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案例:知己知彼,勝利在望

點擊次數(shù):3499 發(fā)布時間:2019-11-22 15:31:53
【案例前言】
對一家從來沒有合作過的客戶,在第一次商務談判時,談判前期的工作對確立雙方在后續(xù)合作中的地位有重要的作用。在談判前期我們需要對雙方的優(yōu)勢與不足,期望與底線都有詳盡的分析。如此,才能“知己知彼,勝利在望”。

【案例背景】
NL科技是一家以工業(yè)除塵、空氣凈化工程設計和環(huán)保產(chǎn)品研發(fā)、設計、制造、安裝、服務于一體的高新技術環(huán)保企業(yè)。該公司的焊接除塵、切割除塵、打磨除塵、布袋除塵等設備上會配套使用工業(yè)離心風機。

【組織架構】

W總經(jīng)理:技術部總負責人;
P經(jīng)理:技術負責人;
L經(jīng)理:原采購負責人(L經(jīng)理的父親是公司三大股東之一,但不在該公司上班)。

【案例描述】
信息收集,項目立項
我司在2015年初成立工藝事業(yè)部,大力推廣工業(yè)離心風機,結合NL科技的實際情況,認為NL科技是個潛在的優(yōu)質(zhì)客戶,可發(fā)展成長期的戰(zhàn)略合作伙伴,故將該項目列為重點跟進項目。
NL科技的采購模式:技術部設備選型采購部詢價商務談判簽訂合同。
深度接觸
多次接觸了解到在L經(jīng)理進公司之前,采購和技術總負責都是W總經(jīng)理一個人,在L經(jīng)理進公司后將W總手中的采購權分出來交給L經(jīng)理,且NL科技也在尋找新的風機供應商。該公司現(xiàn)在使用多年前由W總引進的DF品牌風機。
近期,L經(jīng)理離職,W總重新負責采購和技術。
方案設計
前期根據(jù)L經(jīng)理提供的風機清單,做了選型與報價,由于所選型號的風機外形尺寸比競爭對手風機尺寸普遍偏大,在除塵設備上無法安裝,被W總直接否決。
6月份左右,在某個項目上DF的業(yè)務員擅自提高報價被L經(jīng)理發(fā)現(xiàn),上報公司,老板決定以后不再使用DF產(chǎn)品。
我司給W總報過價后,W總覺得價格比現(xiàn)有對手要貴。
我司M總在與W總交流后,決定針對除塵設備單獨研發(fā)一款新的離心風機,新風機在參數(shù)相同的情況下比國標風機效率更高,外形尺寸更小,部分型號的電機功率有可能會小一個檔,截止到今年1月份,樣機還在試制中。
雙方解析
跟客戶在談判前,我們分析了雙方的優(yōu)劣勢。
在談判中我方的優(yōu)勢是:由于新風機需要量身定制,相比國標風機,新的風機效率更高,外形尺寸更小,所配電機功率有可能會小一檔,產(chǎn)品上市近期會很有優(yōu)勢。
面臨的問題有:同行競爭激烈,對手價格比較低,同時NL科技有可能會要求其它供應商非標制作;我司之前國標風機報價比競爭對手要高,新的風機價格會在此基礎上再貴20~30%;W總會以長期配套供應為由,壓低價格。
客戶決策相對簡單,技術和采購都由W總負責,另外離職的L經(jīng)理也表示愿意推我司新風機。
初次提案條件:預付款30%,全款發(fā)貨,這也是認為最理想談成的條款。
我司的底線是:預付款30%,發(fā)貨前付到總貨款的70%,貨到現(xiàn)場后,付到總貨款的95%,留5%的質(zhì)保金
彈性空間:發(fā)貨前付到總貨款的50~70%。
面對困難,開始談判
3個月后,試制的樣機終于取得成功,我們也開始W總進行合同方面的談判。W總開始就拋出價格的問題,一再要求我們的報價必須要降。看來,艱難的談判開始了……
目前,這個新項目的談判仍然在進行中。

【案例分析】
這個案例雖然還沒有最終結果,但仍是讓我們有所期待的。我方在談判之前,就已將雙方的優(yōu)劣勢分析清楚,借此展開談判前的工作準備,有針對性地理出應變之策。“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”這句至理名言將在這個案例上充分體現(xiàn)。


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