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案例：一袋花生就把客戶拿下 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：2730 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:14:18 |
| 【案例前言】 在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的上一階段，我們通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行上門拜訪與初步調(diào)研，向客戶展示公司的基本信息，并向客戶提供有建設(shè)性的解決方案性能方面設(shè)想，使客戶對(duì)我們幫助他們解決問(wèn)題的能力產(chǎn)生興趣。但是，我們提供的建議還只是零碎的，客戶希望我們能夠嘗試著向他們提交較為完整的解決方案的初步設(shè)想。項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的第三個(gè)階段是：提交初步方案。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個(gè)階段的末端，客戶將給予承諾，同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流。 【案例背景】 我公司是從事化工原料的生產(chǎn)、銷售與法國(guó)代理的。故事發(fā)生在設(shè)計(jì)院里。原本只是一個(gè)任務(wù)發(fā)布，但是沒(méi)想到菲菲她是如此強(qiáng)大。 【組織架構(gòu)】 設(shè)計(jì)院專業(yè)所的技術(shù)副總：方總 設(shè)計(jì)師：盧工 【案例描述】 意外電話引發(fā)的信息 2008年的9月，正在辦公室里閑坐著突然手機(jī)響起。 “hello .”我說(shuō)。 “峰哥，我是小雁，有個(gè)事情需要你緊急支持！電話里傳出一個(gè)焦急的聲音。 “什么事情？講?！蔽艺f(shuō)。 “湖北的一個(gè)客戶，現(xiàn)在即將采購(gòu)一批設(shè)備，我們也去接觸了，客戶說(shuō)設(shè)計(jì)的是別人的產(chǎn)品。技術(shù)上和我們略有出入，設(shè)計(jì)院是南昌化工部天六院設(shè)計(jì)的，除非設(shè)計(jì)院更改，推薦我們，否則我們不可能參與設(shè)備的招標(biāo)。”小雁在電話里說(shuō)。 “哦，那你們?nèi)プ鲈O(shè)計(jì)院的工作啊?！蔽艺f(shuō)。 “設(shè)計(jì)院在南昌有色院，不屬于我的區(qū)域啊，你正好管理那邊，而且，下周就要發(fā)標(biāo)書了，我這里還要做工作。而設(shè)計(jì)院必須這周5天時(shí)間內(nèi)搞定并寫推薦函，否則沒(méi)機(jī)會(huì)，我想這個(gè)事情必須你親自去下！”。小雁在電話里安排起我了。 “噢 ,我試試看吧？！“我說(shuō)。 不顧及后果的任務(wù) 我想了想，隨后拔了現(xiàn)在在江西開(kāi)展業(yè)務(wù)的，我的生意合伙人菲菲的電話。 “菲菲?！薄Ｎ艺f(shuō)。 “老大，什么事？”，電話里菲菲說(shuō)。 “小雁有個(gè)客戶現(xiàn)在工作在設(shè)計(jì)院那里卡住了?；げ磕喜炝涸O(shè)計(jì)的。你去幫她找個(gè)該院項(xiàng)目的設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)師在今天開(kāi)始3天內(nèi)幫我寫個(gè)推薦函，說(shuō)我們的技術(shù)滿足其設(shè)計(jì)要求，向客戶推薦我們參與設(shè)備招標(biāo)，。 “南昌天六院我知道，但從來(lái)沒(méi)去過(guò)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在不跑設(shè)計(jì)院，只跑業(yè)主了。“菲菲說(shuō)。 “以前的事，我不管。小雁這事你現(xiàn)在去給我辦。