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項目型營銷與團隊管理

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一、項目型銷售管理的體系解析

A、項目型銷售的核心思想

l  項目型銷售的作用

l  利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略 

l  合理規(guī)劃“項目型銷售”的階段

討論:“項目型銷售發(fā)展的五個階段”

B、項目型銷售管理的四大原則

l  原則一:控制過程比控制結果更重要;  

l  原則二:該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;  

l  原則三:預防性的事前管理重于問題性的事后管理;  

l  原則四:營銷管理的最高境界是標準化;

案例:“IBM ---營銷標準化的五大關鍵點”

 

二、項目型銷售管理的“天龍八部”

 第一部:意向客戶(10%

l  意向客戶--目的

l  意向客戶--原則

l  意向客戶--標準

l  意向客戶--注意事項

 第二部: 深度接觸(20%

l  深度接觸--目的

l  深度接觸--原則

l  深度接觸--標準

l  深度接觸--注意事項

第三部:方案設計 (25%

l  方案設計--目的

l  方案設計--原則

l  方案設計--標準

l  方案設計--注意事項

第四部:技術交流 (30%

l  技術交流--目的

l  技術交流--原則

l  技術交流--標準

l  技術交流--注意事項

第五部:方案確認(50%

l  入圍客戶--目的

l  入圍客戶--原則

l  入圍客戶--標準

l  入圍客戶--注意事項

第六部:項目評估(75%

l  合同客戶--目的

l  合同客戶--原則

l  合同客戶--標準

l  合同客戶--注意事項

第七部:商務談判(90%

l  簽約成交--目的

l  簽約成交--原則

l  簽約成交--標準

l  簽約成交--注意事項

第八部:合同執(zhí)行(100%

l  合同執(zhí)行--目的

l  合同執(zhí)行--原則

l  合同執(zhí)行--標準

l  合同執(zhí)行--注意事項

案例分析:丹佛斯項目管理的八個階段

 

三、項目型銷售管理的管理運用

A、對客戶經(jīng)理的好處:

l  如何正確評估客戶經(jīng)理的工作 

l  可以協(xié)助客戶經(jīng)理來促進項目型銷售的推進

l  客戶經(jīng)理評估銷售的可能性 

案例討論:“萬明堅現(xiàn)象”的啟迪

B、銷售團隊工作評估 

l  技術與銷售人員之間的矛盾

l  項目型銷售中團隊的分工

l  如何提高銷售預測準確度 

l  銷售預測對團隊整體業(yè)績的提成

l  制訂客戶推進行動計劃 

案例討論:“八大困惑”

C 公司內部的銷售管控

l  銷售體系的標準化

l  建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣

l  建立銷售手冊協(xié)助體系完成

l  建立經(jīng)典案例庫來促進項目推進

案例分享:“老鳥帶領菜鳥的四個秘訣”


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