婷婷国产成人精品视频_亚洲综合无码一区二区三区_国产精品色哟哟一区二区_国产精品一二三区无码不卡区

20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

咨詢案例

當(dāng)前位置:首頁(yè) > 營(yíng)銷咨詢 > 咨詢案例

案例:一袋花生就把客戶拿下

點(diǎn)擊次數(shù):1539 發(fā)布時(shí)間:2023-4-17 9:40:05

 

【案例前言】

在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的上一階段,我們通過對(duì)客戶進(jìn)行上門拜訪與初步調(diào)研,向客戶展示公司的基本信息,并向客戶提供有建設(shè)性的解決方案性能方面設(shè)想,使客戶對(duì)我們幫助他們解決問題的能力產(chǎn)生興趣。但是,我們提供的建議還只是零碎的,客戶希望我們能夠嘗試著向他們提交較為完整的解決方案的初步設(shè)想。項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的第三個(gè)階段是:提交初步方案。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個(gè)階段的末端,客戶將給予承諾,同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流。

【案例背景】

我公司是從事化工原料的生產(chǎn)、銷售與法國(guó)代理的。故事發(fā)生在設(shè)計(jì)院里。原本只是一個(gè)任務(wù)發(fā)布,但是沒想到菲菲她是如此強(qiáng)大。

【組織架構(gòu)】

設(shè)計(jì)院專業(yè)所的技術(shù)副總:方總

設(shè)計(jì)師:盧工

[案例描述]

意外電話引發(fā)的信息

2008年的9月,正在辦公室里閑坐著突然手機(jī)響起。

“hello .”我說(shuō)。

 “峰哥,我是小雁,有個(gè)事情需要你緊急支持!電話里傳出一個(gè)焦急的聲音。
“什么事情?講?!蔽艺f(shuō)。

 “湖北的一個(gè)客戶,現(xiàn)在即將采購(gòu)一批設(shè)備,我們也去接觸了,客戶說(shuō)設(shè)計(jì)的是別人的產(chǎn)品。技術(shù)上和我們略有出入,設(shè)計(jì)院是南昌化工部天六院設(shè)計(jì)的,除非設(shè)計(jì)院更改,推薦我們,否則我們不可能參與設(shè)備的招標(biāo)。”小雁在電話里說(shuō)。

“哦,那你們?nèi)プ鲈O(shè)計(jì)院的工作啊?!蔽艺f(shuō)。
  “設(shè)計(jì)院在南昌有色院,不屬于我的區(qū)域啊,你正好管理那邊,而且,下周就要發(fā)標(biāo)書了,我這里還要做工作。而設(shè)計(jì)院必須這周5天時(shí)間內(nèi)搞定并寫推薦函,否則沒機(jī)會(huì),我想這個(gè)事情必須你親自去下!”。小雁在電話里安排起我了。

“噢 ,我試試看吧?!“我說(shuō)。

不顧及后果的任務(wù)

 我想了想,隨后拔了現(xiàn)在在江西開展業(yè)務(wù)的,我的生意合伙人菲菲的電話。
  “菲菲?!?。我說(shuō)。

“老大,什么事?”,電話里菲菲說(shuō)。
 “小雁有個(gè)客戶現(xiàn)在工作在設(shè)計(jì)院那里卡住了?;げ磕喜炝涸O(shè)計(jì)的。你去幫她找個(gè)該院項(xiàng)目的設(shè)計(jì)師,讓設(shè)計(jì)師在今天開始3天內(nèi)幫我寫個(gè)推薦函,說(shuō)我們的技術(shù)滿足其設(shè)計(jì)要求,向客戶推薦我們參與設(shè)備招標(biāo),。

“南昌天六院我知道,但從來(lái)沒去過,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在不跑設(shè)計(jì)院,只跑業(yè)主了?!胺品普f(shuō)。

  “以前的事,我不管。小雁這事你現(xiàn)在去給我辦。我說(shuō)。

 “可是搞定設(shè)計(jì)院哪有那么短的時(shí)間的?3天內(nèi)認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)師并讓他幫我們向業(yè)主寫推薦函,這事難度太大,估計(jì)不可能啊?!保品圃陔娫捓镉悬c(diǎn)畏難道。

 “我不管,你給我想辦法,不管你怎么做,但你必須現(xiàn)在給我全力去做,必須3天內(nèi)拿到這個(gè)推薦函”。我說(shuō)完掛了電話。關(guān)了電話,我打開電腦,玩起來(lái)了網(wǎng)絡(luò)游戲。

不當(dāng)回事的事,但是菲菲做到了

 第2天晚上,突然接到菲菲的電話,說(shuō):“老大,設(shè)計(jì)院搞定了,設(shè)計(jì)師給寫推薦函了,影印件發(fā)你的郵箱,你讓張玉打印下來(lái)給客戶就可以了?!?

