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案例：贏在報價，服務取勝 |
| 點擊次數(shù)：3589 發(fā)布時間：2019-11-22 15:34:32 |
| 【案例前言】 能不斷簽單大概是每個銷售人員做夢都想的事情。簽單只是在銷售過程最后的成果，要想得到這樣的成果，必須要經(jīng)過信息的收集整理、各方面的接觸交流，有了簽單的意向，還需要小心對待競爭對手，直至排除一切障礙取得合同。 下面的案例就是營銷人如何通過自己的努力和團隊的配合等最終取得大訂單。 【案例背景】 福建ZYF是一家做外墻磚的企業(yè)，在一次朋友聚會上，林經(jīng)理得知福建某房地產(chǎn)需要采購外墻磚的信息。得知品牌報名已經(jīng)結(jié)束不接受報名了，15日就要進行初步報價并且確定入圍品牌。眼看大局已定的事情，我還能有翻盤的機會？ 【組織架構(gòu)】 D經(jīng)理（甲方工程部經(jīng)理） Z老板：（一標老板） L：（二標老板） 【案例描述】 信息收集 約見拜訪 了解到這個情況后，我馬上通過泉州房地產(chǎn)網(wǎng)了解該項目相關信息（項目地址、投資方、建筑面積等）并于8日與片區(qū)業(yè)務員W到工程現(xiàn)場進行摸底，在施工現(xiàn)場的總包單位辦公區(qū)通過現(xiàn)場一個文員A了解到采購材料要先找甲方（F地產(chǎn)）工程部D經(jīng)理洽談，通過聊天要到D經(jīng)理電話及辦公地點。 出了工程現(xiàn)場后馬上電話聯(lián)系D經(jīng)理，告知我的目的，但其表示我們的品牌他沒聽過（公司是13年8月正式投產(chǎn)的）而且人在外面出差，并且也表態(tài)報名截止，15日就要初步報價了。我當場表示希望等他回來后先跟他見面認識一下交個朋友，這次不能合作以后還有合作機會，D經(jīng)理最后表示11日見面再說。 初步溝通，博得好感 3月11日早上10點，我們按時到達甲方辦公地方并在D經(jīng)理辦公室見到D經(jīng)理，在其辦公室我看到競品對手：TD、XJ、YS、HD、HT等5個品牌的外墻磚樣品已經(jīng)放在辦公室。雙方通過互換名片后，我先進行一些聊家常的方式跟D經(jīng)理聊天，慢慢的拉進距離，并且有意無意的聊了一些陶瓷的專業(yè)知識。在聊到產(chǎn)品專業(yè)知識時，感覺D經(jīng)理對這方面聽得非常仔細，并且一直在提相關問題，我都一一解答，并且無意中聽到D說：該項目董事長要求一定要用墊板工藝生產(chǎn)的外墻磚（墊板工藝質(zhì)量非常好），而且所有廠家報價都要上報董事長與公司另外3個股東開會后選擇最終確定入圍品牌，我馬上感覺機會來了，因為5家競品對手中只有XJ、YS是墊板工藝生產(chǎn)，TD、HD、HT3家是既有墊板生產(chǎn)線也有裸燒生產(chǎn)線，我就先從工藝入手，我有意無意告知D經(jīng)理說現(xiàn)在市面上有一些工廠既有墊板工藝又有裸燒工藝，但質(zhì)量差別很大，采購時要小心以防被人以裸燒工藝產(chǎn)品欺騙他們，而且他也要把好關，不然到時出問題會背黑鍋。 一聽這話D馬上問我說：他們選了5家當中有哪些是2種工藝都有的，我就說有，但不方便透露，讓他自己從其他競品中了解，最后要結(jié)束時，我拿出我之前準備好的公司圖冊、樣品板及相關資料給D，順便也介紹說我們雖然是新品牌，但正是新公司所有設備技術都是行業(yè)目前最先進的墊板生產(chǎn)線，質(zhì)量沒有問題，并邀請他抽空到公司參觀指導，希望以后有新的項目支持我們，D接過去后沒有說什么，但我感覺有戲了。 