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一、知自是銷(xiāo)售的第一步-----大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
前言:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區(qū)
l 大、小客戶(hù)之間的差異
l 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
l 銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段
l 銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系
l 成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件
案例討論:買(mǎi)產(chǎn)品與買(mǎi)解決方案之間的差異
二、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
前言:大客戶(hù)需要降價(jià),怎辦?
l 三種類(lèi)型的大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
l 三類(lèi)大客戶(hù)各自關(guān)心什么?
l 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
l 價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
l 價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的二個(gè)因素
l 價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的六個(gè)策略
l 價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的十個(gè)方法
l 附加價(jià)值性大客戶(hù)的四大策略
案例討論:那一種降價(jià)的方式最好?
三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要--客戶(hù)采購(gòu)流程
前言:客戶(hù)采購(gòu)流程的“天龍八部”
l 分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)
l 分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色
l 找到關(guān)鍵決策人
l 如何逃離信息迷霧
l 項(xiàng)目中期,我該怎么辦?
l 利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說(shuō)對(duì)話---是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑
前言:灰色營(yíng)銷(xiāo)對(duì)中國(guó)的影響
l 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
l 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
l 四大死黨的建立與發(fā)展
l 忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的
l 與不同的人如何打交道
l 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)
案例分享:客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
五、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素
前言:女人最想要什么?
l 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
l 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
l 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
l 隱含需求與明確需求的辨析
l 如何聽(tīng)出話中話?
l 如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
l SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享:用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的需求
六、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
前言:招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素
l 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
l 在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
l 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
l 掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
l 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
l 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
l 四種降價(jià)的條件是什么?
案例分享:200萬(wàn)的大單,臨門(mén)一腳怎么啦?
七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。
前言:大項(xiàng)目重視結(jié)果,更重過(guò)程
l 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋?
l 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
l 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)?
l 總結(jié):我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
l 客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析-
案例分析:推進(jìn)還是繼續(xù)?