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一、項目型銷售管理的體系解析
A、項目型銷售的核心思想
l 項目型銷售的作用
l 利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略
l 合理規(guī)劃“項目型銷售”的階段
討論:“項目型銷售發(fā)展的五個階段”
B、項目型銷售管理的四大原則
l 原則一:控制過程比控制結果更重要;
l 原則二:該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;
l 原則三:預防性的事前管理重于問題性的事后管理;
l 原則四:營銷管理的最高境界是標準化;
案例:“IBM ---營銷標準化的五大關鍵點”
二、項目型銷售管理的“天龍八部”
第一部:意向客戶(10%)
l 意向客戶--目的
l 意向客戶--原則
l 意向客戶--標準
l 意向客戶--注意事項
第二部: 深度接觸(20%)
l 深度接觸--目的
l 深度接觸--原則
l 深度接觸--標準
l 深度接觸--注意事項
第三部:方案設計 (25%)
l 方案設計--目的
l 方案設計--原則
l 方案設計--標準
l 方案設計--注意事項
第四部:技術交流 (30%)
l 技術交流--目的
l 技術交流--原則
l 技術交流--標準
l 技術交流--注意事項
第五部:方案確認(50%)
l 入圍客戶--目的
l 入圍客戶--原則
l 入圍客戶--標準
l 入圍客戶--注意事項
第六部:項目評估(75%)
l 合同客戶--目的
l 合同客戶--原則
l 合同客戶--標準
l 合同客戶--注意事項
第七部:商務談判(90%)
l 簽約成交--目的
l 簽約成交--原則
l 簽約成交--標準
l 簽約成交--注意事項
第八部:合同執(zhí)行(100%)
l 合同執(zhí)行--目的
l 合同執(zhí)行--原則
l 合同執(zhí)行--標準
l 合同執(zhí)行--注意事項
案例分析:丹佛斯項目管理的八個階段
三、項目型銷售管理的管理運用
A、對客戶經(jīng)理的好處:
l 如何正確評估客戶經(jīng)理的工作
l 可以協(xié)助客戶經(jīng)理來促進項目型銷售的推進
l 客戶經(jīng)理評估銷售的可能性
案例討論:“萬明堅現(xiàn)象”的啟迪
B、銷售團隊工作評估
l 技術與銷售人員之間的矛盾
l 項目型銷售中團隊的分工
l 如何提高銷售預測準確度
l 銷售預測對團隊整體業(yè)績的提成
l 制訂客戶推進行動計劃
案例討論:“八大困惑”
C 公司內部的銷售管控
l 銷售體系的標準化
l 建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
l 建立銷售手冊協(xié)助體系完成
l 建立經(jīng)典案例庫來促進項目推進
案例分享:“老鳥帶領菜鳥的四個秘訣”