我說(shuō)。 “可是搞定設(shè)計(jì)院哪有那么短的時(shí)間的？3天內(nèi)認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)師并讓他幫我們向業(yè)主寫推薦函，這事難度太大，估計(jì)不可能啊。”，菲菲在電話里有點(diǎn)畏難道。 “我不管，你給我想辦法，不管你怎么做，但你必須現(xiàn)在給我全力去做，必須3天內(nèi)拿到這個(gè)推薦函”。我說(shuō)完掛了電話。關(guān)了電話，我打開(kāi)電腦，玩起來(lái)了網(wǎng)絡(luò)游戲。 不當(dāng)回事的事，但是菲菲做到了 第2天晚上，突然接到菲菲的電話，說(shuō)：“老大，設(shè)計(jì)院搞定了，設(shè)計(jì)師給寫推薦函了，影印件發(fā)你的郵箱，你讓張玉打印下來(lái)給客戶就可以了。” “哦，那么迅速，很好??！”。我說(shuō)。 “哼，小雁這單子做下來(lái)，最少給我2%的提成”。菲菲電話里很興奮。 “呵呵，你去和小雁談嘍。對(duì)了，你是怎么2天時(shí)間拿下這個(gè)設(shè)計(jì)院的？’我問(wèn)。 菲菲說(shuō)： 一開(kāi)始我很緊張，因?yàn)殚L(zhǎng)期的工作我知道，2天時(shí)間內(nèi)要做到拿下設(shè)計(jì)院并讓設(shè)計(jì)師寫推薦函是做不到的事情！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師不信任我，而且設(shè)計(jì)師也沒(méi)太大權(quán)力去寫這個(gè)推薦函。 于是，我就想，設(shè)計(jì)院誰(shuí)才有權(quán)力能幫我做成此事。 于是，我認(rèn)真的推算下，感覺(jué)設(shè)計(jì)院的專業(yè)所的技術(shù)副總，或者所長(zhǎng)這個(gè)級(jí)別的都有這個(gè)權(quán)力或者影響力。 于是我就完成此事的目標(biāo)人物鎖定在設(shè)計(jì)院的機(jī)電副所長(zhǎng)，技術(shù)總工身上。 目標(biāo)找到了，怎么才能在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成此事？ 我也是思考來(lái)思考去，決定還是先去見(jiàn)面，再隨機(jī)應(yīng)變。 第2天，我就直奔南昌天六院的機(jī)電副所長(zhǎng)辦公室（還是問(wèn)人問(wèn)的，我也是第一次去）。 機(jī)電副所長(zhǎng)姓李。 菲菲是如何做到的 “方總你好，我是某某公司。”、。 “哦，你好，請(qǐng)坐。”方總客氣道。 方總喊辦公室的其他人給菲菲泡了杯茶。 菲菲遞上以前在法國(guó)企業(yè)時(shí)候的單位名片。 菲菲說(shuō)：方總你好，我是法國(guó)公司專門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)院產(chǎn)品宣傳的區(qū)域經(jīng)理。我們公司很重視你們?cè)O(shè)計(jì)院，所以專門派我來(lái)你們進(jìn)行推廣宣傳，我也想和你們?cè)航㈤L(zhǎng)期的戰(zhàn)略的關(guān)系。 方總：我們也希望和一些技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品過(guò)硬的廠家進(jìn)行接觸，學(xué)習(xí)，共同提高設(shè)備的先進(jìn)性 菲菲說(shuō)：我們公司政策是***********. 方總說(shuō)：這事你去找我們?cè)O(shè)計(jì)院下屬的各個(gè)相關(guān)科室，和他們談吧。 菲菲說(shuō)：我晚點(diǎn)會(huì)去拜訪下面的工程師的，我第一次到你們?cè)?，肯定第一個(gè)要向你報(bào)道?。?/span> 方總：哈哈哈。。。 菲菲說(shuō)：對(duì)了，方總你老家是什么地方人？ 方總：貴州的、 方總：我們?cè)菏菑馁F州搬來(lái)的，*******說(shuō)了些院的歷史。 菲菲說(shuō)：方總很久沒(méi)回家了吧？ 