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案例:多好的客戶,我想要?

點(diǎn)擊次數(shù):6802 發(fā)布時(shí)間:2019-11-21 15:58:52
【案例前言】
項(xiàng)目信息收集是工程項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作的起點(diǎn),也是為擬定下一步的工作規(guī)劃提供依據(jù)。因此尤為關(guān)鍵。雖然看起來(lái),這個(gè)環(huán)節(jié)不是項(xiàng)目的關(guān)鍵,但是疏忽了這個(gè)環(huán)節(jié)有可能就讓你和訂單插肩而過(guò),如果分析得透徹,也會(huì)讓你覺得,幸福來(lái)得就是那么突然。

【案例背景】
某集團(tuán)有40年的歷史,是一家以研發(fā)、生產(chǎn)重卡,輪胎等產(chǎn)品為主的大型集團(tuán)。經(jīng)過(guò)30年的奮勇拼搏,現(xiàn)已發(fā)展成為我國(guó)重工行業(yè)產(chǎn)銷量最大、品牌影響力最強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)之一,主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷量全國(guó)第一。2008年銷售收入31.2億元,創(chuàng)歷史同期最高水平。
山東省某重工有限公司是某集團(tuán)下屬的企業(yè),此單位是某集團(tuán)的發(fā)源地、骨干企業(yè)之一;主要做重卡機(jī)械配件(如:輪胎、車輪轂、鋼板等),產(chǎn)品90%供給集團(tuán)下屬相關(guān)企業(yè),有著嚴(yán)格的企業(yè)管理體系。

【組織架構(gòu)】
總經(jīng)理-方總(集團(tuán)董事長(zhǎng)的弟弟、決策者)
采購(gòu)銷售部長(zhǎng)-周部長(zhǎng)(性格溫和,容易打交道、掌管銷售采購(gòu)大權(quán))
技術(shù)部-小木(負(fù)責(zé)輪胎檢驗(yàn)、有權(quán)確定輪胎是否合格及入庫(kù))
采購(gòu)員-小明(負(fù)責(zé)輪胎采購(gòu)、訂單計(jì)劃)

【案例描述】
拜訪前的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備攻破山東省某重工公司,所以拜訪前對(duì)重工行業(yè)進(jìn)行充分的研究,分析客戶實(shí)際的購(gòu)買需求,同時(shí)要充分了解客戶目前產(chǎn)品的使用情況,與之對(duì)比,存在那些優(yōu)劣勢(shì),事先要準(zhǔn)備如何去解答客戶提出的疑難問(wèn)題,從而在交流過(guò)程中不會(huì)顯得被動(dòng),最大限度的認(rèn)可我方產(chǎn)品。
拜訪過(guò)程中索取想要信息
與客戶交流過(guò)程中,了解到客戶輪胎的產(chǎn)品型號(hào)和數(shù)量、產(chǎn)能、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、業(yè)務(wù)接口人員、效益、部分組織機(jī)構(gòu)和規(guī)劃等,從而達(dá)到這次拜訪的要求。
從客戶處拜訪回來(lái)后,對(duì)在拜訪過(guò)程中所獲取的信息進(jìn)行了有效的分析。過(guò)了1周左右,我再次電話回訪了客戶??蛻魧?duì)于我們還是很感興趣的,讓我們提供一些資料先了解一下。
企業(yè)宣傳及配套介紹
電話回訪后,我給客戶的關(guān)鍵人方總及周部長(zhǎng)寄送了我司各種資料進(jìn)行宣傳,最新企業(yè)介紹(PPT版),讓客戶了解企業(yè)及產(chǎn)品,并認(rèn)可我司文化,提供汽車行業(yè)特別是重卡汽車配套資料及我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)證明并組織相關(guān)技術(shù)交流,讓客戶了解我司的產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)實(shí)力。

發(fā)展我方支持者
多次拜訪內(nèi)部的技術(shù)人員小木和采購(gòu)人員小明,由于長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng),以及節(jié)假日送一些小禮品,從而和小木、小明成為了好朋友,從而從他們口中得到很多內(nèi)部的相關(guān)信息,這樣對(duì)于后期合作,起到很大的幫助。
提交供應(yīng)商申請(qǐng)并邀請(qǐng)參觀審核
組織客戶公司的采購(gòu)、技術(shù)、品質(zhì)等相關(guān)人員審核我司集團(tuán)下屬制造基地。目標(biāo):順利通過(guò)目標(biāo)客戶的審核,同意對(duì)我司產(chǎn)品進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證。
付出總是有匯報(bào)的
在上次的參觀過(guò)程中,客戶對(duì)我們是非常認(rèn)可,所以同意和我們合作,讓我們做出報(bào)價(jià)以及交付條款。
了解客戶內(nèi)心需求
結(jié)合目前客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和使用情況以及自身產(chǎn)品的價(jià)格范圍空間,進(jìn)行合理報(bào)價(jià),目的是讓客戶能夠接受。
滿足需求,合同簽訂
過(guò)幾天客戶對(duì)于我們報(bào)出的價(jià)格認(rèn)為比較合理的,而且我們?cè)诤贤瑮l款中盡可能將如周轉(zhuǎn)天數(shù)、付款方式等各項(xiàng)條款也達(dá)到公司的要求。客戶簽訂小部分的合同,正式小批試驗(yàn)。

【案例分析】
從以上案例中可以看到,這個(gè)案例成功點(diǎn)并沒有像其他案例需要太多的攻破點(diǎn),很順理成章的就搞定客戶,很多人都會(huì)說(shuō)可能他運(yùn)氣好。但是您仔細(xì)分析一下,在這個(gè)過(guò)程中,主人公(小許)是付出了很多,才能順利簽單的。例如:拜訪前,小許是做足了對(duì)客戶前期的研究,分析客戶的情況,其次在拜訪過(guò)程中,經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期溝通,假期送禮把小木和小明發(fā)展為他的支持者。以及后續(xù)一系列的安排,這些都是小許付出的努力得到的回報(bào)。這在信息收集這個(gè)環(huán)節(jié)中尤為重要,只有前期工作做足了,才能幫助您后續(xù)工作進(jìn)展得如此順利。


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