 “哦,那么迅速,很好??!”。我說(shuō)。

 “哼,小雁這單子做下來(lái),最少給我2%的提成”。菲菲電話里很興奮。

 “呵呵,你去和小雁談嘍。對(duì)了,你是怎么2天時(shí)間拿下這個(gè)設(shè)計(jì)院的?’我問。

 菲菲說(shuō):

 一開始我很緊張,因?yàn)殚L(zhǎng)期的工作我知道,2天時(shí)間內(nèi)要做到拿下設(shè)計(jì)院并讓設(shè)計(jì)師寫推薦函是做不到的事情!因?yàn)樵O(shè)計(jì)師不信任我,而且設(shè)計(jì)師也沒太大權(quán)力去寫這個(gè)推薦函。

 于是,我就想,設(shè)計(jì)院誰(shuí)才有權(quán)力能幫我做成此事。

 于是,我認(rèn)真的推算下,感覺設(shè)計(jì)院的專業(yè)所的技術(shù)副總,或者所長(zhǎng)這個(gè)級(jí)別的都有這個(gè)權(quán)力或者影響力。

 于是我就完成此事的目標(biāo)人物鎖定在設(shè)計(jì)院的機(jī)電副所長(zhǎng),技術(shù)總工身上。

 目標(biāo)找到了,怎么才能在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成此事?

 我也是思考來(lái)思考去,決定還是先去見面,再隨機(jī)應(yīng)變。

 第2天,我就直奔南昌天六院的機(jī)電副所長(zhǎng)辦公室(還是問人問的,我也是第一次去)。

 機(jī)電副所長(zhǎng)姓李。

菲菲是如何做到的

 “方總你好,我是某某公司?!?、。

 “哦,你好,請(qǐng)坐?!狈娇偪蜌獾?。

 方總喊辦公室的其他人給菲菲泡了杯茶。

 菲菲遞上以前在法國(guó)企業(yè)時(shí)候的單位名片。

 菲菲說(shuō):方總你好,我是法國(guó)公司專門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)院產(chǎn)品宣傳的區(qū)域經(jīng)理。我們公司很重視你們?cè)O(shè)計(jì)院,所以專門派我來(lái)你們進(jìn)行推廣宣傳,我也想和你們?cè)航㈤L(zhǎng)期的戰(zhàn)略的關(guān)系。

 方總:我們也希望和一些技術(shù)領(lǐng)先,產(chǎn)品過硬的廠家進(jìn)行接觸,學(xué)習(xí),共同提高設(shè)備的先進(jìn)性

 菲菲說(shuō):我們公司政策是***********.

方總說(shuō):這事你去找我們?cè)O(shè)計(jì)院下屬的各個(gè)相關(guān)科室,和他們談吧。

菲菲說(shuō):我晚點(diǎn)會(huì)去拜訪下面的工程師的,我第一次到你們?cè)?,肯定第一個(gè)要向你報(bào)道啊!

方總:哈哈哈。。。

菲菲說(shuō):對(duì)了,方總你老家是什么地方人?

方總:貴州的、

方總:我們?cè)菏菑馁F州搬來(lái)的,*******說(shuō)了些院的歷史。

菲菲說(shuō):方總很久沒回家了吧?

方總說(shuō):十來(lái)年沒回去了。

菲菲:??? 現(xiàn)在交通也很發(fā)達(dá)啊,怎么那么久?

方總眼眶里有淚水點(diǎn)點(diǎn)了,說(shuō):工作太忙,沒時(shí)間啊,真的一點(diǎn)時(shí)間也沒有。

菲菲看到這個(gè)情況,知道打感情牌是有效的。

菲菲說(shuō):方總,我們公司最近舉行邀請(qǐng)技術(shù)人員交流活動(dòng),公司承擔(dān)費(fèi)用。

菲菲說(shuō):方總,你那天想回家,給我說(shuō)下,就周六,周日,提前2天給我說(shuō),我把飛機(jī)票給你送來(lái),這樣不影響你上班,而且又可以回家,這也是我們公司的一個(gè)政策。

