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項目性營銷與團隊管理

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一、項目性銷售管理的體系解析
A、項目性銷售的核心思想
項目性銷售的作用
利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略
合理規(guī)劃“項目性銷售”的階段
討論:“項目性銷售發(fā)展的五個階段”

B、項目性銷售管理的四大原則
原則一:控制過程比控制結(jié)果更重要;
原則二:該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;
原則三:預防性的事前管理重于問題性的事后管理;
原則四:營銷管理的最高境界是標準化;
案例:“IBM---營銷標準化的五大關(guān)鍵點”

二、項目性銷售管理的“天龍八部”
第一部:意向客戶(10%)
意向客戶--目的
意向客戶--原則
意向客戶--標準
意向客戶--注意事項

第二部:深度接觸(20%)
深度接觸--目的
深度接觸--原則
深度接觸--標準
深度接觸--注意事項

第三部:方案設(shè)計(25%)
方案設(shè)計--目的
方案設(shè)計--原則
方案設(shè)計--標準
方案設(shè)計--注意事項

第四部:技術(shù)交流(30%)
技術(shù)交流--目的
技術(shù)交流--原則
技術(shù)交流--標準
技術(shù)交流--注意事項

第五部:方案確認(50%)
入圍客戶--目的
入圍客戶--原則
入圍客戶--標準
入圍客戶--注意事項

第六部:項目評估(75%)
合同客戶--目的
合同客戶--原則
合同客戶--標準
合同客戶--注意事項

第七部:商務(wù)談判(90%)
簽約成交--目的
簽約成交--原則
簽約成交--標準
簽約成交--注意事項

第八部:合同執(zhí)行(100%)
合同執(zhí)行--目的
合同執(zhí)行--原則
合同執(zhí)行--標準
合同執(zhí)行--注意事項
案例分析:丹佛斯項目管理的八個階段

三、項目性銷售管理的管理運用
A、對客戶經(jīng)理的好處:
如何正確評估客戶經(jīng)理的工作
可以協(xié)助客戶經(jīng)理來促進項目性銷售的推進
客戶經(jīng)理評估銷售的可能性
案例討論:“萬明堅現(xiàn)象”的啟迪

B、銷售團隊工作評估
技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
項目性銷售中團隊的分工
如何提高銷售預測準確度
銷售預測對團隊整體業(yè)績的提成
制訂客戶推進行動計劃
案例討論:“八大困惑”

C公司內(nèi)部的銷售管控
銷售體系的標準化
建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
建立銷售手冊協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫來促進項目推進
案例分享:“老鳥帶領(lǐng)菜鳥的四個秘訣”


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