專業(yè)交流 獲得試樣機會 回公司的路上，D來電告知說同意我們也進行報名參與報價，讓我返回去拿工程樣品試樣并在15日進行正式書面報價；6家選2家入圍后，最后洽談再定（原則上低價采用），我內(nèi)心暗自高興，馬上感謝他給我們機會并故意透露要好好答謝他，也了解到他們是甲定乙供的方式合作，施工方2個標段的老板也是他們的股東之一。 發(fā)展線人 獲取信息 回到公司后，我們馬上協(xié)調(diào)技術、生產(chǎn)對樣品進行調(diào)試制作，考慮到我們最晚參與，之前的競品都是幾個月前就在做關系，我們一點優(yōu)勢都沒有，目前也只有D這條線，而且關系也還不明確，綜合分析下來感覺這個項目董事長也參與在內(nèi)，在我們沒有品牌知名度、沒有任何關系的情況下，首先要想辦法進入最終入圍品牌之一才是我們的重點。 想到這點后，我在13日下午打了電話給D一是明確我們是工廠直接服務工程，二是我們的設備生產(chǎn)能力目前墊板行業(yè)最先進的，而且我司品質(zhì)成本方面相對有優(yōu)勢。三是明確承諾答謝D，而且我們絕對會做好各項配合服務。D估計對于我的信任，也明確表示會盡力推薦我司品牌，但說了他們公司成本核算價格不超過23元/㎡,超出這個價格基本不會選用。 而且了解到XJ品牌的代理商C是董事長的關系進來的，與董事長是故交，之前一直與他們公司合作，但不懂得做人，到工程洽談時老是用董事長來壓他，而且跟施工單位2個標段老板關系也鬧得不愉快；最后我也請D幫忙要求他們公司既然選擇墊板工藝產(chǎn)品，就要讓競品都要以墊板工藝成本報價（明確在書面報價里并作出承諾），D表示14日上班后會通知。 制作完美的報價單 了解到這些后，我組織公司技術、生產(chǎn)進行產(chǎn)品成本核算后得出初步報價，另外對各個競品的以往的競爭中分析，預測出工廠直接參與的品牌的預估價，代理商參與的品牌預估報價后，再進行分析各個品牌進入關系網(wǎng)。最后得出我司最大的競品是XS、YS，針對這些我們作出初步報價后，我感覺在目前沒有任何突出優(yōu)勢的情況下，報價方面要做到讓董事長及評標小組成員加深印象，最終我決定在只有一張報價單的情況下，增加了服務承諾函、邀請函、合作成功后的各種合作條款承諾（可轉(zhuǎn)換為合同條款）及墊板工藝生產(chǎn)介紹總共5張紙，并用文件袋密封蓋章標注。 巧遇L，獲得了意外消息 14日一早，我在8點前趕到工程施工現(xiàn)場辦公地方，剛好遇到二標老板L，通過自我介紹，跟他套近乎，表示都是同宗（都姓林），我們都是后輩，希望有機會讓他支持，L老板為人比較直爽表示價格合適，質(zhì)量好，服務做好一點他一訂支持。因為知道xj品牌代理商C的關系，我試探性的跟L說：聽說你們董事長要訂XJ品牌，L一聽后反問：誰說的？我馬上說你們之前不是一直跟XJ品牌合作嗎？L馬上回答：他對代理商C的服務不滿意，這次董事長如果要選用他也不會同意，而且這個項目董事長也不是最大的股東，他不敢做這個主；聽到這個信息后，我心里暗自高興，也試探性要求L介紹二標老板Z認識，L表示不用找他，到時只有合適他跟我合作了，Z會跟著他簽訂。明確這些信息后，我心里就比較有底。剛好10點就到D辦公室遞交報價文件。 付出總是有回報 獲取試樣 3天后，最終不出我的預測，我方、YS、XS（董事長支持入圍）三家入圍，我方報價排在第三名，YS第五名最低（與我司差0.8元，D透錄），D通知按他們最終確認的2個顏色樣品（我方樣品）要求入圍的3家進行各1㎡上墻看效果及質(zhì)量確定顏色后再進行工程考察。