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工業(yè)品招投標營銷

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課程目標:

l  建立對招投標工作的認知與熱愛

l  領會招投標全流程各個階段的智謀

l  掌握投標每一階段的方法和技巧

l  實際訓練投標文件的編制方法

 

課程大綱:

一、政府招標采購知識介紹

l  招投標制度與市場交易規(guī)則

l  政府招標采購種類與方式

l  招投標評標方法

l  性價比法

l  經(jīng)評審的最低投標價法

l  最低投標價法

l  二次平均法

l  綜合評分法

l  招標的程序

l  招標注意事項

討論:簡要分析各種評標方法的利弊

 

二、準確把握招標信息

l  階段特征:信息來源蕪雜,真假難辯,價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中,獲取最準確最有價值的信息項目,避免走彎路,吃啞巴虧。

l  信息來源渠道:電話拜訪 主動上門 網(wǎng)絡查找 會議推介 朋友介紹 招標發(fā)布等。

l  投標人心態(tài):這一階段對營銷人的考驗,充滿熱情、反應迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞,又不能得到一點線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。

l  標志:找準了可以全力跟蹤的項目。

l  方法:

l  是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合?

l  信息來源是否是項目主導部門?

l  是否有明確的時間節(jié)點?

l  是否對投標公司規(guī)模實力有限制?

 

三、如何使投標項目在自己的掌控之中?(跟標與控標)

 第一階段:跟標

l  投標人心態(tài):需要營銷人以百倍的勇氣,迎難而上,開拓需要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準備。

l  階段成果標志:

l  方法:

 第二階段:控標

l  特征:控標是整個招投標過程的關鍵部分,是投標人與競爭對手明爭暗斗的時刻,在這個階段,客戶心里會產(chǎn)生明顯的傾向性意見。類似跳遠時最后幾步助跑。

l  核心要點:這是最能展示營銷人的智謀與才干的時候,對一個營銷人來說,要變“步步為營”為“步步為贏”,需要大膽出手,重炮轟擊。

l  階段成果標志:

 方法:

l  接觸不到?jīng)Q策層怎么辦?(讓下級力薦)

l  只有一條線認可怎么辦?(看死另一條線)

l  不能控制招標文件怎么辦?(套出大概要點)

l  對手信息不掌握怎么辦?(以經(jīng)驗判斷)

 

四、投標文件的編制

l  如何讀懂招標文件

l  組建投標機構(gòu)和編寫小組

l  投標文件的必備要素

l  編制施工方案

l  投標報價策略

l  就一份投標文件進行討論,指出其優(yōu)點和缺點

 

五、投標現(xiàn)場表現(xiàn)與講標

l  現(xiàn)場講標的五忌

l  只埋頭講PPT,不看評委表情,緊張不自信

l  顯耀賣弄專業(yè)知識

l  重點不突出,評委最關心的問題沒講出來

l  時間控制不好,到點了還沒講完

l  答非所問



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