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關(guān)于銷售演示的認(rèn)知探討

何謂演示?演講?銷售演示?

讓你印象深刻的銷售演示,成功演示者的特質(zhì)

目前銷售演示所面臨的挑戰(zhàn)

演示的運(yùn)用范圍和成功要件

各類演示的成功要件

以聽眾聽后的行為意愿為效果衡量標(biāo)準(zhǔn)

討論自我銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)

銷售演示者應(yīng)具備的意識(shí)

銷售人才、技術(shù)型人才演示可能面臨的問題

讓聽眾聽懂接受的意識(shí)

為最終結(jié)果負(fù)責(zé)的意識(shí)

目標(biāo)導(dǎo)向的演示準(zhǔn)備

為何要演示？想要說服誰？想要的最終結(jié)果是什么?

目標(biāo)訂定的Smarts原則

用演示后聽眾行為設(shè)定目標(biāo)

從結(jié)果出發(fā)設(shè)計(jì)演示文稿

金字塔演示文稿的設(shè)計(jì)（倒計(jì)時(shí)法）

視頻分享POP（問題、選擇、建議）的演示結(jié)構(gòu)

設(shè)計(jì)內(nèi)容三部曲(資料搜集整理/組織順序安排/排演示范)

PPT制作與形象化展現(xiàn)

形象化呈現(xiàn)

PPT制作要領(lǐng)

支持輔助材料的準(zhǔn)備

單元練習(xí)：一分鐘說目標(biāo),行為化目標(biāo)設(shè)定，演示結(jié)構(gòu)展示

亮麗開場(chǎng),專業(yè)展現(xiàn)

塑造美好第一印象

形象塑造：穿著服飾/言談舉止

心理準(zhǔn)備：如何克服上臺(tái)恐懼癥和心理壓力

開場(chǎng)白的成功要件

引人入勝的開場(chǎng)方式

從好處價(jià)值、熱點(diǎn)事件、數(shù)據(jù)事實(shí)、視覺素材、現(xiàn)場(chǎng)情景等切入

開場(chǎng)白實(shí)戰(zhàn)演練?

肢體語言的運(yùn)用

肢體動(dòng)作：手勢(shì)/站姿

非語言感情：目光交流/面部表情/點(diǎn)頭微笑

社交距離：間距/走位

單元練習(xí)：開場(chǎng)白演練

數(shù)字/實(shí)例/視頻/口語對(duì)白等生動(dòng)演講的方式與技巧

影響力與渲染技巧

語音語調(diào)：語調(diào)/節(jié)奏/音量/共鳴/停頓等

魅力演說/黃金短講

黃金短講方程式

三分鐘短講演練

專有名詞白話說明演練

各種互動(dòng)演示手法

發(fā)揮講臺(tái)魅力的多種方式（案例研討）

發(fā)問與回答問題等互動(dòng)技巧

現(xiàn)場(chǎng)控制的基本原則

單元練習(xí)：“三分鐘黃金短講”演練、“專業(yè)名詞生動(dòng)講述”演練

顯性化需求挖掘

組合式提問挖掘客戶需求

顧客購買的動(dòng)機(jī)—痛點(diǎn)

SPIN痛點(diǎn)挖掘的提問技巧

價(jià)值呈現(xiàn)的提案

因應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品(提案)演示

有理有據(jù)搭柱子--提案

FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)

核心價(jià)值強(qiáng)化

隨時(shí)隨地價(jià)值傳遞

自我介紹說明時(shí),回答問題時(shí)凸顯價(jià)值

面對(duì)質(zhì)疑時(shí),迂回說價(jià)值;歸納總結(jié)時(shí),強(qiáng)化價(jià)值

單元練習(xí)：有理有據(jù)搭柱子(提案)演練、FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)練習(xí)

每位學(xué)員根據(jù)自己實(shí)際工作做10分鐘左右的演示演練

老師和學(xué)員相互點(diǎn)評(píng)

演示結(jié)尾的方法和成效

單元練習(xí)：學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，老師講評(píng)，聽眾打分點(diǎn)評(píng)