方總:再說(shuō)吧。

菲菲說(shuō):那我就告辭了,我下午還去贛州幫公司去收筆貨款。

告別了方總,菲菲就回去搜索下贛州有什么特產(chǎn),可是很遺憾。

晚上去飯店吃飯的時(shí)候,有個(gè)飯店賣鹽水花生,新出土的新花生,味道很不錯(cuò)。

菲菲靈機(jī)一動(dòng),就從老板那買了一點(diǎn),還沒腌制的生花生。

第2天上午9點(diǎn)半。菲菲又來(lái)到了方總辦公室。

方總正好可沒事在辦公室里閱覽書籍。

菲菲說(shuō):方總,我貨款收好了,今天趕回來(lái)了。哦,順路看到當(dāng)?shù)赜匈u新出土的生花生的,呵呵,生著吃味道不錯(cuò)??!方總你嘗嘗。

菲菲說(shuō)完,就從業(yè)務(wù)包里拿出還帶著泥土的生花生。

那就一起吃吧。方總說(shuō)。

方總剝開了一個(gè)花生,說(shuō):恩,味道不錯(cuò),我吃生花生還是小時(shí)候呢,我是農(nóng)村出來(lái)的,那時(shí)候經(jīng)常在花生上市的時(shí)候,和小伙伴們?nèi)サ乩锿诨ㄉ浴?

菲菲說(shuō);我也是。

于是一包生花生,菲菲和方總斷斷續(xù)續(xù)吃了1個(gè)小時(shí),也聊了一個(gè)小時(shí)。

菲菲說(shuō):方總,我下午要趕到其他區(qū)域的設(shè)計(jì)院去了,你中午幫我安排下,請(qǐng)?jiān)豪锏南嚓P(guān)人員吃頓工作餐,也認(rèn)識(shí)下他們吧?

方總說(shuō):好,我安排下。

于是中午,李副所長(zhǎng)帶隊(duì),帶領(lǐng)所里的技術(shù)總工,下面具體科室的設(shè)計(jì)人員,一行8人在他們單位的招待所吃了午餐。

在去餐館的路上,菲菲悄悄的對(duì)方總說(shuō):方總,你是我哥哥,酒桌上幫我鼓吹鼓吹點(diǎn)。

方總一笑:沒問題。

入座,方總把菲菲一一介紹給參與酒席的人。

酒過半巡,方總說(shuō):法國(guó)的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的,你們可以試用下。

于是菲菲借機(jī)一個(gè)一個(gè)和他們喝了個(gè)交杯酒。

菲菲也認(rèn)識(shí)了湖北那個(gè)項(xiàng)目的主設(shè)計(jì)師,趁那人上廁所的時(shí)候,菲菲和他談了寫推薦函此事。

設(shè)計(jì)師姓劉,說(shuō):這事要領(lǐng)導(dǎo)蓋章,領(lǐng)導(dǎo)沒問題就沒問題。

菲菲說(shuō):領(lǐng)導(dǎo)這沒問題,主要還是你這塊。劉哥,你幫我個(gè)忙,就幫我寫一個(gè),我拿去找領(lǐng)導(dǎo)蓋章。

盧工說(shuō):好。

于是,下午菲菲找了盧工,盧工要了表格寫了個(gè)推薦函,云:法國(guó)某某公司產(chǎn)品符合設(shè)計(jì)技術(shù)要求。產(chǎn)品理論上更節(jié)能。

方總簽了他的字。

蓋章沒蓋設(shè)計(jì)所正規(guī)章(不可能蓋的),只由盧工蓋了個(gè)項(xiàng)目組的業(yè)務(wù)章。

聽完菲菲的這個(gè)事情的做法,想法,我不由感嘆起來(lái):

世界上的事情都是這樣?。?

沒做的時(shí)候總是感到很難,很難,幾乎感到不可能,甚至想象下都讓人后怕。但是真正下決心要做,

真正去做的時(shí)候,說(shuō)不定事情會(huì)很簡(jiǎn)單,會(huì)很輕松,并沒有想象中的那么困難。

[總結(jié)]

  我說(shuō):你在2天之內(nèi)把設(shè)計(jì)院搞定,得到自己想要的,對(duì)我也有很大的啟發(fā),也學(xué)習(xí)了:

1,困難并不可怕,知道困難不去行動(dòng),只會(huì)把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的,知道困哪,克服困難,困難就不是困難了。所以我們永遠(yuǎn)要記住古人一句話:天下事有難易乎?為之則易,不為則難!

