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【案例】為什么A公司比B公司的銷售業(yè)績好？ |
| 點擊次數(shù)：3733 發(fā)布時間：2019-12-10 17:07:05 |
| 一、企業(yè)人才發(fā)展的四大困惑 第一大困惑： 你擁有屬于你的張良、韓信、蕭何嗎？留駐核心員工靠金錢，還是靠事業(yè)，還是靠使命，我們拿什么留駐他們？如果不滿意,銷售精英就會離職,并且?guī)ё叽罅康目蛻糍Y源，特別是大客戶，導致公司業(yè)務出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？ 第二大困惑： 小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄維護的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領諸侯，風險太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點，累得像個鬼一樣的，我該如何壯大呢？ 第三大困惑： 有時銷售周期長，新銷售員一旦短時間內(nèi)無法達成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進行銷售隊伍管理？ 第四大困惑： 老鳥的積極性不高,往往小富即安,或者不想追求更好的銷售目標,新人的成長又太慢,或者因經(jīng)驗不足,導致得罪客戶,反而,恰得其反,因此.如何調(diào)動老鳥的激情與動力,如何快速與復制培養(yǎng)新人? 二、64%的人才黑洞效應 我們假設，一家企業(yè)里80%的員工是普通業(yè)務員， 20%的員工是超級業(yè)務員（簡稱銷售精英，老鳥）。一家企業(yè)里不可能每個業(yè)務員每次都能創(chuàng)造高效益，根據(jù)我們研究調(diào)查，通常一家企業(yè)，只有36%的員工創(chuàng)造了利潤。那么我們會發(fā)現(xiàn)，在這家企業(yè)里最終給企業(yè)創(chuàng)造利潤的只有36%，而64%的業(yè)務人員是無法創(chuàng)造效應的，可以說是巨大的成本，這就是我們所說的人才黑洞效應。甚至有時候還不止64%的成本黑洞，員工的基本工資、保險福利、管理成本、機會成本、灰色成本等等，算下來企業(yè)的人才成本是巨大的。人才黑洞效應圖如圖5-1所示。  圖5-1 人才黑洞效應圖 那么，我們該如何消除這64%的人才成本黑洞效應呢？經(jīng)過我們研究發(fā)現(xiàn)，通過經(jīng)驗復制，把菜鳥培養(yǎng)成老鳥，可以得到很好的效果。如何進行經(jīng)驗復制？這就需要一個完善的人才復制系統(tǒng)，一個營銷保障體系。例如我們馬上在下節(jié)介紹的銷售手冊、案例庫、策劃集、軟件系統(tǒng)等等。只要我們能夠成功的將人才體系打造成功，我們的黑洞又可能降到30%，甚至更少。 三、銷售人才的各個階級； 1、 銷售境界上，五種鳥的對比； 銷售人才的各個階級表如表5-1所示。 表5-1 銷售人才的各個階級表  根據(jù)上面的圖表，我們可以看出一個銷售人員成長會有五種境界，同時這五個境界是不可以跳的，只有縮短時間，成長更快同時，制造業(yè)行業(yè)競爭越來越激烈，價格戰(zhàn)打得越來越厲害，所以，銷售人員從價格提升到價值是非常有必要的。 從以上的圖表中，我們發(fā)現(xiàn)了一個問題：雖然呆鳥的境界很好，但是一般公司里真的有那么多呆鳥嗎？答案是否定的。 經(jīng)過我們調(diào)查： 優(yōu)秀的企業(yè)中銷售人員按照比例分為：菜鳥占30%、中鳥占20%，老鳥占40%，遛鳥占5%，呆鳥5%； 中等的企業(yè)中銷售人員按照比例分為：菜鳥占50%、中鳥占30%，老鳥占15%，遛鳥占3%，呆鳥2%； 較差的企業(yè)中銷售人員按照比例分為：菜鳥占60%、中鳥占30%，老鳥占5%，遛鳥占4%，呆鳥1%； 【案例】為什么A公司比B公司的銷售業(yè)績好？ A公司中銷售人員按照比例分為：菜鳥占30%、中鳥占20%，老鳥占40%，遛鳥占3%，呆鳥2%； B公司中銷售人員按照比例分為：菜鳥占15%、中鳥占20%，老鳥占30%，遛鳥占20%，呆鳥15%； 但是，結(jié)果卻是A公司的銷售業(yè)績好，原因是什么？ 根據(jù)我們研究院的調(diào)研，老鳥人數(shù)占得比例比較多的企業(yè)，銷售額一般會很高。因為從企業(yè)人力結(jié)構(gòu)上分析，成功銷售的通常是老鳥級別的人比較多，剛來的菜鳥剛剛起步，能夠拿單的并不多；而且老鳥級別的，往往可以拿大單，而中鳥級別的雖然可以做得下單，但是并不是大單。因此A公司的銷售業(yè)績在B公司之上。當然，這只是片面的說法，我們是站在普遍的情況下來概述的。 從以上幾個方面也可以看得出來，老鳥是我們要培養(yǎng)菜鳥的方向；其實一個企業(yè)老鳥多了，遛鳥和呆鳥少些，業(yè)績還是會穩(wěn)定上升，相反遛鳥和呆鳥多不是什么好事，他們都成人精了，企業(yè)很難管理。 2、老鳥的職業(yè)標準 首先是業(yè)務上的專業(yè)知識和形象：包括一般的商業(yè)趨勢和經(jīng)濟動向的了解程度，客戶機構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對競爭對手的情況的及時把握。 其次是對客戶全心的服務態(tài)度：首先是誠實的態(tài)度，真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產(chǎn)品，從長遠的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。 第三懂得望、聞、問、切的技巧：銷售過程中，學會問，懂得聽，說對話是非常重要的，透過提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，用心傾聽來分析客戶沒有表達完整，需要我們來意會的內(nèi)容，根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的。 |
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