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案例:永不放棄,合作共贏

點(diǎn)擊次數(shù):3386 發(fā)布時(shí)間:2019-11-22 15:35:37
【案例前言】
業(yè)務(wù)員,為什么你總是搞不定客戶?為什么你總是抓不住機(jī)會(huì)?為什么你總是成不了單?因?yàn)槟闳鄙佟皥?jiān)持”、“靈敏的嗅覺”、“合作共贏”。
下面就是堅(jiān)持不服輸,堅(jiān)持尋找項(xiàng)目的突破口,堅(jiān)持為客戶著想,最終與客戶合作共贏的案例。

【案例背景】
鋼渣立磨項(xiàng)目是G公司為了將煉鐵所產(chǎn)生的廢渣回收再利用開設(shè)的項(xiàng)目。此項(xiàng)目引進(jìn)新設(shè)備投資上千萬,但是投資回報(bào)率很高,預(yù)計(jì)1年內(nèi)就能收回成本。對(duì)此項(xiàng),G公司高層非常重視。
我們是通過設(shè)備制造商了解到該項(xiàng)目的基本情況,初次采購特種油品的數(shù)量在100桶以上??蛻粢呀?jīng)認(rèn)證了兩個(gè)國際品牌的產(chǎn)品:M品牌和Y品牌,而我司Y品牌在中國區(qū)的總代理。

