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案例:勤奮公關(guān)終有成

點擊次數(shù):3760 發(fā)布時間:2019-11-22 15:42:47
【案例前言】
在營銷界有這樣一句話:“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。要想做好銷售首先要勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤,謂之六勤),這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。

【案例背景】
客戶從外地搬遷到我所負責(zé)的市場, 搬遷前沒有使用我司產(chǎn)品,我想借助客戶搬遷的機會,打進該客戶的供應(yīng)商體系。

【組織架構(gòu)】
L總:該公司負責(zé)人,決策人,老板
G工:技術(shù)工程師,公司的技術(shù)負責(zé)人,決策影響人
Q工:客戶里面其他的相關(guān)人員

【案例描述】
初次接觸,信息收集
XX廠由于業(yè)務(wù)量增加,原廠區(qū)已經(jīng)不能滿足產(chǎn)能的增加,廠區(qū)就從外地搬到我所負責(zé)的區(qū)域。經(jīng)過了解,客戶將來可能會采購我們的產(chǎn)品,根據(jù)MAN原則,是我們的潛在客戶,決定立項進行跟進。
第一次進行陌生拜訪,見到了老板L總。我還沒說兩句話,L總說,技術(shù)上的事情你去找技術(shù)部找G工。在技術(shù)部門,我見到了G工,G工對我甚是冷淡,只說你們盡快提供樣品過來吧,我們會安排進行實驗。第一次拜訪就這樣結(jié)束了,至少人家沒有直接拒絕我。這也算是成功了一小步吧。
勤奮公關(guān)
我按照客戶G工的要求將樣品快遞給他。但是,樣品提供之后杳無音信,業(yè)務(wù)推進陷入困境。因為G工在客戶公司技術(shù)方面有些話語權(quán),我就將G工作為首攻對象,發(fā)展成為我的線人。
為此,我每周都會去G工那里坐坐,有時候假裝請教一些產(chǎn)品知識、技術(shù)性能方面的問題,借此拉近與G工的距離。適度的恭維讓G工對我的好感大大增加。經(jīng)過大約1個月左右,我對客戶的內(nèi)部狀況有了更全面的了解,G工對我的態(tài)度也好了很多,會透露給我一些內(nèi)部消息。這時我再次提起送樣的事情,G工說,你再送一次吧,我?guī)湍愫煤米觥?/span>
樣品實驗
按照客戶要求再次提供樣品之后,我與約定G工測試測試時間和項目,在約好的時間內(nèi)順利的拿到了測試報告。這次因為有G工的幫忙,測試報告出來之后,很快遞交到老板L總處,我們的產(chǎn)品測試結(jié)果對客戶的滿足程度非常的高,客戶的。
簽訂合同
拿到測試報告之后,經(jīng)過G工的引薦,順利的見到了L總,L總也了解我在該企業(yè)前期的付出,所以就直接談了供貨的價格,在供貨合同關(guān)鍵指標(biāo)上面達成一致。有了老板的認可,我順利拿到了商務(wù)合同。
批量供貨,逐漸上量
供貨之后,我仍然定期去G工那里拜訪,詢問產(chǎn)品應(yīng)用的情況,并跟蹤問題的解決。由于我司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,而且有我的客戶服務(wù),客戶對我和我司的滿意度越來越高,我司產(chǎn)品的銷量逐漸增加,占到他們采購量的40%多。
結(jié)構(gòu)調(diào)整,增加占比
我想,如何能繼續(xù)增加份額?現(xiàn)有產(chǎn)品再加有困難,看來只能更換一些產(chǎn)品了。于是,我在拜訪G工的時候,有意與G工探討產(chǎn)品升級換代的話題,G工也很有興趣。于是我整理了我們各種檔次的產(chǎn)品的性能比較,說明更好的產(chǎn)品對客戶的產(chǎn)品能帶來的好處。G工看過之后說,可以遞交給老板去確定。我說,還是麻煩G工根據(jù)他們的產(chǎn)品銷售狀況、產(chǎn)品現(xiàn)狀等,結(jié)合我的資料重新整理一個報告給老板比較好,這樣能顯出G工的專業(yè)度。G工很高興。大約過了2周,G工打電話跟我說,老板已經(jīng)原則上同意了產(chǎn)品升級的事情,現(xiàn)在需要的就是各種測試,需要我提供一些樣品做測試。我很快準備好了G工需要的產(chǎn)品試樣。我司聯(lián)合客戶做了大量的產(chǎn)品配方測試,最終確定一組新的配方。
客戶新產(chǎn)品在正式推向市場的時候,很自然的就選擇了我司的產(chǎn)品,這樣我司的產(chǎn)品份額在客戶案例又有了增加,目前我司占有客戶70%的份額。

【案例總結(jié)】
在該案例當(dāng)中,整個過程有很強的勵志性,從項目推動的角度而言,該項目的線人就是自己“勤奮”的對象。如果從推動項目的角度上面而言,我們?nèi)绻軌蛟谇捌谡嬲恼业焦こ處煹男枨?,可能會比較迅速的把工程師發(fā)展成為我們的線人,能夠提高項目的成功率。在成交之后,就需要我們不斷維持對線人和關(guān)鍵決策人的公關(guān)活動,保持客戶關(guān)鍵人物對我方的傾向性。產(chǎn)品穩(wěn)定性好、客戶服務(wù)好,這是維持銷量并且上量的基礎(chǔ)。

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