我們馬上組織技術、生產(chǎn)部加班加點調(diào)試生產(chǎn)，考慮到最終不是最終確定顏色，我們又在倉庫找了2款接近的樣品總共3款（淺中深3色），由業(yè)務員w親自在現(xiàn)場配合工程貼磚工人鋪貼上墻，3個品牌中我們最早送到工程，而且全程業(yè)務員現(xiàn)場配合（XJ、YS送到了就讓工程自己安排），加上我們總共上墻3組顏色供工程參考，工程現(xiàn)場反饋我們配合最好，最終樣品顏色確定我方的。 參觀考察，商務公關 4月1日，D通知第二天早上考察廠家，由D與2個標段L、Z共5個人組團考察，最終選擇一家洽談合同，要求我們一定要做好接待準備工作，有可能考察完現(xiàn)場洽談合同，另外價格方面要求我們要考慮。我馬上與公司總經(jīng)理楊總協(xié)商通知我們之前服務承諾里的服務團隊的5個成員明天到位全程協(xié)助接待，并與楊總協(xié)商如果洽談合作讓步的價格由他洽談（幅度不超過0.8元，爭取與YS同價格），協(xié)調(diào)好后，我馬上電話告知D，并與D協(xié)調(diào)是否可以將我司安排最后一家考察，D同意安排。 4月2日，中午11點，考察組如約到達工廠，我司由楊總親自帶隊進行公司創(chuàng)辦、生產(chǎn)、技術控制、品質(zhì)管理等流程介紹，考察完后，L當場表示考察的三家中雖然我們規(guī)模比較小，知名度較低，但整個生產(chǎn)車間最干凈，管理也比較規(guī)范，因為自動化程度高品質(zhì)控制也比較好，相信我們的品質(zhì)能力，并對我們之前的服務配合表示感謝?？梢詢?yōu)先與我們洽談，但是希望價格再優(yōu)惠。楊總與L協(xié)商我司再仔細核算后第二天再以書面報價回復，考察組成員也表示同意，中午楊總出面請考察團吃飯。我司再次與D聯(lián)系了解考察過程，了解到Y(jié)S工廠管理混亂，考察組擔心質(zhì)量并且接待的人專業(yè)知識不怎么好，介紹不清楚。XS工廠環(huán)境不輸正一方，但L與Z不滿C的服務，一直在董事長面前強烈反對，董事長表態(tài)就在正一方與YS2家里面選擇。 簽約成交 第二天，我們以與YS高0.3元的價格報價過去（因為擔心董事長砍價），最后董事長批價與YS同等價格給我方簽訂。 【案例分析】 這個案例之所以經(jīng)過層層困難最后成功簽單。在本案例中主人公林經(jīng)理是付出了很大的努力才贏取最后的簽單。最關鍵的一點是簽訂當天聽到二標老板對我說：你知道你贏在哪里嗎？我回答不知道。他說其實你們真正贏在的是：第一次報價，所有工廠報價都是一張紙，就我們是5張紙給他們的印象最深，感覺我們服務不一般，所以最后選擇是同等條件下也會跟我們合作。 但是除了以上這個關鍵點，我覺得在整個過程中林經(jīng)理是付出了很多： 1、在與D做關系的時候，用專業(yè)的技術給D解決了他心中的疑問； 2、在獲取樣品試驗的時，林經(jīng)理馬上協(xié)調(diào)技術、生產(chǎn)對樣品進行調(diào)試制作，我們最晚參與，和競爭對手幾個月前就在做準備的，雖然對于我們一點優(yōu)勢都沒有， 但是他也會竭盡全力去做； 3、在提交報價單時，林總提供了5張，提供了完美的服務，區(qū)別了其他家，這也是完勝的一招； 4、同時獲得線人D幫助，及時提供有效信息，我方進行分析，采取有效策略； 5、在工廠考察中，由于企業(yè)高層出動陪同，而且在參加過程中雖然我方規(guī)模比較小，但是我方生產(chǎn)車間最干凈，管理也比較規(guī)范，從而贏得客戶的信任。 如果我們每個客戶都能做到如此的用心，我想成單離你不遠了。 |
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