在工業(yè)品銷售中,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式完成。而如何讓您的報價“脫穎而出”則是銷售成功的極重要的環(huán)節(jié),稍有不慎便會前功盡棄。工業(yè)品營銷研究院帶您淺談報價的技巧:
一)釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù),了解并改變對方底價,打探和測算對方底價
在談判的過程中要掌握主動權(quán),并在談判的過程中不露痕跡的打探和測算對方低價,并且有目的地引導(dǎo)客戶改變低價;
二)挖掘并明確自身優(yōu)勢并關(guān)注競爭對手的動向
優(yōu)勢不是自然存在的,是與競爭者相比之下而體現(xiàn)的,優(yōu)勢是我們超越對手的鋒利武器。要想真正取得優(yōu)勢,超越競爭者,則需要找出對方不足,找出自身長處,從產(chǎn)品,質(zhì)量,服務(wù),技術(shù),品牌等等入手,打造自身不可超越的優(yōu)勢。自己有了準確的定位之后,再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢所在。優(yōu)勢就是客戶有需求,同時競爭對手做不到,或者沒有你做的好;優(yōu)勢就是你與別人的不同;優(yōu)勢就是項目本身與眾不同的特點,這個就是優(yōu)勢。
三)報價的時機掌握
業(yè)主招標(biāo)文件決定該項目選用產(chǎn)品的擋次,技術(shù)標(biāo)準和預(yù)算等,如果在此階段能影響業(yè)主以你公司的技術(shù)標(biāo)準和報價作為招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ),對隨后的工作將是十分有利的。因此報價的時機掌握也是很重要的一個技巧。
四)更靈活的報價方式
1、口頭報價有回旋余地;書面報價除非是你的最終報價,否則就需要更謹慎。
2、如果是由多個品類組成的產(chǎn)品報價,盡量選擇市場透明度高的產(chǎn)品讓利!
3、多個品類盡量選擇用量少的產(chǎn)品讓利!
4、對長期合作伙伴給予優(yōu)惠的報價。
5、付款條件好的給予優(yōu)惠的報價。