20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
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一、 組織營銷的四大體系
l 組織營銷的流程設(shè)計
l 組織營銷的角色分工
l 組織營銷的信息管控
l 組織營銷的人員管控
l 討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”
二、組織營銷與流程管理的四大原則
l 控制過程比控制結(jié)果更重要；
l 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
l 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
l 營銷管理的最高境界是標準化；
l 案例：“IBM---營銷標準化的五大關(guān)鍵點”
三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”
l 第一部：項目立項（10%）
l 第二部：深度接觸（20%）
l 第三部：方案設(shè)計 （25%）
l 第四部： 技術(shù)交流 （30%）
l 第五部：方案確認（50%）
l 第六部：項目評估（75%）
l 第七部：商務(wù)談判（90%）
l 第八部：簽訂合同（100%）
l 案例：”ABB --天龍七部”
四、項目性營銷的管理運用
l 客戶經(jīng)理的自我工作評估
l 如何正確評估客戶經(jīng)理的工作
l 協(xié)助客戶經(jīng)理來促進銷售項目性的推進
l 客戶經(jīng)理的團隊合作
l 技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
l 案例：華為的項目管控
五、制定銷售目標達成計劃
l 制訂銷售目標的方法
l 如何利用項目性法制訂目標達成計劃
l 制定銷售行動計劃
l 制訂階段行動策略
l 制訂客戶推進行動計劃
案例：銷售目標達成的四個體系
六、 公司內(nèi)部的銷售管控
l 銷售費用管理
l 銷售費用失控原因分析
l 建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
l 建立銷售手冊協(xié)助體系完成
l 建立經(jīng)典案例庫來促進項目性體系
l 案例：“丹佛斯的銷售手冊”
