案例：“死纏爛打”這一招高

【案例前言】

得到客戶的承諾比什么都更有價值，更何況是對付款的承諾，這個比登天都還難。經過長期的交往中與客戶建立良好的信任關系，就是因為這層關系，客戶偶爾也會耍賴。要想讓客戶掏腰包，除了給予承諾外，還需要找對付款的關鍵人，這樣我們才可以對癥下藥，讓客戶心甘情愿的掏腰包。以下這個案例中，看看方總和王經理是如何讓周總心甘情愿的支付尾款？

【案例背景】
2015年8月，某市私人企業(yè)H公司在2014年與W公司合作采購500噸（價值500萬元）材料產品之后再次發(fā)出新年度合作邀約，總采購量1100噸（年采購量少見的客戶）。   
付款條件與2014年相同，不打定金，不打預付款，不提供資產抵押擔保，85天賬期，250萬信用額度，到期支付。H公司周總同時聲稱自己視信用勝過生命，如同意合作，愿意采購不低于500噸的產品（后期周總借故挑明將500噸給了另外一個供應商，余250噸視兩供應商的表現(xiàn)追加給優(yōu)秀的那一家。）經過反復考慮和高層接洽，W公司接單操作，合同履約過半到期后H公司像2014年一樣準時履行了付款義務，然而全部供貨完成至11月到第二期結算時，周總稱資金出現(xiàn)困難。

【組織架構】

H公司周總：決策人

采購主管小?。壕€人關系（周總親戚）

【案例描述】

線人提供情報

快到年底了，到回收款項的時候了，W公司項目王經理與小丁提前對清賬目，由于和小丁關系不錯私下打點，小丁訴說貨款結算難言之隱。

老總拜訪深度接觸

W公司營銷總監(jiān)方總親自登門拜訪首次懇談逾期貨款支付事宜，并借第一場冬雪到來之際主動預約邀請品嘗西北入冬美食-- 山羊手抓肉。周總心生歉意并礙于情面拒絕邀請改為主動約請品嘗海鮮，無奈W公司王經理與方總屆時赴宴，一頓海吃狂喝之后，周總始終面露難色，絕不提還款之事。臨了分手之際，方總坦言自己的苦衷與企業(yè)內部經營壓力，再次懇請周總與總公司內部協(xié)調盡快請款付款。

商務公關，需要耐得住寂寞

之后的時間里，W公司王經理除了隔三差五不是提上土特產上門詢問就是電話好言好語打聽資金回籠信息。但是，周總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣，一個個很快消失，回款遙遙無期。無奈之下，W公司也做好了寄發(fā)催款函和律師函的最壞準備。

伸出援手，感動客戶

然而，周總女兒出嫁和家中老奶奶過世又給王經理和W公司提供了再次的“表現(xiàn)”機會，除了個人隨禮表達心意之外，W公司也是頻頻出現(xiàn)，忙前忙后，紅包份子自不必說。就在這個關鍵節(jié)點，工地監(jiān)理傳來產品質量出現(xiàn)問題，經過W公司售后現(xiàn)場勘驗，不屬于W公司產品質量問題，但是為了結款的順利和今后的合作，W公司在已經下雪無法施工的環(huán)境下，高價外請專業(yè)安裝工人（很多民工都已返回內地過年，留下的主要也是催賬。），工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工，配合A公司完成了現(xiàn)場整改，前后又過去了10天。

皇天不負有心人，付出終于有了回報

蒼天不負有心人，終于在2015歲末新年來臨前夕，A公司第一批材料款到位，周總在支付民工第二批工資前，終于將W公司余款支付完畢（其中一半以6個月的銀行承兌支付）。

【案例分析】

在這個案例中，王經理成功在于，首先是找到關鍵人，對于周總他沒有體現(xiàn)出半點債務上的態(tài)度，他秉著友情的關系，在周總家遇到黑白喜事上幫著大忙，最讓人感動的是在檢測出工地產品質量問題，而且不是W公司問題的情況下，王經理還高價聘請專業(yè)的安裝工人幫助周總解決問題。我想最終他能順利收到尾款，也是這點打動了周總?？偨Y幾句心得：王經理能在保證我方的立場上權益清晰，能夠找準關鍵人，面對事情幫助客戶解決，就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機，從而讓客戶不得不支付尾款。

【案例延伸】

如何才能與線人發(fā)展關系，發(fā)展關系有什么具體的行動策略：（如圖所示）

策略A:

1、電話進行自我介紹，公司；

2、上門拜訪進行自我介紹，公司、業(yè)務介紹；

3、找話題、寒暄新聞、天氣、見景生情、興趣、愛好、外表及服飾、氣質；

4、熟人推薦；

5、主動提供有價值的信息；

6、提供公司層面的禮物、禮品；

7、多次互動、日常的維護；

8、建立信任感；

9、參加技術交流等活動；

10、制造邂逅相遇的機會。

原則：有關系用關系，沒有關系強迫發(fā)生關系！

策略B:

1、組織一起活動，邀請他參加；

2、私下接觸，請他喝茶；

3、投其所好；

4、我懂得欣賞他，讓他有自豪感；

5、給予私人的小禮品；

6、幫他實際的解決問題（小孩、父母）；

7、幫助他在工作或者生活中的問題。

原則：朋友來自關心，關心來自用心！

策略C：

1、達到利益共同體（公司、個人）；

2、主動介紹高層認識，形成高層互動；

3、減少、降低采購的風險，讓對方感覺安全感；

4、主動向他或暗示他提出交易的要求（假設成交法）；

5、私下有積極的互動（多時間溝通）；

6、同流合污（興趣、愛好比較多）；

7、解決其個人、生活中的特殊問題（小孩、父母…）；

8、把私人隱私告訴你；

9、對你產生情感的依賴，有事總是喜歡找你商量。

原則：生意產生于雙方利益驅動，利益驅動來自于需求滿足！

策略D：

1、雙方家人經常走動，一起組織家庭活動；

2、一起干過關鍵事情（KTV）；

3、告之雙方的極度秘密、隱私；

4、有共同的價值觀、信仰（精神層面）；

5、與你合作、利益（價值）最大化；

6、共同的核心圈（上層、高爾夫、MBA…）；

7、患難之交見真情。
原則：四大死黨產生于相互依賴，相互依賴來自于經?；?！