【組織架構(gòu)】



【案例描述】

初次接觸,收集信息,建立關(guān)系
九月份我司技術(shù)服務(wù)部提供了該項(xiàng)目信息。接到信息的當(dāng)天,我就率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和G公司項(xiàng)目部工程師H取得聯(lián)系預(yù)約拜訪。這是我們與G公司的首次接洽,到現(xiàn)場后與工程師H做商務(wù)溝通,并下到廠區(qū)拜訪各部門老員工,重點(diǎn)了解公司組織架構(gòu)、項(xiàng)目進(jìn)度、人物背景關(guān)系等重要信息。
據(jù)了解G鋼鐵公司為私營企業(yè),總裁長期在國外,而公司重要負(fù)責(zé)人均與總裁是親屬關(guān)系。負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的采購部總監(jiān)A和財(cái)務(wù)部總監(jiān)B與總裁關(guān)系最為親密,而這兩位部門一把手在公司內(nèi)部都安插了自己的人員及眼線,他們互相牽制,互相監(jiān)督。工程師H負(fù)責(zé)此項(xiàng)目中的備品備件,而財(cái)務(wù)部總監(jiān)B的得力干將P與H是同學(xué),私人關(guān)系很親密。工程師H已經(jīng)按照設(shè)備產(chǎn)品說明書,將符合要求的M牌和Y牌的油品型號(hào)和用量提交給采購工程師L。此項(xiàng)目預(yù)計(jì)在9月底前完工,然后開機(jī)調(diào)試。
項(xiàng)目評(píng)估,前路迷茫
我們立即和采購部工程師L取得聯(lián)系,他確認(rèn)收到了項(xiàng)目部提交的油品采購計(jì)劃。但L工程師告訴我們,他們已經(jīng)在一個(gè)星期以前和我們競爭對(duì)手M品牌簽訂了采購合同,而且貨款已經(jīng)打到對(duì)方賬戶中。M品牌公司已經(jīng)安排備貨,下一步就要將貨品送去現(xiàn)場。這個(gè)出人意料的消息讓我們團(tuán)隊(duì)有些發(fā)懵。
再經(jīng)過深入溝通后我們了解到,M品牌和G公司合作多年,每年與G公司的生意往來上千萬,在G公司也積攢了很多的人脈,因此M公司較早就拿到了項(xiàng)目的信息開始進(jìn)行報(bào)價(jià)和公關(guān)。
面對(duì)這樣的局面,我們團(tuán)隊(duì)都感到孤立無援,不知道下一步該怎么做。
深度接觸,尋找突破
我和搭檔都很失落,是放棄還是繼續(xù)跟進(jìn)?深夜我們整合信息整理思路:不能放棄!要堅(jiān)持,我們一定能找到方法。
第二天我們又來到G公司,和采購部長D確認(rèn)之前得到的信息是否準(zhǔn)確。令我們失望的是,這次得到的答案和采購部工程師L給的信息一致的:合同已簽訂,貨款已打到對(duì)方賬戶中,正等待送貨。
我們又去了項(xiàng)目部,從工程師H處得到設(shè)備說明書,我們反復(fù)閱讀設(shè)備說明書,將關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)信息再次進(jìn)行確認(rèn),發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要問題。在產(chǎn)品說明書中,有一款油品用量最大,占整個(gè)采購量的80%。設(shè)備說明書中明確標(biāo)明此部位,合成油和半合成油都能用,并且效果沒有差別。我們知道這兩種油品的價(jià)格相差4-5倍,而且合成油的利潤也比半合成油的利潤高很多。競爭對(duì)手在供應(yīng)商只有一家的情況下,一定會(huì)建議客戶買貴的合成油。我們馬上意識(shí)到這是我們的突破口。找到這個(gè)突破口后,我們立即與采購部進(jìn)行確認(rèn)。確認(rèn)結(jié)果證明我們所掌握的信息和我們的分析是準(zhǔn)確。
打點(diǎn)突破,峰回路轉(zhuǎn)
通過對(duì)比,我們發(fā)現(xiàn)采購合成油的費(fèi)用大概在200萬元,而采購半合成油的費(fèi)用僅在100萬左右。我們找到項(xiàng)目工程師H,本著與企業(yè)共贏的原則將我們所提供的油品性能、優(yōu)勢一一詳細(xì)闡述,在達(dá)到同樣效果的前提下,著重對(duì)比我們與競爭對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢。工程師H將我們提供的方案交給了財(cái)務(wù)部的老同學(xué)P,問題直接反應(yīng)給財(cái)務(wù)總監(jiān)B,很快得到相關(guān)人員的響應(yīng),說需要將此事調(diào)查清楚,并且在不違背公司原則的情況下,協(xié)助我們拿下訂單。通過內(nèi)部渠道,我們很快就知道了競爭對(duì)手的價(jià)格,根據(jù)對(duì)手的價(jià)格,我們做了一份我們的報(bào)價(jià)單,兩個(gè)報(bào)價(jià)整整相差100萬!
商務(wù)談判,最終贏家
我們來到采購部,直接找到采購部經(jīng)理N。明確指出設(shè)備說明書中指定了兩家品牌的油品,而采購部工程師L并沒有公開比價(jià),直接訂購M品牌的油品,在達(dá)到同樣設(shè)備要求的前提下,我們所提供的產(chǎn)品價(jià)格和M品牌油品的報(bào)價(jià)差100萬。言談中暗示集團(tuán)高層已知道此事,為了幫他盡快把事情解決,我們?cè)敢鈪f(xié)助做后續(xù)工作。N經(jīng)理很快召集部門會(huì)議,并讓我們?cè)谛菹⑹业群?。商討結(jié)果,決定讓我們立即報(bào)價(jià),我們的報(bào)價(jià)單在5分鐘內(nèi)就通過傳真?zhèn)鞯搅丝蛻舻霓k公室,經(jīng)過他們?cè)敿?xì)比對(duì),果真相差100多萬。
簽訂合同,批量供貨
采購部也了解到財(cái)務(wù)部B老總好像也很關(guān)注此事。他們希望盡快解決這個(gè)麻煩,所以派出采購部D部長出面和我們商談,D部長很快就答應(yīng)了我們的訴求,只要不把這個(gè)事情擴(kuò)大化,會(huì)盡快和我們簽合同送貨,我們的競爭對(duì)手M品牌,已經(jīng)收到貨款,他們很不甘心被我們KO出局,做出了拒不退還貨款的舉動(dòng)。最后經(jīng)過多次協(xié)商,我們供一部分貨品,競爭對(duì)手供一部分貨品。
客戶服務(wù)
我們雖然沒有拿下這次項(xiàng)目的全部訂單,但我們本著合作共贏的原則,幫助采購部解決了這次麻煩,建立了友誼。而競爭對(duì)手在關(guān)鍵時(shí)刻不顧客戶利益,拒不退款,在后期與我們的競爭中徹底退出了G公司。

【案例分析】
事情到這里已經(jīng)可以結(jié)束,其實(shí)企業(yè)間競爭是常態(tài),客戶需要的不僅僅是好產(chǎn)品,更需要合作共贏的好局面。
案例給我們?nèi)c(diǎn)啟發(fā):一、事情沒有到最后一步,一定不要輕言放棄;二、只要耐心,合作契機(jī)總會(huì)出現(xiàn),膽大心細(xì)就可以找到突破口;三、優(yōu)秀的銷售人員一定是細(xì)水長流,建立合作共贏的局面。
銷售業(yè)務(wù)人員不僅堅(jiān)持做到了以上三點(diǎn),在項(xiàng)目初期落后與對(duì)手,局面不利的情況下,堅(jiān)持與客戶交流,以客戶的利益作為最終抓住競爭對(duì)手的弱點(diǎn)成功突破。
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