2,短時(shí)間搞定一個(gè)事情,則必須要靠技巧,靠術(shù),靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對(duì)方總說(shuō)您去贛州,給方總印象,你很忙,也算是個(gè)人物的感覺,。這很好。

3,直奔主題。中國(guó)文化一般講含蓄。但是有些時(shí)候含蓄浪費(fèi)時(shí)間。做了很多鋪墊,再含蓄就錯(cuò)失良機(jī)了,。所以該出手的時(shí)候出手,時(shí)候到了,就把自己的真實(shí)含義說(shuō)了出來(lái),并努力促成此事!一般銷售員都不敢把自己的想法說(shuō)出來(lái),怕客戶拒絕,其實(shí)這要不得。關(guān)鍵時(shí)刻就是要告訴別人,我想干什么,大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實(shí)。

最后,我對(duì)菲菲說(shuō);這事你做的非常OK,換成我,估計(jì)也很難再2天內(nèi)達(dá)到這個(gè)效果。

【案例分析】

在這個(gè)案例中,林峰接到小雁的電話,只是一味的想著把這個(gè)任務(wù)完成,然后找了菲菲,也是當(dāng)成一個(gè)任務(wù)交代了菲菲,自己也沒有分析過當(dāng)中的難易問題,在最后菲菲給他匯報(bào)整過過程時(shí),自己也被嚇了一跳。同時(shí)自己也給自己上了一堂很好的課程。換做是他未必2天之內(nèi)能夠搞定。從這一點(diǎn)看來(lái),菲菲在方案設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)中,她的公關(guān)處理真的是一級(jí)棒,在文中一袋話術(shù)就能與方總達(dá)成深度關(guān)系。從以上案例中,我們總結(jié)出三點(diǎn):

1.困難并不可怕,知道困難不去行動(dòng),只會(huì)把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的,知道困哪,克服困難,困難就不是困難了。所以我們永遠(yuǎn)要記住古人一句話:天下事有難易乎?為之則易,不為則難!

2.短時(shí)間搞定一個(gè)事情,則必須要靠技巧,靠術(shù),靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對(duì)方總說(shuō)您去贛州,給方總印象,你很忙,也算是個(gè)人物的感覺,。這很好。

3.直奔主題。中國(guó)文化一般講含蓄。但是有些時(shí)候含蓄浪費(fèi)時(shí)間。做了很多鋪墊,再含蓄就錯(cuò)失良機(jī)了,。所以該出手的時(shí)候出手,時(shí)候到了,就把自己的真實(shí)含義說(shuō)了出來(lái),并努力促成此事!一般銷售員都不敢把自己的想法說(shuō)出來(lái),怕客戶拒絕,其實(shí)這要不得。關(guān)鍵時(shí)刻就是要告訴別人,我想干什么,大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實(shí)。

【案例延伸】

挑剔的客戶才是真正的買家。當(dāng)客戶對(duì)我們提出的問題或要求越多時(shí),我們成功的幾率就越大。沒有什么方案是一開始就完美的,如果客戶看到我們的初步方案后,提出了一些自己的疑問或建議,并且表示需要召集客戶企業(yè)更多的人員參與到方案的討論中來(lái),也希望我們能夠有更多的支持人員一同參與,來(lái)解決他們的疑問時(shí),請(qǐng)不要感到沮喪,不必為自己的方案不夠完善而感到擔(dān)憂??蛻粝M麑⒎桨冈诟蟮姆秶鷥?nèi)進(jìn)行討論,恰恰表示他認(rèn)為方案有可取之處,值得讓更多的人花時(shí)間和精力來(lái)完善它。相反,如果客戶對(duì)方案不發(fā)表任何建議,也未提出正式的技術(shù)交流,可能是因?yàn)樗J(rèn)為花更多的時(shí)間在這個(gè)方案上只會(huì)是浪費(fèi)而已。因此,在本階段,如果客戶表示需要進(jìn)行技術(shù)交流時(shí),那么銷售流程又向前跨出了一步。

在銷售過程中應(yīng)滿足的條件:

1. 與經(jīng)手人士、客戶內(nèi)部相關(guān)部門進(jìn)行針對(duì)性的訪談。為了能夠設(shè)計(jì)出針對(duì)客戶需求的初步方案,必須與經(jīng)手人士、客戶內(nèi)部其他相關(guān)部門進(jìn)行有針對(duì)性的訪談,以獲得有關(guān)項(xiàng)目要求的信息。與盡可能多的項(xiàng)目相關(guān)部門進(jìn)行交流,這樣有利于發(fā)現(xiàn)一些容易被忽略的問題。需求的準(zhǔn)確定位能夠幫助我們?cè)O(shè)計(jì)出較其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為出色、符合客戶要求的方案。

