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案例：專業(yè)技術(shù)，讓你扳回一局 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：2564 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:16:35 |
| 【案例前言】 細(xì)節(jié)決定成敗，技術(shù)交流環(huán)節(jié)就是考驗(yàn)各部門人員的配合能力以及項(xiàng)目經(jīng)理的細(xì)致程度。選擇最佳時(shí)間和角度展示我方的產(chǎn)品，給客戶留下最佳印象。同時(shí)也要搞好人的關(guān)系，這個(gè)時(shí)候有人拉你一把等于項(xiàng)目成功了一半。 【案例背景】 A市西域電能有限公司是一家民營(yíng)的供暖企業(yè)，現(xiàn)供暖面積400萬(wàn)平方米，規(guī)劃3-4年時(shí)間供暖面積達(dá)到3000萬(wàn)平米，是A市集中供暖先進(jìn)單位。同時(shí)也是我公司的潛力大客戶。 得知南京HB，上海LY，成都HN，武漢RP也參與了戶表投標(biāo)。 【組織架構(gòu)】 A市老總：與南京HB營(yíng)銷副總關(guān)系甚好有達(dá)成協(xié)議 A市供暖采購(gòu)經(jīng)理A：我方支持者 技術(shù)副總B：對(duì)我方是反對(duì)意見(jiàn)（因?yàn)槿ツ晡曳奖碛袉?wèn)題） 【案例描述】 線人變?yōu)楹门笥?/span> 與客戶第一次合作在去年第三季度，通過(guò)一段時(shí)間的接觸，與其采購(gòu)經(jīng)理A建立了深厚的友誼，成了要好的朋友。因?yàn)闊崃疽话悴少?gòu)在第三季度，所以前期工作也沒(méi)太上緊。到4月供暖結(jié)束他們就開(kāi)始籌劃采購(gòu)戶用熱量表，邀請(qǐng)我們參與，由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有戶表，外購(gòu)又怕用不好，所以沒(méi)有參與。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與老總關(guān)系甚好，對(duì)我方不利 當(dāng)時(shí)有南京HB，上海LY，成都HN，武漢RP參與了戶表投標(biāo)。這期間南京HB他們從上到下做了大量的工作。甚至他們一個(gè)營(yíng)銷副總跟A市西域供暖有限公司老總達(dá)成一個(gè)對(duì)東華供暖很有利的協(xié)議，因?yàn)闊岜聿少?gòu)出錢的是建筑商，從熱力過(guò)一下手，存在交易。 信心滿滿，能否能攻破 到五月上旬，換熱站改造方案出爐，此時(shí)我還比較有信心，我當(dāng)時(shí)感覺(jué)至少XB112口徑以上的會(huì)用電磁的，電磁的在這企業(yè)里沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，HYJ50-HYJ155把價(jià)格降到跟超聲波差不多，就當(dāng)做點(diǎn)業(yè)績(jī)，只要這次做下來(lái)，基本以后就穩(wěn)定了。也跟A交流過(guò)好多，得知今年跟去年不一樣，有一個(gè)人（技術(shù)副總B）必須要通過(guò)，需做一定的工作，他當(dāng)時(shí)對(duì)我們是持反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)槿ツ瓯沓鲞^(guò)問(wèn)題，干擾的緣故，另外在B身上花的精力不多。 技術(shù)交流、商務(wù)公關(guān) 為了擴(kuò)大影響力，特邀請(qǐng)了我方的技術(shù)經(jīng)理定于4.21來(lái)做技術(shù)交流，結(jié)果4.18他們老板要求熱量表招標(biāo)，A為讓我們技術(shù)交流起到作用，把招標(biāo)時(shí)間改到4.23。做技術(shù)交流帶了點(diǎn)公司的紀(jì)念品，交流后分別與這次參與評(píng)標(biāo)的生產(chǎn)副總，采購(gòu)副總，技術(shù)副總分別交流溝通了一下，還有財(cái)務(wù)總監(jiān)，分公司副總沒(méi)見(jiàn)到。 報(bào)價(jià)策略 招標(biāo)當(dāng)天我和同事一起去現(xiàn)場(chǎng)，語(yǔ)言表達(dá)水平有限，基本的算是講明白了，第一次參加投標(biāo)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。一輪結(jié)束后，讓二次報(bào)價(jià)，提前都溝通了，一個(gè)眼神就領(lǐng)會(huì)了，所以就沒(méi)降價(jià)，承諾保質(zhì)保量。