方總說(shuō)：十來(lái)年沒(méi)回去了。 菲菲：??？ 現(xiàn)在交通也很發(fā)達(dá)啊，怎么那么久？ 方總眼眶里有淚水點(diǎn)點(diǎn)了，說(shuō)：工作太忙，沒(méi)時(shí)間啊，真的一點(diǎn)時(shí)間也沒(méi)有。 菲菲看到這個(gè)情況，知道打感情牌是有效的。 菲菲說(shuō)：方總，我們公司最近舉行邀請(qǐng)技術(shù)人員交流活動(dòng)，公司承擔(dān)費(fèi)用。 菲菲說(shuō)：方總，你那天想回家，給我說(shuō)下，就周六，周日，提前2天給我說(shuō)，我把飛機(jī)票給你送來(lái)，這樣不影響你上班，而且又可以回家，這也是我們公司的一個(gè)政策。 方總：再說(shuō)吧。 菲菲說(shuō)：那我就告辭了，我下午還去贛州幫公司去收筆貨款。 告別了方總，菲菲就回去搜索下贛州有什么特產(chǎn)，可是很遺憾。 晚上去飯店吃飯的時(shí)候，有個(gè)飯店賣鹽水花生，新出土的新花生，味道很不錯(cuò)。 菲菲靈機(jī)一動(dòng)，就從老板那買了一點(diǎn)，還沒(méi)腌制的生花生。 第2天上午9點(diǎn)半。菲菲又來(lái)到了方總辦公室。 方總正好可沒(méi)事在辦公室里閱覽書籍。 菲菲說(shuō)：方總，我貨款收好了，今天趕回來(lái)了。哦，順路看到當(dāng)?shù)赜匈u新出土的生花生的，呵呵，生著吃味道不錯(cuò)啊！方總你嘗嘗。 菲菲說(shuō)完，就從業(yè)務(wù)包里拿出還帶著泥土的生花生。 那就一起吃吧。方總說(shuō)。 方總剝開(kāi)了一個(gè)花生，說(shuō)：恩，味道不錯(cuò)，我吃生花生還是小時(shí)候呢，我是農(nóng)村出來(lái)的，那時(shí)候經(jīng)常在花生上市的時(shí)候，和小伙伴們?nèi)サ乩锿诨ㄉ浴?/span> 菲菲說(shuō);我也是。 于是一包生花生，菲菲和方總斷斷續(xù)續(xù)吃了1個(gè)小時(shí)，也聊了一個(gè)小時(shí)。 菲菲說(shuō)：方總，我下午要趕到其他區(qū)域的設(shè)計(jì)院去了，你中午幫我安排下，請(qǐng)?jiān)豪锏南嚓P(guān)人員吃頓工作餐，也認(rèn)識(shí)下他們吧？ 方總說(shuō)：好，我安排下。 于是中午，李副所長(zhǎng)帶隊(duì)，帶領(lǐng)所里的技術(shù)總工，下面具體科室的設(shè)計(jì)人員，一行8人在他們單位的招待所吃了午餐。 在去餐館的路上，菲菲悄悄的對(duì)方總說(shuō)：方總，你是我哥哥，酒桌上幫我鼓吹鼓吹點(diǎn)。 方總一笑：沒(méi)問(wèn)題。 入座，方總把菲菲一一介紹給參與酒席的人。 酒過(guò)半巡，方總說(shuō)：法國(guó)的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，你們可以試用下。 于是菲菲借機(jī)一個(gè)一個(gè)和他們喝了個(gè)交杯酒。 菲菲也認(rèn)識(shí)了湖北那個(gè)項(xiàng)目的主設(shè)計(jì)師，趁那人上廁所的時(shí)候，菲菲和他談了寫推薦函此事。 設(shè)計(jì)師姓劉，說(shuō)：這事要領(lǐng)導(dǎo)蓋章，領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)問(wèn)題就沒(méi)問(wèn)題。 菲菲說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)這沒(méi)問(wèn)題，主要還是你這塊。劉哥，你幫我個(gè)忙，就幫我寫一個(gè)，我拿去找領(lǐng)導(dǎo)蓋章。 盧工說(shuō)：好。 于是，下午菲菲找了盧工，盧工要了表格寫了個(gè)推薦函，云：法國(guó)某某公司產(chǎn)品符合設(shè)計(jì)技術(shù)要求。產(chǎn)品理論上更節(jié)能。 方總簽了他的字。 蓋章沒(méi)蓋設(shè)計(jì)所正規(guī)章（不可能蓋的），只由盧工蓋了個(gè)項(xiàng)目組的業(yè)務(wù)章。 聽(tīng)完菲菲的這個(gè)事情的做法，想法，我不由感嘆起來(lái)： 世界上的事情都是這樣?。?