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內(nèi)容簡介 ◆

沒有信任就沒有銷售，面對大客戶的不認(rèn)可甚至排斥，怎么辦？

當(dāng)大客戶猶豫不決時(shí)，如何把握好關(guān)鍵時(shí)刻的臨門一腳？

在最后的成交時(shí)刻，大客戶突然變卦，如何扭轉(zhuǎn)乾坤？

在產(chǎn)品和服務(wù)日益同質(zhì)化的情況下，如何讓大客戶對你刮目相看？

面對這種種銷售困局，你是否束手無策？

本書立足于大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)，提出了一套有效提升專業(yè)銷售力的創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)工具——4P銷售，通過詢問現(xiàn)狀、分析問題、挖掘痛苦、給予快樂四步驟有效挖掘和引導(dǎo)大客戶需求，從而助你精準(zhǔn)鎖定大客戶，拿下大客戶，持續(xù)耕耘大客戶。42個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧、50多個(gè)經(jīng)典案例分析，給你提供了最為實(shí)用的操作藍(lán)本，助你快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤幾何級增長！

目錄

第一章 4P銷售是什么

第1招：《賣拐》帶給我們什么啟示？

第2招：職業(yè)銷售人員的三種角色是什么？

第3招：職業(yè)銷售人員的常用手法是什么？

第二章 信任是4P銷售最重要的保證

第4招：如何成功啟動信任的四步驟？

第5招：如何贏得客戶的信賴感？

第6招：客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么？

第7招：促使客戶成交的六步驟是什么？

第8招：如何分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色？

第9招：四大死黨是如何建立與發(fā)展的？

第10招：如何與不同性格的人打交道？

第三章 客戶購買動機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立

第11招：客戶的購買動機(jī)和行為分析是什么？

第12招：客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？

第13招：開發(fā)客戶需求的方法是什么？

第14招：如何判斷客戶的購買信號？

第15招：挖掘客戶需求的方式是什么？

第四章成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵

第16招：4P運(yùn)用的原則是什么？

第17招：五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H

第18招：五個(gè)關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題

第19招：五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問

第20招：五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

第21招：五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

第五章 4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

第22招：詢問現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

第23招：如何詢問現(xiàn)狀？

第24招：如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

第25招：自測：怎樣詢問現(xiàn)狀？

第六章 4P銷售的操作模式（二）：分析問題

第26招：如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？

第27招：分析潛在問題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？

第28招：如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

第29招：自測：怎樣發(fā)現(xiàn)分析客戶問題？

第七章 4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

第30招：如何挖掘客戶痛苦？

第31招：如何擴(kuò)大客戶痛苦？

第32招：挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？

第33招：如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

第34招：自測：怎樣挖掘客戶痛苦？

第八章 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

第35招：如何給予客戶快樂的解藥？

第36招：給予客戶快樂問題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？

第37招：如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

第38招：自測：怎樣給予客戶快樂？

第九章 如何策劃4P銷售

第39招：4P策劃的基礎(chǔ)是什么？

第40招：成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

第41招：4P策劃的方法是什么？

第42招：策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

第十章 4P的總結(jié)