項(xiàng)目成單與9個(gè)必清事項(xiàng)(9C)的關(guān)系與分析

■  項(xiàng)目成單與3個(gè)領(lǐng)先指標(biāo)(3F)的關(guān)系與分析

■  項(xiàng)目成單與1個(gè)趨贏力指標(biāo)(1W)的關(guān)系與分析

■  來(lái)自教練的支持與對(duì)1W3F9C的評(píng)估

■  贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)分析

■  項(xiàng)目成單的目標(biāo)模型—1W2F6C

● 6項(xiàng)重要情報(bào)

● 2個(gè)趨贏力指標(biāo)

● 1個(gè)決定力指標(biāo)

● C---來(lái)自教練的評(píng)分

■ 如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項(xiàng)目突破過(guò)程

工具:C139項(xiàng)目信息有效性評(píng)估表

工具:C139項(xiàng)目信息填報(bào)表

工具:項(xiàng)目策劃計(jì)劃書(shū)

案例:C139控單工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用分析

三、 大項(xiàng)目推進(jìn)的三個(gè)臺(tái)階

1、 識(shí)局:

■ 情報(bào)收集分析

■ 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

■ 線人發(fā)展

■ 策略與計(jì)劃制定

● 項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估工具(C1/C2/C3

● 決策組織體系分析圖政治地圖,找到?jīng)Q策的主航道

● 影響力及決策點(diǎn)分析工具(C4)

● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具(C6/C7

● 客戶采購(gòu)流程分析工具

系列案例沙盤推演(1階段):如何識(shí)別項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn),制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略

2、 控局:

■ 項(xiàng)目突破策略的4個(gè)層級(jí)

■ 分析自身方案優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)資質(zhì)優(yōu)勢(shì)與關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)

■ 利用優(yōu)勢(shì)找到項(xiàng)目突破的切入點(diǎn),揚(yáng)長(zhǎng)避短

■ 建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之一:塑造差異化的客戶價(jià)值,影響客戶需求

■ 建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之二:參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評(píng)分規(guī)則

■ 加你優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之三:通過(guò)客戶或規(guī)則影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

■ 競(jìng)爭(zhēng)策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用

■ 競(jìng)爭(zhēng)策略--八大防守策略及其應(yīng)用

系列案例沙盤推演(2階段):如何建立優(yōu)勢(shì)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略

 

3、 破局:

■ 分析決策層的需求與痛點(diǎn)

■ 央企、政府項(xiàng)目高層決策的特點(diǎn)

■ 尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點(diǎn)實(shí)現(xiàn)突圍

■ 如何策劃好利用第三方對(duì)高層的引薦

■ 高層公關(guān)模型及應(yīng)用

■ UB/TB的特點(diǎn)分析與突破策略

■ QB的特點(diǎn)分析與突破策略

■ EB突破的策略與方法---高層公關(guān)7劍下天山

■ 培訓(xùn)并說(shuō)服高層的方法與策略

■ 投標(biāo)與報(bào)價(jià)策略分析

■ 如何利用廢標(biāo)陷進(jìn)

■ 如何在不利局勢(shì)下轉(zhuǎn)危為安

系列案例沙盤推演(3階段):如何搞定技術(shù)高層與拍板人,制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略

四、大項(xiàng)目銷售復(fù)盤與診斷--六步分析法

■ 由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則

■ 由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則

■ 大項(xiàng)目銷售復(fù)盤與診斷---六步分析法

1、分析采購(gòu)組織,理清權(quán)責(zé)分工及決策者的關(guān)鍵信息

識(shí)別權(quán)利的5大原則:

a) 權(quán)利與職位不對(duì)等原則

b) 真假授權(quán)原則

c) 利益平衡原則

d) 權(quán)利階梯原則

e) 集體決策原則

工具應(yīng)用:決策地圖分析與繪制,決策鏈分析工具

案例:如何識(shí)別真正的決策方和決策人

2、明確采購(gòu)流程及當(dāng)前節(jié)點(diǎn)

     采購(gòu)流程/關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)/采購(gòu)模式/各節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人/關(guān)鍵人的關(guān)鍵決策點(diǎn)

    工具應(yīng)用:采購(gòu)流程分析工具

3、分析客戶的組織需求和決策者的個(gè)人想要

分析決策者的關(guān)鍵需求/項(xiàng)目立項(xiàng)原因及建設(shè)目標(biāo),關(guān)鍵決策者的個(gè)人需求

工具應(yīng)用:決策者需求分析工具

案例:600萬(wàn)到手的項(xiàng)目為何還是被撬走了?

4、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
     分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì),關(guān)鍵資源與關(guān)系,對(duì)我方的影響,負(fù)面案例及軟肋

工具應(yīng)用:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具

案例:如何面臨強(qiáng)大對(duì)手的進(jìn)攻在不利中轉(zhuǎn)危為安?

5、分析任務(wù)清單,目前卡在哪兒

分析天龍八部的任務(wù)清單,分析卡在哪兒與下一步的工作任務(wù)

工具應(yīng)用:天龍八部任務(wù)分析工具

案例:身陷重圍,項(xiàng)目目前卡在哪里?

6、問(wèn)題分析,組織內(nèi)外部資源制定關(guān)系的突破策略/競(jìng)爭(zhēng)策略,制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃

客戶關(guān)系突破模型分析及策略制定

工具應(yīng)用:突破策略與競(jìng)爭(zhēng)策略制定工具


四、往期公開(kāi)課回顧


五、合作客戶
培訓(xùn)客戶3000多家:
電力、電氣自動(dòng)化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 …… 

工程機(jī)械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程
南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設(shè)、臺(tái)玻長(zhǎng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠(chéng)棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料

湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、瑞孚化工(上海)、銳技卷軸(常州)、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上??蛙囍圃?、三一客車美的客車、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……

暖通設(shè)備及中央空調(diào)
開(kāi)利空調(diào)(中國(guó))有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)…… 

其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國(guó)移動(dòng)、天地科技、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、四川正升環(huán)保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)??萍?、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表……

咨詢客戶300多家:
南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團(tuán)、杭叉集團(tuán)、沈陽(yáng)昊誠(chéng)電器、青山集團(tuán)、深圳萬(wàn)迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開(kāi)能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長(zhǎng)大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國(guó)瑞茨、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國(guó)強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(zhǎng)青電工、上海人本集團(tuán)、上海華明電力、浙江力諾、哈爾濱東方報(bào)警、廈門金鷺、頂立新材料、蘇州奧德、南京寒銳、南京康尼機(jī)電、重慶天箭、上海納宇、貴州鋼繩、浙江金萊勒、深圳拓邦、深圳鴻富誠(chéng)、南瑞集團(tuán)、威勝集團(tuán)、蘇世博、上海沃克、華儀電氣………

六、主講師資



七、報(bào)名須知
1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷中高層,大客戶經(jīng)理,大客戶銷售等。


2、【上課時(shí)間】
2019年7月5-6日

3、【上課地點(diǎn)】
上海

4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
單次課程費(fèi)用:2500元/1天/1人(一家企業(yè)3人以上報(bào)名,8折優(yōu)惠)
(含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi);
(餐費(fèi)、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店)

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2019年工業(yè)品營(yíng)銷研究院-全年公開(kāi)課開(kāi)課表

5、【咨詢電話】
400 920 6062   15002122371 
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