/span> 沒(méi)做的時(shí)候總是感到很難，很難，幾乎感到不可能，甚至想象下都讓人后怕。但是真正下決心要做， 真正去做的時(shí)候，說(shuō)不定事情會(huì)很簡(jiǎn)單，會(huì)很輕松，并沒(méi)有想象中的那么困難。 【總結(jié)】 我說(shuō)：你在2天之內(nèi)把設(shè)計(jì)院搞定，得到自己想要的，對(duì)我也有很大的啟發(fā)，也學(xué)習(xí)了： 1，困難并不可怕，知道困難不去行動(dòng)，只會(huì)把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的，知道困哪，克服困難，困難就不是困難了。所以我們永遠(yuǎn)要記住古人一句話：天下事有難易乎？為之則易，不為則難！ 2，短時(shí)間搞定一個(gè)事情，則必須要靠技巧，靠術(shù)，靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對(duì)方總說(shuō)您去贛州，給方總印象，你很忙，也算是個(gè)人物的感覺(jué)，。這很好。 3，直奔主題。中國(guó)文化一般講含蓄。但是有些時(shí)候含蓄浪費(fèi)時(shí)間。做了很多鋪墊，再含蓄就錯(cuò)失良機(jī)了，。所以該出手的時(shí)候出手，時(shí)候到了，就把自己的真實(shí)含義說(shuō)了出來(lái)，并努力促成此事！一般銷售員都不敢把自己的想法說(shuō)出來(lái)，怕客戶拒絕，其實(shí)這要不得。關(guān)鍵時(shí)刻就是要告訴別人，我想干什么，大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實(shí)。 最后，我對(duì)菲菲說(shuō);這事你做的非常OK，換成我，估計(jì)也很難再2天內(nèi)達(dá)到這個(gè)效果。 【案例分析】 在這個(gè)案例中，林峰接到小雁的電話，只是一味的想著把這個(gè)任務(wù)完成，然后找了菲菲，也是當(dāng)成一個(gè)任務(wù)交代了菲菲，自己也沒(méi)有分析過(guò)當(dāng)中的難易問(wèn)題，在最后菲菲給他匯報(bào)整過(guò)過(guò)程時(shí)，自己也被嚇了一跳。同時(shí)自己也給自己上了一堂很好的課程。換做是他未必2天之內(nèi)能夠搞定。從這一點(diǎn)看來(lái)，菲菲在方案設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)中，她的公關(guān)處理真的是一級(jí)棒，在文中一袋話術(shù)就能與方總達(dá)成深度關(guān)系。從以上案例中，我們總結(jié)出三點(diǎn)： 1．困難并不可怕，知道困難不去行動(dòng)，只會(huì)把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的，知道困哪，克服困難，困難就不是困難了。所以我們永遠(yuǎn)要記住古人一句話：天下事有難易乎？為之則易，不為則難！ 2．短時(shí)間搞定一個(gè)事情，則必須要靠技巧，靠術(shù)，靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對(duì)方總說(shuō)您去贛州，給方總印象，你很忙，也算是個(gè)人物的感覺(jué)，。這很好。 3．直奔主題。中國(guó)文化一般講含蓄。但是有些時(shí)候含蓄浪費(fèi)時(shí)間。做了很多鋪墊，再含蓄就錯(cuò)失良機(jī)了，。所以該出手的時(shí)候出手，時(shí)候到了，就把自己的真實(shí)含義說(shuō)了出來(lái)，并努力促成此事！一般銷售員都不敢把自己的想法說(shuō)出來(lái)，怕客戶拒絕，其實(shí)這要不得。關(guān)鍵時(shí)刻就是要告訴別人，我想干什么，大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實(shí)。 |
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