結(jié)束后我自己感覺(jué)做業(yè)務(wù)要把公司的介紹歸納成一言簡(jiǎn)意賅語(yǔ)錄，要熟記在心，就像當(dāng)年毛主席語(yǔ)言似的，投標(biāo)時(shí)把公司介紹后，對(duì)評(píng)標(biāo)人一一解答。 以為評(píng)選結(jié)果就等于合同簽訂 當(dāng)時(shí)投標(biāo)的有5家，上海LY報(bào)80萬(wàn)，南京HB報(bào)46萬(wàn)，成都HN報(bào)45，我方報(bào)38萬(wàn)（7.5折），五神（代理國(guó)外的科霸電磁）19萬(wàn)。第二天得到信息，我方評(píng)四個(gè)第一，一個(gè)第二，當(dāng)時(shí)就等簽合同了。 深受打擊，無(wú)法平復(fù) 通過(guò)了解知道，他公司內(nèi)部出了點(diǎn)事情，拖了三四天，我又去跟蹤督促，怕夜長(zhǎng)夢(mèng)多。5.29，A告知沒(méi)問(wèn)題，他盡快給促成，誰(shuí)知4.30突然得到一信息，老板訂南京HB的了，評(píng)委的意見(jiàn)也不采納了，很突然，當(dāng)時(shí)我真的有懵的感覺(jué)，怎么會(huì)這樣，有種想馬上去找他們老板談的沖動(dòng)，平靜了一下馬上去了解原因。 通過(guò)A了解整個(gè)過(guò)程及分析原因：讓B幫說(shuō)我方的好。跟A溝通時(shí)，他說(shuō)HW的合同直接簽了，付款手續(xù)辦完了，就差付款了，建議就是找市政供暖辦關(guān)系，或許還有可能，他把付款申請(qǐng)先壓著，動(dòng)作要快，關(guān)系找了一圈也沒(méi)搭上，只有靠自己了， 出謀劃策，約見(jiàn)高層 晚上約見(jiàn)A，我給他詳細(xì)介紹了熱量表的市場(chǎng)情況及超聲波的缺點(diǎn)及價(jià)格，我們的超聲波不比別家的差，沒(méi)報(bào)價(jià)是因?yàn)閲?guó)內(nèi)換能器技術(shù)不太成熟，熱表在市場(chǎng)運(yùn)用沒(méi)幾年，是為您著想，真能為您節(jié)能省錢，也為長(zhǎng)期合作，我們?cè)谶@行是絕對(duì)專家，要你們執(zhí)意用超聲波我也想給您報(bào)個(gè)價(jià)，其實(shí)我為長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，我當(dāng)時(shí)只想通過(guò)超聲波做個(gè)砝碼，得到他們老板面談的機(jī)會(huì)，那時(shí)我感覺(jué)有信心能說(shuō)服他。 讓高層看清水有多深，最終選擇了我方 第二天一早我就去他們公司附近，本想緊急時(shí)就直接找老板談，但A讓我等，讓老板找我談效果會(huì)更好，正好我們的戶表價(jià)格也出來(lái)了，所以我把超聲波價(jià)格在5-6折之間，總價(jià)才15萬(wàn)左右報(bào)過(guò)去，他們看了嚇了一跳，感覺(jué)用超聲波的水分太大，又通過(guò)內(nèi)部人的解說(shuō)，他又詢問(wèn)同行，的確有風(fēng)險(xiǎn)，換熱站上的表是自己用，最終還是選擇了電磁。 【案例分析】 通過(guò)以上的案例分析，可以看出原本沒(méi)有希望的單子，最后經(jīng)過(guò)我們的優(yōu)勢(shì)，而且還有貴人的相助，從而使得這個(gè)項(xiàng)目最終成功了。我們可以看看之所以成功的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？ 首先我們的產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，性價(jià)比高，業(yè)績(jī)廣，同時(shí)獲得公司的高層支持。 其次，在整個(gè)過(guò)程中，我從來(lái)沒(méi)有放棄，而且客戶一方有真心幫我方的朋友。我在銷售的同時(shí)，銷售的不僅是我們的產(chǎn)品，也在銷售我們的文化，我們的人，當(dāng)客戶認(rèn)可了我們的人，認(rèn)可我們的文化，那他就會(huì)很認(rèn)可我們的產(chǎn)品。最重要的一點(diǎn)是，我們?cè)谂c客戶技術(shù)放交流的同時(shí)除了展示我們強(qiáng)大的技術(shù)外，我們還要把相關(guān)人士的關(guān)系做到最好。 最后說(shuō)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)HW，他們什么都做的挺好，就差一個(gè)真心幫他的朋友。而且他們給到對(duì)方的價(jià)格可以說(shuō)是不厚道的，而導(dǎo)致高層最后選擇了我方。 |
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