2. 與售前技術(shù)支持人員一起,利用交流與客戶產(chǎn)生互動(dòng),了解需求。協(xié)助售前技術(shù)支持人員與客戶內(nèi)部各個(gè)部門進(jìn)行溝通交流,確保雙方能夠明白對(duì)方的意圖,能夠在相同的平臺(tái)上交流,同時(shí)解決突發(fā)事件,保證雙方溝通的流暢性,提高需求調(diào)查的成功率。

3. 利用客戶對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)我們的看法。在訪談之后,向客戶了解他們對(duì)于訪談的效果的評(píng)價(jià),以及對(duì)參加訪談的我方售前技術(shù)人員的評(píng)價(jià),判斷訪談是否成功,以及這次訪談對(duì)于樹立我方公司形象的影響。利用這些評(píng)價(jià)找出我方需要改善的地方,同時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點(diǎn)。

4. 確保所提供的簡(jiǎn)單客戶化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的。在將初步設(shè)計(jì)方案提交給客戶之前,再一次檢查設(shè)計(jì)方案的內(nèi)容是否符合客戶的要求,避免由于溝通理解上所存在的問題導(dǎo)致提交的方案不能滿足客戶的要求,損害我方的企業(yè)形象,導(dǎo)致我方無(wú)法進(jìn)入客戶采購(gòu)下一流程。

5. 利用溝通至少要影響經(jīng)手人士,提交的方案使其滿意。最好先就我們的方案與客戶方的經(jīng)手人士進(jìn)行交流,獲得他對(duì)方案的認(rèn)可。一方面,我們的客戶方經(jīng)手人士是客戶采購(gòu)流程的關(guān)鍵人員,他對(duì)方案的認(rèn)可,可以幫助我們?cè)诳蛻羝髽I(yè)中推廣我們的方案。一方面,客戶方經(jīng)手人士是目前客戶企業(yè)中與我方關(guān)系最為密切的人員,也是客戶企業(yè)當(dāng)中對(duì)我方最為信任的人員。經(jīng)手人士對(duì)方案所提出的建議,有可能最中肯、最需要解決的問題。

6. 如果涉及價(jià)格問題,必須保證提供的是報(bào)價(jià)范圍,或者經(jīng)過調(diào)研后提供實(shí)際報(bào)價(jià)。一般在提交初步方案的時(shí)候不要涉及報(bào)價(jià)。如果客戶一定要求給出報(bào)價(jià)的話,除非已經(jīng)進(jìn)行國(guó)詳細(xì)的調(diào)研和計(jì)算,否則不要給出一個(gè)固定的價(jià)格,最好是一個(gè)價(jià)格范圍。這樣能夠保證后期方案變動(dòng)時(shí)價(jià)格也能夠靈活變動(dòng)。

7. 爭(zhēng)取獲得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及其他部門對(duì)方案的認(rèn)可,承諾進(jìn)行后續(xù)交流。在獲得客戶經(jīng)手人士對(duì)方案的認(rèn)同之后,在經(jīng)手人士的協(xié)助下,向客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及客戶方其他部門推廣我們的初步方案,力爭(zhēng)獲得他們的認(rèn)可。如果客戶提出后續(xù)技術(shù)交流的要求,則表示我方完成了這一階段的主要任務(wù),順利進(jìn)入下一流程。


上一條:案例:如何拿下200萬(wàn)大單?返回
下一條:案例:專業(yè)技術(shù),讓你扳回一局


   滬ICP備2024079236號(hào)-1
滬ICP備2024079236號(hào)-1     手機(jī)版
嘉义县| 尼玛县| 岳池县| 镇康县| 南宫市| 阳信县| 正镶白旗| 北海市| 自贡市| 楚雄市| 太保市| 宿松县| 汝阳县| 蛟河市| 黄平县| 香港| 荔浦县| 宽甸| 琼中| 成都市| 浙江省| 宣恩县| 社旗县| 宽城| 宁津县| 绥宁县| 个旧市| 建水县| 永城市| 天峻县| 安图县| 扎赉特旗| 武城县| 射阳县| 阿图什市| 梅河口市| 乌苏市| 梁平县| 河东区| 桂阳县| 阿拉善左旗|