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案例：要想簽單，需要耐得住寂寞 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：6494 發(fā)布時間：2019-11-21 15:27:58 |
| 【案例前言】 做銷售，特別是工業(yè)品銷售，一個單子往往成交的周期比較長。期間，還會被客戶不斷的拒絕和打擊，如果這個時候耐不住寂寞，抗擊不了打壓。單子有可能就會沒了。以下這個案例正好告訴了我們，做工業(yè)品銷售，一定要耐得住寂寞，扛得了壓力，最終才能有美好的結(jié)果。 【案例背景】 廣東東莞xx塑料廠，是一家做家電領(lǐng)域配套的塑料模具的，該廠是區(qū)域內(nèi)的知名企業(yè)，該廠所需采購的PBS改性化工原料需求非常巨大，月用PBS原料量40-50噸。該廠一直沒用過我們企業(yè)的產(chǎn)品，算是我們企業(yè)在廣東東莞附近較大的目標(biāo)客戶。 【客戶組織架構(gòu)】 黃老板：與廣東東莞xx塑料廠人員及老板都較熟，是我們的第一線人。 陳總：廣東東莞xx塑料廠老板，主要決策人。 【案例描述】 信息收集 廣東東莞xx塑料廠，是一家做家電領(lǐng)域配套的塑料模具的，能用到我司的產(chǎn)品乳液，然而該客戶之前一直沒有用過我司的PBS改性化工原料。這個客戶是一個做助劑原材料的黃老板，告訴了我，而且黃老板已向該客戶老板提起過我司，我從黃老板這里了解到該客戶，月PBS改性化工原料量40-50噸，同時還告訴我用的競爭對手是冠昌的PBS改性化工原料，價格大概多少。公司內(nèi)部人員情況都告知了我，需要我去跟進(jìn)。 深度接觸 通過黃老板了解到這個公司老板做主，下面工程師是他的親戚，同時老板也是技術(shù)出身。第一次約了客戶陳總見面在他的辦公室，第一次聊得很好，我向他介紹了我公司的發(fā)展情況以及產(chǎn)品體系，同時推薦了我司的幾款產(chǎn)品給他試樣。因?yàn)橹包S老板的鋪墊，此次交談，陳總說出了他的需求及成本要求，并說想和一家大公司合作比較適合企業(yè)的發(fā)展。 樣品試用 當(dāng)時我也把樣品給了陳總，由于是當(dāng)天中午，所以順道一起吃了一個中午飯，吃完飯前我主動買了單，陳總對我的客氣和注意細(xì)節(jié)很滿意，同時感覺應(yīng)該給我更多支持合作的機(jī)會。 當(dāng)天下午陳總就做了試驗(yàn)，馬上就給我打電話說效果達(dá)不到要求，問我還有沒有其他樣品可以做。 再次試樣 就這樣我連續(xù)幾周的時間，幾乎每天都送樣品給陳總試驗(yàn)，把公司能做該產(chǎn)品的樣品都送了一遍，期間差點(diǎn)崩潰。然后，確認(rèn)有4款產(chǎn)品可以。但是有2款的價格又超出了他預(yù)期的2倍，被排除。最終，剩下另外兩款價格合適。于是，我又送了20kg樣品做中試，最后中試也成功了，才把技術(shù)這個門檻給過了。 簽訂合同 接著，我們按照該公司對于產(chǎn)品性能的要求，成本數(shù)期等等，同客戶簽訂了首批訂貨合同。按照客戶的訂貨規(guī)律每周訂貨一次。成功了以后，我把黃總和陳總約出來單獨(dú)吃了一次飯，同時感謝黃總的推薦讓我和陳總有了合作的機(jī)會。 【案例分析】 現(xiàn)在很多80后，90后的心理很不耐煩，遇到點(diǎn)挫折就想放棄。就像案例中，客戶對我們的產(chǎn)品并不滿意一樣，如果我們沒有耐心，不能很好的對接客戶的疑問和技術(shù)要求，那么這個單子肯定簽不下來。耐得住寂寞，有效應(yīng)對客戶的問題，才是成功拿下訂單的解決之道。 |
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